自己呈示（セルフ・プレゼンテーション）は、心理学において重要な概念です。
これは個人が他者に対して自分をより良く見せようと意図的に行う振る舞いや印象操作を指します。自己呈示には様々な側面があり、その定義と具体的な分類について詳しく解説します。
営業の場面では、第一印象が非常に重要です！素直過ぎる人は少し大人になりましょう！(笑)
自己呈示を効果的に活用することで、顧客からの印象が良くなります！今回は、営業における自己呈示の具体的な活用方法についてご紹介します。
自己呈示の定義
自己呈示とは、自分にとって望ましい印象を与えようとして意図的に振る舞う行為です。
これには、自分の欠点を隠し、長所だけを見せることや、偽りの自分を呈示することも含まれます。
自己呈示と自己開示の違い
自己呈示【じこていじ】 (Self-Presentation)
自己開示【じこかいじ】 (Self-Disclosure)
自己呈示は、自己開示とは異なります。
「自己呈示」と「自己開示」は、どちらも他者に対して自分を示す行為ですが、その目的や方法に違いがあります。
どちらも適切に使い分けることで、良好な人間関係を築くことができます！
あなたはどちらの方が使いやすいと感じますか？
自己呈示
自分をより良く見せようとアピールする一種のイメージアップ作戦または印象操作
初対面の人に好印象を与えたい時や、ビジネスの場で有能に見せたい時などに行われます。
これは一種の印象操作であり、意図的に自分のイメージをコントロールすることを指します
例 ビジネスの自己紹介の時
凄いを感じられるような一言を意図的に入れてみてください。
凄いことをさりげなく自然な笑顔で伝えると効果的です！
この記事を読んで理解した方は、腹黒のぶりっ子ちゃんもかわいいと感じてくるはず！
相手からの印象を良く見せようと背伸びしていることは誰にでもあることです笑
自己開示
他者に自分のことをさらけ出すことであり、ありのままの自分を見せようとするもの
自分の感情や情報をありのままに他者に伝える行為です。
これは、他者との信頼関係を築くために重要であり、プライベートな情報や弱みも含めて正直に話すことを意味します。
| 自己呈示 | 自己開示 | |
|---|---|---|
| イメージ | 腹黒 | 素直 |
| 目的 | 印象操作 | 信頼関係構築 |
| 伝え方 | 戦略的 | ありのまま |
| 伝わる深さ | 表面的 | 深層心理 |
| 内容 | 外面的な情報 | 内面的な情報 |
| 使用される状況 | 初対面・仕事 | 親密な場面 |
| 特徴 | 目的達成志向 | 信頼関係の深化 |
自己呈示の分類
主張的自己呈示
主張的自己呈示は、なんらかの報酬を得るために行われる自己呈示で、以下の5つのパターンに分類されます。
- 取り入り（Ingratiation）: 相手から好意を得るために、相手に好意を伝えたり、自分と相手の類似性を強調したりする方法
- 自己宣伝（Self-promotion）: 自分が有能な人間であるという印象を与えるために、自分の能力や実績を主張する
- 示範（Exemplification）: 自分が賞賛に値する道徳的美徳を持っている良い人間であると他者を納得させる
- 威嚇（Intimidation）: 自分が相手に害を及ぼすような危険な性質を持っているという恐怖を植え付けることによって他者を納得させる
- 哀願（Supplication）: 自分が貧しくて、援助に値するものだと他者を納得させるために、助けや利益を求める
防衛的自己呈示
防衛的自己呈示は、悪いイメージを回避するために行われる自己呈示で、以下のパターンがあります。
- 否定: 自分の責任や行為による被害を全く認めない
- 正当化: 自分の行為を正当化する
- 弁解: 自分の行為を弁解する
- 謝罪: 自分の行為を謝罪する
意識的・無意識的自己呈示
自己呈示は、意識的にも無意識的にも行われることがあります。特にコミュニケーションの初期段階では、誰もが自己呈示を行っています。
例えば、初デートの際
いつもよりオシャレをしようとしたり、頼り甲斐のあるところを見せようとする行為がこれに含まれます。
自己呈示は、適切にコントロールしないとネガティブな結果を招くことがあるため、相手からマイナスイメージを持たれないように注意することが重要です。
このように、自己呈示は我々の日常生活や人間関係において重要な役割を果たしています。
自己呈示のメカニズムを理解し効果的に活用することで、より良いコミュニケーションや人間関係を築く手助けとなるでしょう。
お客様の「自己呈示」を理解した顧客対応
お客様も自分が良く見られたいと思う気持ちを持っています！
相手の心の扉を徐々に開いていきましょう！
以下の方法で営業に活かすことができます。
- 初期的な印象形成
お客様の自己呈示を察知し、初期的な好ましい印象を形成します。 - 信頼関係の構築
ポジティブな言葉がけで背伸びしなくても良いリラックスした気持ちに導きます。
自己開示への移行を促し、双方の信頼関係を深めます。 - 需要の理解
自己呈示を分析し、お客様の背後にある需要や課題を理解します。 - 双方向的なコミュニケーション
共感と誠実さを伝えることで、お客様との関係を深めます。
これにより、短期的な好ましい印象と長期的な信頼関係の両方を築くことが可能になります。
まとめ
自己呈示とは、相手に良い印象を与えようとする人間の自然な行動です！
顧客の自己呈示を理解し、適切なコミュニケーションを取ることで、より深い信頼関係を築き、顧客のニーズに応えることができるようになります。
自己呈示と自己開示を適切に使い分け、顧客とのコミュニケーションに活かすことで良い印象から信頼関係を構築し、受け入れられた状態でクロージングにつなげましょう！
