営業成績を急上昇させたい願いを持つ営業マンは多いはずです。しかし、そのためにはどのような手法が有効なのでしょうか？営業において重要なのは「権力」について理解しカリスマ性が増す「予期理論」の活用です。なぜなら、予期理論は人間の行動に大きな影響を与える法則だからです。この記事では、予期理論の重要性から、具体的な活用法までを解説します。あなたの営業力を向上させる鍵がここにあります！
予期理論とは何か？
定義と概要
予期理論は、社会学者の宮台真司によって提唱された、権力の本質と作動形式を明らかにする理論です。従来の権力理論が権力者の意図や自覚に焦点を当てていたのに対し、予期理論は服従者の経験に焦点を当て、権力が「了解を媒介にした作動形式」であると捉えます。
権力とは何か？
権力とは、人々や状況に影響を与える力のことです。
たとえば、学校の場合
学校の先生は生徒に宿題を出す権力がありますし、クラスのリーダーはみんなの意見をまとめる権力があります。
権力は、社会の中でさまざまな形で存在し、私たちの日常生活にも影響を与えています。
理論の三つの柱
- 権力は関係性の中に存在する: 権力は、権力者と服従者の間に存在する関係性の中で生まれます。
権力者は一方的に命令をする存在ではなく、服従者は単に命令に従う存在ではありません。
両者の間に相互理解や相互作用があり、その中で権力が形成されます。 - 権力は予期に基づいて作動する: 服従者は、権力者の行動から何を期待するか、そしてそれにどう従うかを常に予測しています。
権力者は、服従者のこうした予期を巧みに操ることで、自分の意図を遂行していきます。 - 権力は正当性を伴う: 服従者は、権力者の命令を単に力によって従うのではなく、その命令が正当であると納得しているからこそ従います。
権力者は、自らの権力の正当性を示すための様々な言説や儀礼を用います。
予期理論の意義
従来の権力理論では説明できなかった、様々な権力現象を解明することができます。
例えば、
- なぜ人々は、一見不合理な命令にも従うのか
- カリスマ的なリーダーは、どのように人々を惹きつけるのか
- 国家権力は、どのように正当化されるのか
といった現象を、予期理論を用いることで説明することができます。
権力の予期理論をわかりやすく説明
権力の予期理論は、「人々がどう予測して行動するかが、権力の働き方を決める」というものです。
この理論にはいくつかの重要なポイントがあります。
予期理論：重要なポイント
予測と行動
人々が未来のことをどう予測するかによって、権力の影響が変わります。
たとえば、先生が「明日はテストです」と言ったとします。
生徒たちはそれを信じて勉強を始めます。
これは、先生の言葉を信じて未来を予測し、その予測に基づいて行動するからです。
信頼と権力
信頼されている人や組織は、より強い権力を持ちます。
たとえば、クラスのリーダーが「今週は掃除当番を変えます」と言ったとき、みんながそのリーダーを信頼していれば、その言葉に従います。
信頼が権力を強化するのです。
情報と権力
情報を持っている人は、予測をコントロールできるので強い権力を持ちます。
たとえば、テストの日程を知っている先生や、特別な情報を持っている友達は、その情報を使って他の人々に影響を与えることができます。
権力の予期理論：具体例
学校の例
学校の中では、先生が権力を持っています。
例えば、先生が「明日はテストがあります」と言った場合、生徒たちはその情報を信じて勉強を始めます。
もし先生が間違った情報を伝えたら、信頼が失われ、次からはその言葉に従わなくなるかもしれません。
家族の例
家族の中でも権力の予期理論は働いています。
例えば、お母さんが「今日の夕飯はカレーだよ」と言ったとします。
みんながその言葉を信じて楽しみにしていると、お母さんの言葉が家族に与える影響は大きいです。
しかし、もしその約束が何度も守られなかったら、信頼が失われてしまいます。
権力の予期理論を仕事で活用
仕事における権力の重要性
仕事において権力を持つことは、チームの信頼を得て、プロジェクトを円滑に進めるために重要です。
信頼されるリーダーや同僚は、他のメンバーに対して強い影響力を持ちます。
この影響力が権力であり、予期理論を活用することでその権力を効果的に行使できます。
情報の活用方法
情報を持つことは、職場で権力を持つために非常に重要です。以下の方法で情報を活用しましょう。
プロジェクト情報の収集
プロジェクトに関連する情報を収集し、理解することが重要です。プロジェクトの進捗状況や課題、メンバーの役割を把握することで、より効果的な指示や提案が可能になります。
市場情報の提供
市場のトレンドや競合情報を把握し、チームに提供することで信頼を得ることができます。特に新しいプロジェクトや製品開発において、市場情報は重要です。
データに基づく提案
具体的なデータを使って提案を行うことで、同僚や部下の信頼を得ることができます。データに基づいた提案は、説得力があり、他者の協力を得やすくなります。
健全な権力を構築しましょう！
「権力の予期理論」は、権力がどのように働くかを理解するための重要な理論です。人々が未来をどう予測して行動するか、情報や信頼がどのように影響するかを考えると、権力の働き方が見えてきます。仕事や家族、日常生活でも、権力の予期理論を使って物事を考えると、新しい発見があるかもしれません。
権力は仕事を進めるのに重要な役割があることが理解できたと思います。
しかし権力を不自然に構築していくと仕事の同僚や部下からの不信感につながり、権力がなくなります。
権力を構築していくには、人として誠実に正しく努力し、信頼関係が育っていくような行動を続けることです。
人として尊敬されるような仕事のスタイルや人間性、日々の習慣が権力につながってきます。
自然に構築した権力は、影響力となり営業成績も向上していくでしょう！
