営業活動で顧客に強い印象を与えるだけでなく、時間が経過しても効果を発揮し続ける方法があったら、どれほど強力でしょうか？その答えが「スリーパー効果」です。スリーパー効果は、顧客が最初の印象を薄れた後にメッセージを思い出し、購買意欲を高めるという現象です。この記事では、営業におけるスリーパー効果の具体的な活用法や成功事例を紹介し、受注率を飛躍的に向上させるためのポイントをお伝えします。
スリーパー効果とは？
スリーパー効果の基本概要
スリーパー効果は、メッセージの内容が時間の経過とともに徐々に受け手に影響を与える心理現象です。例えば、ある商品やサービスの広告を見た際に、最初はあまり興味がなかったとしても、その後、何度もその広告を見たり、耳にしたりするうちに、次第にその商品やサービスに興味を持つようになる、といった現象です。
スリーパー効果が効く理由
スリーパー効果が起きる理由は、人間の記憶の仕組みに関係しています。人は、新しい情報やメッセージを最初に見たときには、その情報源やメッセージの内容をしっかりと記憶しようとしますが、時間が経つにつれて、情報源やメッセージの内容は曖昧になっていきます。
しかし、メッセージの内容自体は、潜在意識の中に残っているため、後になってそのメッセージを思い出す際に、情報源やメッセージの内容を忘れてしまっているために、そのメッセージに対する抵抗感が薄れて、より受け入れやすくなるのです。
歴史的背景と実例
スリーパー効果は、1940年代にアメリカの心理学者であるカール・ホブリンによって発見されました。ホブリンは、第二次世界大戦中に、アメリカの国民に対して、戦争への協力を呼びかけるプロパガンダを研究していました。その研究の中で、彼は、プロパガンダの内容が、時間の経過とともに、国民の態度に影響を与えることを発見しました。
この発見は、スリーパー効果の最初の発見とされています。 スリーパー効果は、その後、様々な分野で研究されてきました。例えば、マーケティング分野では、広告の効果を測定する際に、スリーパー効果が考慮されるようになりました。
また、政治学分野では、選挙運動におけるスピーチや演説の効果を分析する際に、スリーパー効果が用いられるようになりました。 スリーパー効果は、様々な分野で応用されていますが、特に営業においては、非常に強力なツールとなります。
営業においては、顧客に商品やサービスの価値を理解してもらうことが重要です。しかし、顧客は、最初に営業担当者から説明を受けたときには、その商品やサービスの価値を理解できない場合もあります。そこで、スリーパー効果を活用することで、顧客に商品やサービスの価値を徐々に理解させ、最終的に購買に結び付けることができます。
営業におけるスリーパー効果の活用方法
具体的なステップ
営業活動でスリーパー効果を最大限に活用するためには、以下の手順を踏むことが重要です。
1.顧客との最初の接点で、明確なメッセージを伝える
顧客との最初の接点では、商品やサービスの価値を明確に伝え、顧客の記憶に残るようなメッセージを伝えます。このとき、顧客の興味関心を引きつけ、記憶に残るような表現を使うことが重要です。
2.継続的なフォローアップを行う
顧客との最初の接点後も、定期的にフォローアップを行い、商品やサービスに関する情報を提供し続けます。フォローアップの内容は、顧客のニーズや興味関心に合わせたものにすることが重要です。
3.顧客との関係性を築く
営業活動を通じて、顧客との信頼関係を築くことが重要です。顧客との信頼関係が築ければ、顧客は営業担当者のメッセージをより受け入れやすくなります。
4.顧客の行動を促す
顧客に商品やサービスの価値を理解させたら、具体的な行動を促します。例えば、商品やサービスの無料体験を促したり、資料請求を促したりします。
5.顧客のフィードバックを収集する
顧客からのフィードバックを収集し、商品やサービスの改善に役立てます。顧客からのフィードバックは、スリーパー効果を高めるために非常に重要です。
重要なポイント
スリーパー効果を効果的に活用するためには、以下のポイントに注意することが重要です。
- メッセージの内容は簡潔で分かりやすいものにする
- 顧客の興味関心に合わせたメッセージを伝える
- 信頼できる情報源からメッセージを伝える
- 継続的なフォローアップを行う
- 顧客との関係性を築く
- 顧客の行動を促す
- 顧客のフィードバックを収集する
成功している企業の事例
スリーパー効果を活用して成功を収めた企業の事例として、以下のような例が挙げられます。
自動車メーカー
自動車メーカーは、テレビCMや雑誌広告などで、自社の車の性能やデザインをアピールしています。これらの広告は、顧客に車の価値を理解させるための最初のメッセージとなります。その後、自動車メーカーは、顧客に試乗会やイベントなどの機会を提供することで、顧客に車の価値をさらに理解させ、最終的に購買に結び付けています。
化粧品メーカー
化粧品メーカーは、テレビCMや雑誌広告などで、自社の化粧品の効果をアピールしています。これらの広告は、顧客に化粧品の価値を理解させるための最初のメッセージとなります。その後、化粧品メーカーは、顧客にサンプルやトライアルセットを提供することで、顧客に化粧品の効果をさらに理解させ、最終的に購買に結び付けています。
金融機関
金融機関は、顧客に投資信託や保険などの商品を販売しています。これらの商品は、顧客にとって理解しにくい場合もあります。そこで、金融機関は、顧客にセミナーや個別相談などの機会を提供することで、顧客に商品の価値を理解させ、最終的に契約に結び付けています。
スリーパー効果を高めるためのフォローアップ
フォローアップの重要性
フォローアップは、スリーパー効果を高めるために非常に重要です。フォローアップを行うことで、顧客は、商品やサービスに関する情報を繰り返し接触し、その価値を徐々に理解していきます。また、フォローアップを通じて、顧客との関係性を築き、信頼関係を深めることができます。
フォローアップは、顧客との最初の接点後、定期的に行うことが重要です。フォローアップの内容は、顧客のニーズや興味関心に合わせたものにすることが重要です。例えば、顧客が興味を持っている商品やサービスに関する情報を提供したり、顧客の質問に答えたり、顧客の意見を聞いたりすることができます。
具体的なフォローアップ手法
具体的なフォローアップ手法としては、以下のような方法が挙げられます。
メール
メールは、顧客に情報を提供したり、質問に答えたりするのに適した方法です。メールの内容は、簡潔で分かりやすいものにすることが重要です。
電話
電話は、顧客と直接コミュニケーションを取ることができるため、顧客のニーズや興味関心を詳しく把握することができます。電話をかける際は、顧客の時間を無駄にしないように、事前にアポイントメントを取ることが重要です。
訪問
訪問は、顧客と直接顔を合わせることができるため、顧客との信頼関係を築きやすくなります。訪問する際は、顧客の都合を考慮し、事前にアポイントメントを取ることが重要です。
イベント
イベントは、顧客に商品やサービスを体験してもらうのに適した方法です。イベントの内容は、顧客の興味関心に合わせたものにすることが重要です。
ソーシャルメディア
ソーシャルメディアは、顧客とコミュニケーションを取ったり、商品やサービスに関する情報を提供したりするのに適した方法です。ソーシャルメディアを利用する際は、顧客の興味関心に合わせた情報を発信することが重要です。
フォローアップの成功事例
フォローアップの成功事例として、以下のような例が挙げられます。
不動産会社
不動産会社は、顧客に物件情報を提供した後、定期的にメールや電話でフォローアップを行い、顧客のニーズや興味関心を把握しています。また、顧客に物件見学の機会を提供したり、顧客の質問に答えたりすることで、顧客との信頼関係を築き、最終的に成約に結び付けています。
旅行会社
旅行会社は、顧客に旅行プランを提案した後、定期的にメールや電話でフォローアップを行い、顧客の旅行に関する情報を提供しています。また、顧客に旅行に関するイベントやキャンペーン情報を提供したり、顧客の質問に答えたりすることで、顧客との信頼関係を築き、最終的に旅行の予約に結び付けています。
保険会社
保険会社は、顧客に保険商品を販売した後、定期的にメールや電話でフォローアップを行い、顧客の保険に関する情報を提供しています。また、顧客に保険に関するセミナーや個別相談などの機会を提供したり、顧客の質問に答えたりすることで、顧客との信頼関係を築き、最終的に保険の契約に結び付けています。
スリーパー効果を最大限に活かすための工夫
プライドを刺激するキーワードの選び方
スリーパー効果を高めるためには、顧客のプライドを刺激するようなキーワードを選ぶことが重要です。顧客のプライドを刺激するキーワードとは、顧客が自分自身をより良く見せたい、あるいは、より優れた存在になりたいと思うようなキーワードです。
例えば、顧客が「成功したい」と思っているなら、「成功への道」や「成功者になるための秘訣」といったキーワードを使うことができます。顧客が「健康になりたい」と思っているなら、「健康的な生活を送るための方法」や「健康寿命を延ばすための秘訣」といったキーワードを使うことができます。
顧客のプライドを刺激するキーワードを使うことで、顧客は、商品やサービスを手に入れることで、自分自身をより良く見せたい、あるいは、より優れた存在になりたいと思うようになります。
表現を変えてメッセージを伝える
同じ内容でも、異なる表現でメッセージを伝えることで、スリーパー効果を高めることができます。例えば、顧客に「この商品を使えば、あなたのビジネスは成功します」と伝えるよりも、「この商品を使えば、あなたのビジネスは、より効率的に運営できるようになります」と伝える方が、顧客はより受け入れやすくなります。 表現を変えることで、顧客は、商品やサービスをより身近に感じ、その価値を理解しやすくなります。
効果的なメッセージの伝達方法
スリーパー効果を高めるためには、効果的なメッセージの伝達方法を用いることが重要です。効果的なメッセージの伝達方法としては、以下のような方法が挙げられます。
ストーリーテリング
ストーリーテリングは、顧客に商品やサービスの価値を理解させ、記憶に残るメッセージを伝えるのに効果的な方法です。ストーリーテリングでは、顧客が共感できるようなストーリーを語り、商品やサービスが顧客の役に立つことを示します。
ビジュアル
ビジュアルは、顧客の記憶に残りやすく、商品やサービスの価値を理解させやすい方法です。ビジュアルには、写真、イラスト、動画などがあります。
音楽
音楽は、顧客の感情に訴えかけ、商品やサービスの価値を理解させやすい方法です。音楽には、顧客の購買意欲を高める効果もあります。
ユーモア
ユーモアは、顧客の記憶に残りやすく、商品やサービスの価値を理解させやすい方法です。ユーモアには、顧客の購買意欲を高める効果もあります。
共感
共感とは、顧客の気持ちや状況を理解し、顧客の立場に立って考えることです。共感することで、顧客は、商品やサービスをより身近に感じ、その価値を理解しやすくなります。
スリーパー効果に関するFAQ
スリーパー効果に関するよくある質問とその回答を紹介します。
Q1. スリーパー効果は、どんな商品やサービスに効果的ですか？
A1.スリーパー効果は、どんな商品やサービスにも効果的です。しかし、特に、顧客が理解しにくい商品やサービス、あるいは、顧客が抵抗感を持っている商品やサービスに効果的です。
Q2.スリーパー効果は、どのくらいの期間で効果が出ますか？
A2.スリーパー効果は、メッセージの内容や顧客によって効果が出るまでの期間は異なります。しかし、一般的には、数週間から数ヶ月で効果が出始めると言われています。
Q3.スリーパー効果を高めるために、どのようなことに注意すれば良いですか？
A3.スリーパー効果を高めるためには、以下のことに注意することが重要です。
- メッセージの内容は簡潔で分かりやすいものにする
- 顧客の興味関心に合わせたメッセージを伝える
- 信頼できる情報源からメッセージを伝える
- 継続的なフォローアップを行う
- 顧客との関係性を築く
- 顧客の行動を促す
- 顧客のフィードバックを収集する
Q4. スリーパー効果は、倫理的に問題ないのでしょうか？
A4.スリーパー効果は、倫理的に問題がないとは限りません。スリーパー効果は、顧客の潜在意識に働きかけるため、顧客が自分の意思で判断できない状況で、商品やサービスを購買させる可能性があります。そのため、スリーパー効果を利用する際には、倫理的な側面を考慮することが重要です。
まとめ
スリーパー効果は、顧客に商品やサービスの価値を理解させ、購買に結び付けるための強力なツールです。スリーパー効果を活用することで、営業活動で受注率を向上させることができます。 スリーパー効果を効果的に活用するためには、顧客との最初の接点で、明確なメッセージを伝え、継続的なフォローアップを行い、顧客との関係性を築くことが重要です。また、顧客のプライドを刺激するようなキーワードを選び、表現を変えてメッセージを伝え、効果的なメッセージの伝達方法を用いることも重要です。
