営業成績の伸び悩みに直面しているあなた、その鍵は「ザイオンス効果」にあります。この記事では、「ザイオンス効果」といわれる単純接触の心理学的効果を使って、どのように顧客との関係を深め、売上を増やすことができるのかを詳しく解説します。実践的なアドバイスを通じて、営業のスキルを格段に向上させることが期待できます。
ザイオンス効果（単純接触効果）
ザイオンス効果は、心理学で「単純接触効果」として知られており、人々は繰り返し接触する対象に対して好意を抱きやすくなるとされています。営業職においてこの効果は特に重要で、顧客との繰り返しの接触は信頼関係の構築に不可欠です。本記事では、この心理学的効果を営業に活かす方法を詳しく解説します。
ザイオンス効果の理解
ザイオンス効果は、1968年に心理学者ロバート・ザイオンスによって提唱されました。彼の研究では、人々が何度も見たり聞いたりする刺激に対して、より好意的な反応を示すことを発見しました。
人間には認知機能があり、人に限らず、動物は知らないものに対しては警戒心を抱きますが、見知っていて慣れている対象には警戒が解かれる傾向があります。
この習性を逆手にとったのがザイオンス効果で、最初は興味や関心がない状態でも、ひんぱんに目に振れることで警戒が解かれて親近感を覚えるようになります。
この原理は、広告やマーケティング、特に営業において重要な意味を持ちます。営業では、顧客との継続的な接触を通じて、製品やサービスに対する親しみや好感を高めることができます。
営業におけるザイオンス効果の応用方法
ザイオンス効果を営業戦略に利用するためには、顧客との接触頻度を増やすことが鍵です。具体的には、定期的なフォローアップや情報提供の更新、顧客のニーズに合わせたコミュニケーションを通じて、顧客との関係を強化することが重要です。例えば、メールマーケティング、定期的な情報提供の電話、または個別の顧客訪問などが挙げられます。
具体的に説明すると、よく「近くまで来たので資料をお届けに上がりました。」と言って、頻繁に客先に足を運ぶ営業マンがいます。
効率で考えるとあまり良くない行動ですが、ザイオンス効果を鑑みると、実は無駄な営業ではないのです。特に、商談を1回だけしただけの顧客の場合、まだ営業マンや会社のことを理解していないですし、好感度も低い状態です。
そこで何かと用を見つけては頻繁に同じ客先に足を運ぶことでザイオンス効果が働き、知らないうちに好感度が上がっていくのです。
何度も足を運ぶうちに「また来たの？」などと言われつつも、「実はね…。」と初めて商談した時より、心を開いた状態で話ができるようになっていきます。
営業において、顧客の心を開くのは信頼関係構築において大変重要なことです。
ザイオンス効果の成功事例
実際の事例として、あるIT企業が顧客との月一の定期的なミーティングを設定することで、その年の売上を前年比20%増加させた事例を紹介します。顧客と定期的に対話することで、顧客のニーズを的確に捉え、提供するサービスの質を向上させることができました。
また、反対の事例として、顧客との接触を怠ったために競合に顧客を奪われた事例も挙げます。この事例から、顧客との接触を怠ることのリスクを明確に学ぶことができます。
ザイオンス効果の注意点
ザイオンス効果は営業活動において大変有効ですが、時に逆効果となり好感度が下がる場合もあるので注意が必要です。
逆効果となるパターン
最初から嫌われている場合
最初から嫌われている場合は、そもそも求められていないため、接触回数を増やすことで「しつこい」「うっとうしい」といったネガティブな感情を強めてしまう可能性が高いです。
最低でも「好きでも嫌いでもない」という状態でないとザイオンス効果の効き目はありません。
商品、営業マンに魅力を感じていない
ザイオンス効果がまったく効かないという場合、そのもの自体に顧客が魅力を感じていない可能性があります。
商品であれば、まったく欲しくない商品に対して営業マンが接触頻度を高めたとしても、やはり見向きもされないでしょう。
また、営業マンに対しても、不潔だったり、しつこかったり、人として魅力的でなければ、また話をしたいとは思えません。
ザイオンス効果を狙うのであれば、最低限、相手にとってメリットがある、必要とされる可能性がある内容でなければなりません。
接触回数の上限について
ザイオンス効果の注意点として、接触回数を増やすことで上げられる好感度には上限があります。
一般的にこの回数のピークは10回と言われており、それ以上接触頻度を上げてもザイオンス効果は期待できません。
親密になっても効果が得られない場合は、好感度以外の別の理由を疑い、顧客への接触回数は10回を一つの目安にしましょう。
期間を空けると効果が薄くなる
接触頻度を増やすことで好感度を高めるザイオンス効果ですが、この効果が薄くなる場合があります。というのも、接触する頻度に間が空いてしまうと、好感度の上昇がゆるくなります。
顧客の記憶が鮮明な状態で接触頻度を上げないとザイオンス効果が薄れてしまうため、接触頻度を上げる場合は期間を空けすぎないようにしましょう。
実行へのステップ
営業職の方々は、ザイオンス効果を活用する具体的な方法として、以下のような行動を推奨します。
まず、顧客リストを作成し、それぞれの顧客に対して定期的な接触計画を立てることが重要です。
次に、顧客のフィードバックを真摯に受け止め、それに応じたアプローチを継続することが重要です。
これにより、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を維持することが可能になります。
この記事を通じて、ザイオンス効果の理解を深め、営業におけるその活用方法を学ぶことで、営業成績の向上を実現できるはずです。顧客との接触を増やし、より質の高い関係を築くことが、売上向上の鍵となります。
まとめ
この記事を通じて、ザイオンス効果が営業成績に及ぼす影響とその活用方法を学びました。顧客との頻繁な接触が、信頼関係の構築と売上の増加に直結することが理解できたはずです。この心理学的アプローチを実践することで、あなたの営業戦略は次のレベルへと進むでしょう。
