頼み方ひとつで契約率も信頼もアップします。
その秘訣をご紹介いたします。
営業のお願いは、ただの依頼ではない
営業活動で最も緊張する瞬間のひとつが、お客様に承諾をもらう場面です。
「この提案を導入してください」
「この条件で契約をお願いします」
この瞬間、営業マンはつい「お願いだから断られないように…」と力が入りすぎてしまいます。
しかし、お願いの仕方ひとつで、相手の心理は大きく変わります。
本記事では、お客様に気持ちよくYESをもらうための究極のお願い術を紹介します。
ポイントは、無理に押し込むのではなく、相手に選択肢と納得感を与えることです。
多くの営業がやってしまうお願いの間違い
営業マンのお願いの仕方には、よくある3つのパターンがあります。
① 強引すぎる押し込み型
「今すぐ契約してください」「これ以外に選択肢はありません」という頼み方は、相手に圧力を感じさせ、拒否反応を生みます。
その場合、逆に不信感を与え、契約がとれない流れができてしまいます。
また、契約がとれても「無理やり買わされた」という印象が残り、次の契約やご紹介には繋がりにくくなってしまいます。
② あいまい・逃げ型
「できればご検討ください」「まあ、可能なら…」と曖昧に伝えると、相手は動きにくくなります。
結局、決断が先延ばしになり、営業も進まなくなります。
顧客からしても、「どうしたかったのかよくわからないな」という印象になり、何も成果は生まれません。
③ 理由が不明確なお願い
「これお願いできますか？」だけでは、相手は動く理由がわかりません。
結果的に、断られる確率が高くなります。
お客様にYESを引き出すお願いの基本
気持ちよくYESをもらうためには、心理的なハードルを下げる構造が重要です。
基本は次の3つです。
- 理由を明確にする
→ なぜそのお願いが必要なのか、相手にメリットがあるのかを伝える。 - 共感・承認を先に示す
→ 相手の立場や状況を理解していることを伝える。 - 選択肢を提示する
→ 「今すぐか、来週か」など、複数の方法を示すと、承諾しやすくなる。
ステップ別「究極のお願い術」
【STEP1】背景を丁寧に伝える
お客様がなぜそのお願いに応じるべきかを理解できるように、背景と目的を明確にします。
背景が伝わることで、お願いは単なる依頼ではなく、お客様の利益につながる行動になります。
【STEP2】共感を示す
お願いの前に、相手の状況や考えを認めます。
共感を示すことで、相手は心理的に防御を下ろし、お願いを受け入れやすくなります。
【STEP3】メリットを伝える
お願いに応じることで、お客様にどんなメリットがあるかを明確にします。
メリットを具体的に示すことで、承諾の理由がはっきりします。
【STEP4】選択肢を提示する
一方的に「YESかNOか」を迫るのではなく、複数の選択肢を示すことで、承諾しやすくなります。
これは心理学的な意味もあり、ダブルバインドの法則というものがあります。
選択肢を促されると「NO」という意識が弱くなり、選ぶ形をとってしまうものです。
また、選択肢があることで、相手は納得感を持って決断できます。
【STEP5】お願い後のフォローで信頼を強化
お願いに応じてもらった後は、必ず感謝と報告を行います。
報告は最低限のことで、当たり前に対応すべきことです。
顧客への丁寧な対応や、フォローを入れることで、次回のお願いもスムーズになります。
ケーススタディ 営業現場での実践例
例1 新規契約のお願い
例2 追加オプションの提案
例3 価格交渉時のお願い
お願い術で得られる効果
- 契約率が向上する
→ YESの確率が上がるだけでなく、スムーズに決裁が進む - お客様との信頼関係が強化される
→ ただ押すのではなく、相手の立場に配慮することで信頼が深まる - 商談が前向きになる
→ お客様が納得して承諾するため、導入後のトラブルも減る
上手なお願いができれば、スムーズな契約締結だけでなく信頼関係の構築にもなり、継続的な契約や紹介に繋がります。
お願い術を習慣化させることは、営業マンの今後の活動にプラスの影響を与えてくれるので、積極的に取り入れていきましょう。
まとめ
営業におけるお願いは、単なる依頼ではなく、信頼を積み上げるチャンスです。
- 背景と目的を伝える
- 共感を示す
- メリットを明確にする
- 選択肢を提示する
- 承諾後は感謝と報告を行う
この5つのステップを意識すれば、お客様に気持ちよくYESをもらえる営業マンになれます。
あなたの次の商談から、このお願い術を実践して、契約率と信頼を一気にアップさせましょう。
