営業成績が伸び悩むあなたへ。聞き慣れないかもしれない「カクテルパーティ効果」という心理学の原理が、その悩みを解決する鍵かもしれません。本記事では、この効果がどのように営業スキルに役立つのか、そしてどう活用すれば成果につながるのかを詳しく解説します。読み進めることで、具体的なスキルアップの方法とその効果が明らかになります。
カクテルパーティ効果とは何か？
カクテルパーティ効果とは、複数の音声が混ざっている中でも、自分が注意を向けている音声を選択して聴き取ることができるという人間の聴覚の能力を指します。
音声の選択的聴取、選択的注意とも呼ばれています。
例えば、カクテルパーティーのような騒がしい場所で、特定の人と話をしている時、周りの人の話声や音楽などの雑音はかき消され、その人の声だけを聞き取ることができます。これがカクテルパーティ効果です。
この効果は、1953年にイギリスの認知心理学者であるエドワード・コリン・チェリーによって提唱されました。
この心理学的な現象は、営業職においても大いに利用できる概念です。特に多くの情報が飛び交う商談や会議の場で、重要な情報を見逃さない技術として応用可能です。
カクテルパーティ効果の仕組み
耳には多くの音が聞こえてきますが、聞こえた音をすべて情報として認識しようとすると、情報の量が膨大となり、脳が処理しきれなくなってしまいます。
そこで人間の脳は、耳から入ってきた情報のうち、自分にとって必要な情報であるかを瞬時に判断して選び分けているのです。
こうした脳の働きによって、たとえ周囲が騒がしい状況であっても、自分にとって本当に必要な情報を的確に判断し、聞き分けられるようになっています。
- 注意: 自分が注意を向けている音声を優先的に処理する。
- 音声が持つ特徴: 音声の高さ、音色、強さなどの特徴に基づいて、注意を向ける音声を判断する。
- 過去の経験: 過去に聞いたことのある音声や、自分が興味を持っている音声の方が、注意を向けやすい。
- 脳の機能: 脳内の聴覚野や前頭前野などの領域が、カクテルパーティ効果に関与していると考えられている。
カクテルパーティ効果の限界
カクテルパーティ効果は万能ではありません。以下のような状況では、効果が十分に発揮されない場合があります。
- 音声が非常に混雑している場合: 周りの音声が大きすぎたり、数が多すぎたりすると、注意を向けている音声を聞き取ることが難しくなります。
- 音声が聞き取りにくい場合: 音声が聞き取りにくい場合は、注意を向けても聞き取ることができない場合があります。
- 集中力が低下している場合: 疲れている時や、他のことに気を取られている時などは、カクテルパーティ効果が低下することがあります。
カクテルパーティ効果の具体例
電車で寝てしまっていたのに、自分の最寄り駅名がアナウンスされた瞬間に耳に入ってきた経験はありませんか。
他にも、休憩時間に周りが騒いでいた時でも、自分の名前が聞こえた瞬間、「自分のことを話しているのか？」と気になって、その会話の内容が入ってくるという経験があるかと思います。
これは、カクテルパーティー効果によるものです。
カクテルパーティー効果の活用方法
ターゲットの明確化
カクテルパーティー効果を活用するには、相手の名前や相手が興味関心を持つことを伝える必要があります。
ターゲットが明確化されていない内容では、カクテルパーティー効果が発揮されず、聞き手に「自分に関係ない情報」だと思われてしまいます。
そこで、「3ヵ月以内に10kg痩せたい方へ」「〇〇区にお住いの方へ」などとターゲットを限定することで、相手に「自分のことだ！」と認識させ、カクテルパーティー効果を活用することができます。
興味の持つ単語を使う
カクテルパーティー効果を引き出すために、顧客が興味を持ちそうな単語を意図的に使用しましょう。
たとえば、家族向けの一戸建ての宣伝であれば、「育児」「庭付き」「家族団らん」などのように、購入者層の興味を引きそうな単語を入れることで、漠然と宣伝するよりもずっと顧客の心に届きやすくなります。
顧客の名前を口にする
電話やメール、商談など、ビジネス上のコミュニケーションの場で相手の名前を意識的に呼ぶことで、カクテルパーティー効果を引き出せます。
特に知り合ったばかりの人や、しばらく会っていなかった相手に対して、しっかりと名前を呼ぶことで、「ちゃんと覚えてくれていた」と特別感を感じさせたり、こちらが相手に興味を持っていることを印象付けたりすることができます。さらに、名前を呼ぶことで相手は「自分に対して投げかけられている」と感じ、会話の内容を一層意識してもらえます。
クレーム対応においても、相手の名前を呼ぶ場合と呼ばない場合とでは、終話後の結果が大きく異なります。謝罪をする場合は「申し訳ございません」ではなく、「申し訳ございません、〇〇様」としっかりと相手の名前を呼ぶことで、相手の怒りの収まり方が早くなり、クレームも円満に解決しやすくなります。
成功事例
多くのトップセールスマンは、交流会や展示会などの人が多く騒がしい環境だったとしてもカクテルパーティ効果を無意識のうちに使いこなしています。彼らは自然と重要な会話に耳を傾け、その情報をもとに見込み客を見つけることができます。
自分から相手を引き寄せた例
交流会や立食パーティの時、初対面の自己紹介で重要なキーワードやメリットなどをメリハリつけて話すことにより、目の前の相手だけでなく、周囲の人たちに興味付けをした。このことにより、自分の商品に興味がある人が相手から話しかけてくる状況を作り出すことに成功した。
カクテルパーティー効果の訓練法
カクテルパーティー効果を営業で活用するには、顧客を自分の話に引き付けるパターンと、大勢の人がいる中で自分が関わりたい人を見つけるパターンの2つがあります。
大勢の人がいる中で自分が関わりたい人を見つけるための訓練法をご紹介します。
騒がしい場所で人の話を聞く
情報を聞き分ける能力を高めたい場合、飲食店など人が多く集まる場所で、特定の人の話に耳を傾けるようにしましょう。
こうした一部の音に意識を集中させる訓練を行うことでカクテルパーティー効果が高まり、他の音が弱まって自分の聞きたい音や情報だけを聞き取る能力を鍛えることができます。
音楽を聴くときに特定の楽器に注目する
騒がしい場所に足を運ぶことが難しい場合は、音楽を聴くときに特定の楽器に注目する訓練法もあります。
音楽を聴く際に、たとえばドラムやギターといった特定の楽器に集中して、その音だけを聴き分けるようにしてみましょう。
慣れてくれば、意識を集中させている楽器の音だけがはっきりと聴こえるようになってきます。
記事まとめ
カクテルパーティ効果を理解し、それを営業スキルに応用することで、顧客の声を正確に捉え、効果的なコミュニケーションを行うことができます。この効果を活用することで、営業成績の向上が期待できるため、ぜひ意識して取り組んでみてください。
