アンダードッグ効果は常に逆境や挑戦に立ち向かう心理学的メカニズムを指し、営業においても驚くべき成果をもたらす可能性があります。この記事では、アンダードッグ効果の本質から実践的な活用方法までを探り、あなたの営業力向上に役立つ情報を提供します。
アンダードッグ効果とは何か？
アンダードッグ効果の概要
アンダードッグ効果は、社会的地位や資源に恵まれない立場にある人が、その逆境を力に変えて成功を収めようとする姿を見て、つい応援してしまう心理現象のことです。アンダードッグ効果は、あくまで敗北が決定していない段階の弱者、または不利な状況などに同情する心の動き、およびその現象を指しています。
アンダードッグの活用例
営業マンの活用事例
営業成績が伸び悩んでおり、なかなか目標の売上に達することができない営業マンがいるとします。成績が抜群の営業マンからある商品について売り込みを受ける場合に比べて、顧客は前者の営業マンから商品を購入して、応援したくなる気持ちが生まれます。これは、ビジネスシーンや営業の場面で生まれるアンダードッグ効果によるものです。
企業の活用例
一般的には大企業のほうが安心安全と考えるのですが、大企業に対抗する小規模なベンチャー企業を応援したくなるという気持ちがアンダードッグ効果によるものです。
飲食店や店舗の活用事例
「誤って商品を多く発注し、商品が大量にあまってしまった」「新型コロナウイルス感染症の影響でお客さんきてくれない」など、厳しい状況にある店舗が、それをSNS等で発信して「応援してほしい」と呼びかけたところ、多くの客が集まったというケースがある。これは、本来なら店としては明らかにしたくない弱みや逆境にあることを明かすことで、人々の心理が「それなら応援しよう」という気持ちになるアンダードッグ効果の事例です。
アンダードッグ効果の心理学的メカニズム
アンダードッグ効果が起きる条件
あきらめずに一生懸命に立ち向かうこと
勝負が見えているような逆境にあれば、あきらめてしまうことがあります。しかし、苦しい状況であっても一生懸命に立ち向かう姿を見ることで、人々のなかには「応援したい」というアンダードッグ効果が生まれます。
これまでの頑張りを知っていること
今までどれだけ頑張っていたか知っていることもアンダードッグ効果には必要です。不利な状況になる前の普段の姿を知っているからこそ、不利になったときに頑張る姿を見て、人々は「頑張ってほしい」と思い、アンダードッグ効果が生まれます。
アンダードッグ効果はなぜ起きるのか
同情心＜大切な本能＞
同情とは、他人の気持ちを感じ取る気持ちです。特に相手の困っていることに対する哀れみや「かわいそう」といった思いやりの気持ちです。
「進化論」で知られるダーウィンは「強いものが生き残る」という論を唱えました。その「強い」とされる力の１つに、同情する感情が挙げられています。
人間は社会的な生き物です。集団を維持するためには、相手の思いを感じ取ることは、時に肉体的な力より高度な力となります。生まれたての赤ちゃんをかわいいと思い、育てることは種を維持する本能の１つなのです。これがアンダードッグ効果が起きる理由に繋がっているのです。
共感力＜行動につながる力＞
共感力とは他者の感情や考えに寄り添うことができる力です。
「力」が付くことは、ある程度相手の状況を理解する（認知的共感）ことや感情を分析する（情動的共感）ことが必要とされるからです。
例えば重い荷物を持っている老人がいて、「大変だなあ、何か手伝えることはないかな？」と考えます。
この「手伝えることはないか」と思ったことが「何をすべきか」という行動の原点になります。
同情から共感を経て行動の変容に結びつくことで、アンダードッグ効果は生まれています。そして、共感力とそこから生まれた行動は、双方あるいは複数方向に効果が発揮されやすくなります。相手からの感謝は次の行動のスイッチになり、見ていた周囲の人の行動変容につながるのです。
返報性の原理＜お返ししなくてはという気持ち＞
返報性の原理とは、相手から何かを受け取ったときに「お返ししなくちゃ申し訳ない」という気持ちになることです。「いつもいただいてばかりで申し訳ない」という言葉は日常よく聞かれますね。
商品あるいは説明内容や説明した営業マンを気に入って購入したことを表す「好意性」や、しっかりした商品・製造元・専門家の勧めなどが決め手となった「権威性」に対して、返報性の原理が強く働くことがあります。これがアンダードッグ効果が生まれるきっかけとなります。
自己開示の返報性＜心を開いてくれた相手に返したい＞
自己開示の返報性とは、相手が本音を言ってくれたり、個人的な情報を話してくれたりすることで「自分も心を開いて接したい」という返報性です。
「困っている」「助けてほしい」と自分の欠点や弱点など否定的な否定的な側面を開示されると、多くの人が好感を持ったり親近感を抱いたりします。特にその否定的な側面が自分と重なった場合は、共感や同情につながり、応援行動に移りやすくなります。
このような返報性がアンダードッグ効果の大元となっているのです。
まとめ
営業職においては、アンダードッグ効果を活用することで成果を上げる可能性が広がります。自分が新人であること、営業結果が出ていないことがむしろチャンスになるのがアンダードッグ効果です。そのためにも、今の状況にあきらめず立ち向かい、その姿を顧客に見せることで顧客を味方にしましょう。逆境をチャンスに変え、成功への道を切り拓くきっかけにし、自信の営業結果に結び付けてください。
