営業職の皆さん、日々の業務で「営業成績の向上」に悩んでいませんか？実は、ある効果がその鍵を握っているかもしれません。そう、それが「シャルパンティエ効果」です。なぜなら、この効果は営業力を爆発的に向上させる可能性を秘めているからです。この記事では、シャルパンティエ効果とは何か、どのように活用するか、そしてその効果を最大限に引き出す方法について解説します。営業成績を上げたい皆さん、必見です！
シャルパンティエ効果の本質とは
シャルパンティエ効果の概要
シャルパンティエ効果は、フランス人医師Augustin Charpentier（オーグスチン・シャルパンティエ）が、１８９１年に出版した本が元になっており、同じ重さのものでも視覚的な大きさやイメージによって、”重さに対する感覚”が“見ための大きさ”に影響されて、体積が大きいものを軽く、小さいものを重いと感じてしまう心理的な錯覚のことです。
たとえば同じ重さの大きな箱と小さな箱をそれぞれ持ち上げたとき、物理的に重さが等しい物であっても、私たちは視覚的に大きく見える箱のほうを軽く感じ、小さい箱のほうを重たく感じてしまいます。これは同じ質量の小さな物体と比較したときに大きな物体のほうの重さを過小評価してしまう、人の知覚と物理的な世界にズレが生じる現象といえます。営業において成果を上げるための重要な概念です。
シャルパンティエ効果の日常生活における例
- 買い物: 同じ重さでも、体積が大きい方の商品の方が、お得に感じてしまうことがあります。
- 食事: 同じ重さでも、体積が大きい方の食材の方が、カロリーが低いように感じてしまうことがあります。
- ダイエット: 同じ重さでも、体積が大きい方の運動器具の方が、より多くのカロリーを消費できると感じてしまうことがあります。
シャルパンティエ効果のマーケティングへの活用
- 商品パッケージ: 商品パッケージを大きくすることで、商品の量を多く見せ、お得に感じさせることができます。
- 広告: 広告の中で、商品の体積を強調することで、商品の魅力を訴求することができます。
- ウェブサイト: ウェブサイトのデザインにおいて、体積を強調することで、商品の価値を高めることができます。
シャルパンティエ効果の具体例
実際に、シャルパンティエ効果を営業、セールス、マーケティングに応用するなら、どのようにすれば良いでしょうか？その具体的を紹介します。
商品のキャッチコピー
たくさんのビタミンが入っていますというキャッチコピーよりも「何か分からないけど、たくさん入ってそう」と思わせたい時に、シャルパンティエ効果を使い、錯覚を起こさせます。
有名なＣＭ事例で、CCレモン、C1000レモンがあります。
レモン○○個分のビタミンＣというキャッチコピーを耳にしたことがあると思いますが、実際に○○個分のビタミンCがどれくらいの量なのかは誰もわかっていません。
でも、かなりすごい量のビタミンCが入っているイメージをしてしまいます。
同じレモンの事例だと「ビタミンＣ2000mg配合」という表現もあります。
2000mgと書くのと、2gと書くのでは全く違うわけです。
同じグラム数でも、2000mgの方が多く感じてしまう。これがシャルパンティエ効果です。
割引
「割引」にもシャルパンティエ効果は有効です。
例えば、「３０％オフ、さらにレジにて１０％オフ」
と書いていると、合わせて４０％オフだと感じますが・・実際に計算をしてみるとどうなるでしょうか？
10,000円の商品を30％オフ 7,000円
7,000円の10%オフ 6,300円
となります、40％オフだと6,000円にならないとおかしいのですが、実質は37％オフだという事になるのです。
ちょっとした割引の表現を工夫をするだけで、顧客にお得感と満足感を与えることで、購入の意識を上げることが可能です。
年会費か月額料金か
年会費と月額料金ですが、月額1,000円と年会費12,000円では、どちらが安く感じるでしょうか？
多くの方は、月額1,000円の方を取るのでは無いでしょうか？
同じように、なるべくユーザーの負担を減らすイメージを持たせたい場合に使われるのが「１日換算」です。
月額1,000円でも、１日にすると33.33円です。
月額3,000円の場合は、1日にすると100円、ジュース一本の価格でサービスを提供出来ますといったセールストークになります。
「たった本１冊の本の値段で！」、「缶コーヒー１杯の値段で！」といったセールストーク。
これを使うことで「価格の重みを軽くする」事ができ、顧客に本来の値段が変わっていないにも関わらず安くなったように感じさせることができます。
広さ、大きさ、強さの表現
ＣＭや広告で見られるキャッチコピー事例から、いくつか紹介していきたいのが、広さ、大きさ、強さを連想するようなシャンパンティエ効果の活用です。
「東京ドーム◯個分の広さ」
「ゾウが踏んでも壊れない！」
「100人乗っても大丈夫！」
これらの言葉は、「壮大な広さ」「どんな事があっても耐えられる強さ」を想像させるのに十分な効果があります。
このように、「シャンパンティエ効果」をうまく活用するには、「コンセプトを際立たせる」事を意識すると良いでしょう。
営業でシャルパンティエ効果を活かす方法
1. 商品やパッケージのデザインで「重さ」を演出
シャルパンティエ効果を利用して、製品の価値を視覚的に強調するために、商品のパッケージや外観を工夫します。たとえば、軽いものを大きな容器に入れたり、ボリューム感のあるパッケージにすることで、製品の「重さ」や「価値」がより高く感じられます。これにより、顧客は同じ価格の商品でも、より価値があると感じやすくなります。
- 例: コスメ製品やサプリメントの容器をやや大きめにデザインすることで、「たっぷり使える」といった印象を与えることができます。
2. 比較対象を工夫する
シャルパンティエ効果では、異なる大きさや形状のものを比較する際に重さの錯覚が生まれます。営業では、顧客に提示する製品やプランを複数用意し、価格や価値の「重さ」を相対的に感じさせる方法を取ります。高価格帯の商品と中価格帯の商品を並べて提示することで、後者がより手頃で価値があるように感じられます。
- 例: 複数のプランやサービスのパッケージを、内容物や特典が異なる形で並べ、最も販売したいプランを「バランスの良い選択肢」として目立たせる。
3. 手に取ってもらう機会を増やす
実際に顧客に商品を手に取ってもらうことで、重さの錯覚を引き出しやすくなります。たとえば、高級感のある材質や重厚なパッケージを使うことで、商品そのものの価値が高く感じられ、価格に対する納得感が生まれます。また、軽量の商品でも、大きく見せるパッケージやデザインを用いることで、顧客は「得をした」という感覚を抱くことがあります。
- 例: 高級家電やガジェットを販売する際、実際に手に取ってもらうことで、堅牢で信頼感のある印象を与えられます。
4. プレミアム感を強調する
商品のプレミアム感や高級感を演出する際に、重量や大きさの感覚を利用して価値を引き上げます。例えば、重厚感のある素材や、重さを感じるパッケージデザインは、顧客に「高級品」であるという心理的な印象を強化します。これにより、顧客が価格に対してよりポジティブな印象を持ちやすくなります。
- 例: 高級腕時計や宝石などでは、重厚感のあるケースや箱に商品を入れることで、所有する喜びや価値を感じやすくします。
5. サービスのボリューム感を演出
実際の商品に限らず、サービスでもシャルパンティエ効果を活用できます。たとえば、資料やプレゼンの内容を「重厚」なものにすることで、顧客にそのサービスが非常に価値のあるものだと感じさせることが可能です。豊富な情報量やサポート内容を提示することで、同じ価格でも「充実したサービス」と感じやすくなります。
- 例: ITサービスやコンサルティング契約で、提案書をボリュームたっぷりに見せ、各種サポートが含まれていることを強調することで、顧客はそのサービスが総合的に優れていると感じます。
6. 商品バンドルやパッケージで「重さ」を与える
単品の商品よりも、複数の商品をバンドルして提供することで、顧客に「多くのものを手に入れた」という感覚を与えることができます。これもシャルパンティエ効果に基づく方法であり、パッケージをボリューム感あるものにすることで、顧客の満足感を高めます。
- 例: ソフトウェア販売で、メインソフトに加えて、追加のツールやサポートサービスをセットで提供することで、顧客はより多くの価値を得たと感じます。
まとめ
シャルパンティエ効果は、商品のパッケージや提示方法を工夫するだけで、顧客により高い価値を感じさせる強力な心理テクニックです。営業成績を上げたい方は、ぜひこの効果を活用して、視覚や感覚に訴えるアプローチを取り入れてみましょう。商品価値の捉え方が変わり、顧客の満足度も向上するはずです。
