～「わかりやすい」「聞きやすい」で信頼を勝ち取る～
なぜ、あの営業の話は最後まで聞いてもらえるのか？
「話し始めはうなずいてくれていたのに、途中から反応がなくなった」
「いい資料を作ったはずなのに、空気が微妙に冷めていた」
営業現場で、そんな経験をしたことはありませんか？
提案プレゼンで大事なのは、資料の内容やビジュアルだけではありません。
**聞き手が“最後まで集中して聞いてくれる話し方”と“飽きさせない進行術”**こそ、提案が成功するかどうかのカギを握っています。
今回は、商談・プレゼンの場で効果を発揮する「話し方」と「進め方」のコツをご紹介します。
“話し方の型”を身につければ、誰でも聞きやすくなる
営業の話し方で最も大切なのは、「相手に伝わること」。
しかし、多くの営業がやりがちな失敗に「話す内容に集中しすぎて、伝え方が疎かになる」というものがあります。
そこでまず意識したいのが、次の3つのポイントです。
① 1文を短く、語尾は言い切りで
伝えたいことが多いと、つい1文が長くなってしまいがちです。
ですが、長い文は聞き手に負担をかけ、集中を切らせる原因になります。
話すときは「1文＝20〜30文字程度」を目安に、短く切るのが鉄則です。
また、「〜だと思います」よりも「〜です」と言い切る語尾は、聞き手に安心感と信頼を与えます。
② スピードと間のコントロール
プレゼンで緊張すると、無意識に早口になってしまう人が少なくありません。
しかし、**「ゆっくり・はっきり・間をとる」**という話し方は、聞き手の理解度を高め、安心して聞ける印象を与えます。
特に、重要なポイントの前後では「1秒の間」を意識的に入れましょう。
“間”があることで、伝えたい言葉が強調され、印象に残りやすくなります。
③ 声のトーンと視線の使い方
声が小さい・一本調子で変化がない・ずっと手元の資料を見ている――
これでは、どれだけいい内容でも聞き手はついてきてくれません。
- 声はやや明るく、語尾までしっかり発音
- 強調ポイントではトーンに変化をつける
- 話すときは画面越しでもアイコンタクトを意識する
- 表情は笑顔で相手を見る
特にオンラインでは、表情と声のトーンが伝わり方を左右します。
“プレゼンの流れ”を設計し、飽きさせない
プレゼンは情報の伝達だけでなく、「体験」です。
退屈な展開では、どれだけ内容が良くても途中で集中が切れてしまいます。
そのため、話す順番＝プレゼンの構成も重要です。
効果的なプレゼン進行の5ステップ
- 冒頭3分：関心を引く「つかみ」
- 課題の共有：相手が抱える問題を明確化
- 理想像の提示：どうなれば成功かを言語化
- 提案の紹介：商品・サービスはあくまで“手段”として提示
- まとめと次のアクション：話を整理し、次へつなげる
このように「共感 → 理想 → 解決 → 次の一手」の流れを意識すると、聞き手がストーリーに乗りやすくなります。
冒頭の3分の「つかみ」の中に、「本日の打合せの目的」を入れるのも有効です。
双方の目的を最初に確認することで、ゴールを同じ方向に合わせることができるので、話がスムーズになるでしょう。
また、共感をとることは大変重要です。
共感をとることで、聞き手は心を開き話を聞く姿勢になります。
予め共感をとるためのトークをイメージしておきましょう。
小技：進行中に“話の見取り図”を提示する
例えば、
- 「このあと3つのポイントに分けてご説明します」
- 「まずは背景からご説明します。次に課題、最後に解決策をご紹介します」
このように“話の全体像”を冒頭で示しておくと、聞き手の集中力はぐっと上がります。
“今どこを話しているのか”がわかると、情報が頭に入りやすくなるからです。
集中力を切らせない「インタラクション」の入れ方
プレゼンでは話しっぱなしにならず、双方向のやり取り（インタラクション）を意識することも重要です。
特にオンラインでは、リアルよりも集中が続きにくくなるため、意図的に聞き手を巻き込む工夫が必要です。
実践テクニック例
- 「ここまででご不明な点はありますか？」と途中で小休止
- 「この点は御社でも当てはまりますか？」と問いかけを入れる
- 「AとBのどちらに近いですか？」など、選択式の質問で考えさせる
こうしたちょっとしたやりとりで、“話し合い”の場へと空気が変わります。
いつ自分に話を振られるかわからない“聞き手参加型のプレゼン”は、相手に考えさせ自分事にすることができるので、大変効果的です。
オンラインプレゼンならではの工夫も忘れずに
対面と違い、オンラインでは「場の空気感」や「反応」が伝わりにくいという課題があります。
だからこそ、画面越しでも伝わる工夫が必要です。
オンラインプレゼンの工夫例
- スライド1枚ごとの情報量を抑え、テンポ良く切り替える
- 話しながらポインターや赤枠で“注目箇所”を指し示す
- 自身の顔を映す位置（カメラ目線）を確認しておく
- 最初に「最後まで15分程度で進めます」など、時間配分を伝える
また、開始前のひと言あいさつや、終了後の雑談タイムも、距離感を縮めるには効果的です。
オンラインでは短縮しがちなアイスブレイクも大事にしましょう。
最後に「次の一歩」までしっかり導く
せっかくのプレゼンも、聞き手が「いい話だったね」で終わってしまってはもったいない。
プレゼンの最後には、次の行動（アクション）を明確にすることが重要です。
- 「来週までに見積書をお送りします」
- 「次回は〇〇についての詳細をご説明します」
- 「ご検討いただいた上で、○日までにご連絡をお願いできますでしょうか」
こうした一言があるだけで、「話を聞いて終わり」から「前に進む商談」へとつながります。
まとめ：話し方×進め方＝“選ばれる”営業の条件
「聞きやすいな」「話がスッと入ってくるな」
そんな営業マンには、不思議と相談や依頼が集まってくるものです。
つまり、話し方や進め方のスキルは、結果に直結する営業力そのもの。
資料を作り込むだけで満足せず、「どう伝えるか」「どう進めるか」まで含めて提案を設計することで、あなたの営業は確実にレベルアップします。
ぜひ、次の商談から意識して取り入れてみてください。
