営業の世界で悩んでいませんか？実は、ある秘密の力があります。なぜなら、その力は営業成績を大きく左右するからです。この記事では、その秘密の力、ウィンザー効果について詳しく解説します。この記事を読むと、営業力を向上させるための鍵を手に入れることができます。ウィンザー効果こそが営業成績を上げるための近道です。
ウィンザー効果とは何か？
ウィンザー効果とは、ある事柄へ当事者自らが発信した情報よりも、第三者の他者を介した情報の方が信頼性を獲得しやすいという心理効果や心理状態のことです。
なぜ第三者からの情報は信頼できるのでしょうか？それは、利害関係の有無が影響していると考えられています。
具体的には、企業は自社商品の良い点ばかり宣伝しますが、消費者はなにか裏があるのではないかと疑う傾向があるので、信頼度はあまり高くありません。しかし、その企業と利害関係がない第三者であれば、嘘をつくメリットがないので、率直な意見として受け入れられるのです。そのため、レビューなどは信頼性が高いとされています。
ウィンザー効果の由来
アーリーン・ロマネスのヨーロッパ上流貴族の社交界を舞台にした自伝的スパイ小説「伯爵夫人はスパイ」の登場人物ウィンザー伯爵夫人の「第三者の褒め言葉がどんなときも一番効果があるのよ、忘れないでね」という台詞に由来しているとされています。
ウィンザー効果の例
恋愛
恋人に直接「本当に好きだよ」と言われるよりも、恋人の友達から「彼は君の話ばっかりしているよ」「彼はあなたのことが本当に好きなんだね」と言われるほうが、自信につながります。
商品評価
セールスマンから商品をお勧めされても「自分の商品だから誉めているだけだろう」と疑ってしまいますが、利害関係のない友人からお勧めをされたら信じやすく感じます。
商品のレビュー動画の反応
メーカーの公式説明よりも、実際に商品を使った人が使用感や感想を述べている動画の方が、視聴者の購買意欲を高めます。
つまり、第三者の意見は「嘘をつく必要がない」と感じるため、信用できると考えられています。
ウィンザー効果の営業担当者への応用
他人から肯定的な紹介文をもらうのも効果的です。
例えば知人から顧客を紹介してもらう場合
知人が営業担当者のことを「顧客の価値観を尊重してベストな提案をしてくれる、とても素晴らしい人」「営業担当者から購入して、商品の使用方法を丁寧に教えてもらえたので、とても良い体験をしている」などと肯定的に顧客へ伝えておくことによって、初対面で顧客に会うときにも最初から良い関係で会話が始められます。
ウィンザー効果の活用例
実際の企業がウィンザー効果を活かして成功した事例
多くの企業がウィンザー効果を活かし、営業成績を向上させています。
例えば、SNS上で顧客からの肯定的な口コミを積極的に拡散し、製品やサービスの魅力を広める企業があります。また、顧客満足度の高い商品やサービスを提供することで、口コミでの評判が高まり、新たな顧客を獲得することに成功しています。
ウィンザー効果のマーケティングへの活用
- 口コミやレビューの促進：顧客に商品やサービスの感想を投稿してもらい、ホームページやSNSで公開する
- インフルエンサーマーケティング：影響力のある人物に商品やサービスを体験してもらい、その感想をブログやSNSで発信してもらう
- 顧客の声の掲載：商品やサービスを購入した顧客の感想やレビューを、ホームページやパンフレットなどに掲載する
ウィンザー効果活用時のポイント
年齢や性別に偏りがないようにする
口コミは老若男女問わず獲得できますが、年齢や性別に偏りがないようにするのがポイントです。年齢や性別が偏った口コミばかり掲載されていると、ヤラセの可能性があると疑われてしまい、信頼度が下がってしまうからです。すべての顧客から口コミをもらえない場合、できるだけいろいろな層の人から口コミをもらうように心がけましょう。
具体的な数値を用いる
口コミをもらう際は、具体的な数値を用いることが重要です。具体的な数値があることで、信頼性が高くなり、ウィンザー効果が最大限に発揮されるからです。
お客様に商品を利用したことで、どれだけの効果があったのかを具体的に書いてもらいましょう。「この営業マンは何点です」などの数値を記入してもらうと、真実味が増して信頼度が上がります。
ウィンザー効果の注意点
- 情報の信頼性：第三者からの情報であっても、必ずしも全てが真実であるとは限らない。情報の信頼性を担保することが重要
- 倫理的な問題：サクラレビューやステマなど、虚偽の情報に基づいたウィンザー効果の演出は、倫理的に問題があるだけでなく、消費者の信頼を損なう可能性がある
ウィンザー効果は、人間心理を理解した上で、マーケティング戦略に効果的に取り入れることができる貴重な心理効果です。ただし、倫理的な問題などに注意する必要もあります。ウィンザー効果を正しく理解し、活用することで、顧客の信頼を獲得し、商品やサービスの販売促進につなげることができます。
まとめ
ウィンザー効果は営業成績を向上させるための重要な要素であり、顧客の肯定的な評価や口コミが営業活動に大きな影響を与えます。企業は顧客の信頼を得るために、積極的にウィンザー効果を活用することが求められます。今後も、営業戦略にウィンザー効果を取り入れ、顧客との信頼関係を築きながら成果を上げることが重要です。
