なぜ顧客は「値引き」ばかり言うのか？
商談が盛り上がってきたと思ったら、
「予算が厳しいので安くなりませんか？」
と価格にばかり焦点を当てられ、結果的に値引き前提の交渉に。
営業で最も多いと言われるストレスが
値下げ圧力 です。
しかし、冷静に考えると
顧客が本当に求めているのは「価格」だけなのでしょうか？
むしろ、多くの場合…
- リスクを避けたい
- 安心できる保証が欲しい
- 導入後の成功が見えてほしい
- 手間を減らしたい
こうした 「隠れた要求」 が存在します。
にもかかわらず、価格の話ばかりになってしまうのは
営業側が 要求の種類を正しく見分けられていない からです。
そこで役立つのが「要求分離話法」です。
「要求分離話法」とは？
顧客が発する要求を、以下の2つに分けて整理する話法です。
| 種類 | 内容 | 例 |
|---|---|---|
| 表面要求 | 口に出している要求 | 「もっと安くして」 |
| 真の要求 | 本当に解決したいこと | 「失敗したくない」「周囲に説明しやすくしたい」 |
この2つを切り分けることで、営業側は
顧客が真に望むことを解決し、自然に受注へ導けます。
要求分離話法とは、こうした「顧客心理の整理整頓術」と言えます。
営業が陥りがちな3つのNG対応
値引きできると即答する
値引きは自社の利益が減るだけで、真にある顧客の不安は解消されていないことも多々あります。
顧客が本当に求めているものが何なのかをキャッチして対応しましょう。
価格以外の提案ができない
価格以外の提案ができないと、他社との安さ競争に巻き込まれ「比較される営業」になってしまいます。
営業マン自身が商品やサービスに対して、値段で勝負以外のの強みを持っていることが重要です。
顧客の言葉をそのまま鵜呑みにする
価格競争での会話は、気づかないうちに誤った前提で会話が進んでしまうことがあります。
顧客は「安くしたい」のではなく、「失敗したくない」という心理が強いのです。
安くなるなら買いたいではなく、安くなるならその分失敗したときのリスクが減るから安くしてほしいのです。
要求分離話法の3ステップ
では実際にどう使うのか？
ポイントは 質問 → 明確化 → 再提案 の3ステップです。
STEP1 質問で「真の要求」を引き出す
例
- 「安くしたいとのことですが、どのあたりがご懸念ですか？」
- 「価格以外で気になっている点はありますか？」
相手に深く考えてもらうのが目的の質問になります。
値段じゃない顧客の本音を確認しましょう。
STEP2 「表面要求」と「真の要求」を言語化する
例）
- 「つまりご懸念は、導入後の失敗リスクですね」
- 「上司の方が納得する提案を求めているということですね」
営業が代弁し、顧客の頭の中を整理することが重要です。
STEP3 真の要求を満たす提案を再構築する
例）
- 「導入時のサポート体制を強化します」
- 「社内説明用資料をこちらで作成します」
- 「実績のデータを明確にお渡しします」
結果的に価格の話が小さくなり、提案が進みます。
顧客が真に求めている部分へのアプローチを行うことで、価格交渉ではない納得を作ることができます。
事例 値下げ要求が消えた瞬間
A社（20名規模のメーカー）との商談。
担当者の第一声は
「もっと安くしてくれないと難しい」
普通なら値引き交渉に入りますが、
営業のBさんは要求分離話法を使いました。
Bさんの質問例
「今回の投資にはどのような社内承認が必要ですか？」
「導入後の成果はどのように評価されますか？」
顧客の不安が露わに
顧客の本音
- 社長に数字で説明できないと採用できない
- 導入後の成果が不透明だと責任を負えない
そこで、
- 成果指標のテンプレート作成
- 導入後の検証サポートを追加
値段は変えずに提案したところ、そのまま受注！
顧客の要求は
「価格」ではなかったのです。
要求分離話法が効果的な場面ベスト3
1️⃣ 価格交渉の場面
→ 値引きの必要が本当にあるのか見抜ける
2️⃣ 検討停止・保留の場面
→ 迷いの根本原因を発見できる
3️⃣ 社内稟議が絡む商談
→ 意思決定者が本当に求める基準を特定できる
すぐ使えるフレーズ例10選
| 顧客の言葉 | 使える切り返しフレーズ |
|---|---|
| もっと安くならない？ | 「何と比べて安くしたいと感じますか？」 |
| まだ検討したい | 「どの点が確定すれば前に進めますか？」 |
| 他社と迷っている | 「迷われているポイントはどこですか？」 |
| 今回は見送ります | 「どんな条件なら導入したいですか？」 |
| 時期が合わない | 「優先順位を上げるために必要なことは？」 |
上記のように顧客に内省を促す質問がカギとなります。
断られたところからも逆転できるのが、要求分離話法です。
やってはいけない誤用
- 顧客の気持ちを否定する
- ヒアリングが尋問口調になる
- 真の要求を勝手に決めつける
顧客と一緒に整理する姿勢が必須です
値下げしない営業へ進化するために
要求分離話法の本質は
顧客の頭の中を整理し、本当に求めることを叶えること
その結果…
- 値引きが前提にならない
- 提案価値が伝わりやすい
- 信頼関係が強くなる
- 残る利益が増える
営業は「安くする仕事」ではなく価値を伝える仕事 です。
あなたが提供する価値は
きちんと見せられていますか？
次の商談からぜひこの話法を活用してみてください。
