営業での成績向上に悩んでいるあなた、その取り組みは本当に効果的でしょうか？「もっと効率的な方法はないか？」と考えたことがあるなら、答えは臨床心理学にあります。営業は顧客との関係構築が鍵となるビジネス。その背後には、常に人間の心理が関与しています。本記事では、臨床心理学の知識がどのように営業力向上に役立つのかを解説し、成功に近づくためのヒントをお届けします。
臨床心理学と営業
臨床心理学とは何か？
精神障害や心身症、心理的な問題や不適応行動などの援助、回復、予防、その研究を目的とする心理学の一分野です。人間の個別性を重視しながら、生身の人間関係を扱う学問です。臨床心理学では、「こころの悩み」を持つ人々をどのように理解し支援したらよいのか、その理論や技法について学びます。つまり臨床心理学とは、こころの健康に役立つ実践的な学問なのです。
臨床心理学が営業に与える影響とは？
臨床心理学とは、とてもわかりやすく言うと「カウンセリングスキル」を学ぶ学問です。一見ビジネスにはなかなか縁が無さそうな臨床心理学ですが、営業においては、顧客との信頼関係を築くことが成功の鍵です。臨床心理学は、顧客の心理を理解し、適切なアプローチを行うのに臨床心理学は大変役に立ちます
営業に活かせる臨床心理学の考え方
心を見つめる力
人の理解や援助に必要な情報を収集し、面接の方針をたてることを「心理アセスメント」といいます。自身が心理検査を体験し、アセスメントの力を養います。営業においては、良好なコミュニケーションスキルが求められます。臨床心理学は、コミュニケーションスキルの向上に役立ちます。顧客との円滑なコミュニケーションを図るためには、相手の心理状態を読み取る能力が必要です。
心を支える力
臨床心理学では、悩みや問題を抱える人を支援する専門的な知識・技術を学びます。顧客との信頼関係構築は、営業に必要不可欠です。時には顧客の悩みに寄り添い、解決の手助けをすることで強固な信頼関係を構築することができるでしょう。
心に寄り添う力
心を見つめる、そして支える力を適切に発揮するには、人の心に寄り添う力が必要です。臨床心理学では悩みを抱える人のために知識や技術を扱うことができるように、倫理的な態度 (モラル) を身につけます。顧客と接するときの営業の心の在り方、倫理的な態度は自然と顧客に伝わるものです。
臨床心理学が営業に活用できる理由
ビジネスとは何か
ビジネスや仕事は「ありがとうをもらう行動」をいいます。「ありがとう」は漢字で「有難う」と書きます。「有るのが難しい状況の人に、何かを提供し、有難うの代わりにお金という対価をもらうのが、ビジネスや仕事の本質」なのです。
例えば、美味しいフレンチを食べたいときに、自分はフランス料理を作る技術を持っていない。そこで、フランス料理のお店に行ってフレンチを楽しんで、お金を支払うのです。そのありがとうの数が多ければ多いほど売上が上がります。
相手目線で考え抜くスキル
有難うをもらう方法、これは徹底的に”相手目線”になることです。目の前の顧客にとって、何が有ることが難しい状況なのかを、顧客目線で考え抜くことが大事です。臨床心理学では、「相手目線に立って考えるスキル」が身に付きます。顧客が「何に困っているのか？」「どんな課題を抱えているのか？」「どんな理想を持っているのか？」「本当は何を言いたいのか？」「まだ気付いていないことは何か？」を、様々なカウンセリング方法で考え続ける学問が臨床心理学なのです。徹底的に相手目線になって、相手にとっての有難いを見つけ、その有難いと自分の持つ商品やサービスや商品を提供する。それが臨床心理学を営業に活かす方法です。
営業で臨床心理学を活かす方法
1. 顧客の心理的ニーズを理解する
臨床心理学では、人々の感情や欲求、ストレスの原因を理解することが重要です。営業でも同じく、顧客のニーズや不安を理解し、それに応じた提案が求められます。例えば、顧客が何に不安を感じているのか、何が彼らのモチベーションを高めるのかを把握し、そのニーズに対する解決策を提供することで、信頼を築くことができます。
例: 顧客が新しい技術の導入に不安を感じている場合、安心感を提供する形でサポートを強調する提案を行う。
2. 共感力を高める
臨床心理学では、共感が重要なコミュニケーションスキルとして扱われています。営業では、顧客に対して共感を示すことで、より深い信頼関係を築くことができます。顧客の悩みや問題に耳を傾け、理解しているという姿勢を示すことで、相手は「この人は私のことを理解してくれている」と感じ、購買意欲が高まります。
例: 顧客が現在抱えている課題をしっかり聞き、「その問題に共感します」といった言葉を使い、具体的な解決策を提案する。
3. ポジティブなフィードバックループの活用
臨床心理学では、ポジティブなフィードバックが人間関係の改善やモチベーションの向上に寄与することが知られています。営業でも、顧客とのコミュニケーションでポジティブなフィードバックを意識的に与えることで、顧客は自分の選択や行動に自信を持ち、営業マンに対しても良い印象を持ち続けます。
例: 小さな成功や決定に対しても積極的に褒め、顧客が正しい選択をしたと感じるように促す。
4. 非言語コミュニケーションを理解する
臨床心理学では、非言語的なコミュニケーション（ボディランゲージや表情など）が人間関係に大きな影響を与えることが強調されています。営業でも、顧客の表情や姿勢、声のトーンを観察し、それに基づいて対応を変えることで、相手の気持ちを敏感に察知し、適切なアプローチが可能です。
例: 顧客が緊張している様子なら、リラックスできる環境を作り、優しい口調で話しかける。
5. 動機づけインタビュー技法の活用
臨床心理学では、動機づけインタビュー（Motivational Interviewing）が、変化を促す効果的な手法として用いられます。営業では、顧客がなぜその商品やサービスを必要としているのか、自分自身で気づけるように質問を投げかけることが大切です。これにより、顧客は自ら動機を強め、購入の意思決定が促進されます。
例: 「このサービスが貴社にどのような利益をもたらすとお考えですか？」といったオープンな質問で、顧客自身の気づきを促す。
6. カウンセリングスキルを活用して信頼を築く
カウンセリングの技術を応用して、顧客との信頼関係を構築することも有効です。カウンセラーは、クライアントの話に深く耳を傾け、感情を理解し、支持的な態度を示すことによって信頼関係を築きます。営業でも同様に、顧客の話を聞くことに重点を置き、積極的に理解を示すことで、長期的な信頼を得ることができます。
例: 「お話を聞いていると、重要な点は〇〇のようですね」といった反映的傾聴の技術を使う。
7. ストレスマネジメントの提供
臨床心理学では、ストレスマネジメントが重要なテーマの一つです。顧客が購買プロセスで感じるストレスや不安を和らげるサポートを提供することで、購買へのハードルを下げることができます。リスクを減らし、シンプルでスムーズな購入体験を提供することが、営業の成功に直結します。
例: 購入後のサポート体制や返金保証などを提示し、顧客の不安を軽減する。
まとめ
臨床心理学は、顧客の心理を理解し、効果的なコミュニケーションを促進するための強力なツールです。カウンセリングスキルを駆使し、顧客のニーズに応じたアプローチを行うことで、営業の成功を大きく引き寄せることが可能です。顧客の心を読み取り、信頼関係を築きながら、次なる営業成績向上のステップを踏み出しましょう。
