年始の目標設定で一年が決まる！営業マンが成果を出し続けるための考え方と具体的ポイント

なぜ毎年、同じ目標で終わってしまうのか

年明けになると、多くの営業マンが目標を立てます。

• 売上〇〇円
• 契約件数〇件
• 前年比〇％アップ

しかし年末になると、こう振り返る人が少なくありません。

「結局、思ったほど変わらなかった」
「忙しかったけど、成長した実感がない」

これは、努力が足りなかったからではありません。
年始の目標設定の仕方が、成果につながる形になっていないだけです。

年始の目標は、
気合を入れるためのものではなく、
一年の行動を決める地図です。

この記事では、
営業マンが一年をブレずに進むための
年始の目標設定の重要性と、押さえるべきポイントを解説します。

年始の目標設定が営業にとって特別な理由

行動の基準が決まる

目標が曖昧なままだと、
日々の行動は「目の前の忙しさ」に流されます。

• 急ぎの案件
• 依頼された対応
• なんとなくのルーティン

こんな内容に毎日振り回されていませんか？

一方、良い目標があると、

「この行動は目標達成につながるか？」
と、自然に判断できるようになります。

気持ちではなく選択が変わる

年始の目標設定は、
モチベーションを上げるためのものではありません。

こうした日々の選択を変えるためにあります。
重要なこと緊急性の高いものを整理して、優先度を判断する指標となるのです。

一年を「振り返れる形」にできる

良い目標とは、
年末に振り返ったときに下記のような状態になっていることが重要です。

「目標達成できた・できなかった」ではなく
「なぜその結果になったか」がわかっている。

なぜその結果になったが理解できていれば、改善策がわかっているので翌年はもっと飛躍します。
これが、成長する営業と、毎年同じ営業の分かれ道です。

多くの営業マンがやってしまう目標設定の失敗

数字だけで終わっている

売上や件数は大切です。
しかし、それだけでは行動が変わりません。

• どう動けばいいのか分からない
• 忙しさに流される
• 振り返りができない

結果、
「頑張ったけど届かなかった」で終わります。

そうすると、翌年も同じことを繰り返してしまうのです。

目標が高すぎる or 低すぎる

目標は、
少し背伸びすれば届くラインが最も効果的です。

モチベーションを維持し続けるためにも、最適な目標設定を行いましょう。

会社目標をそのまま個人目標にしている

会社の数字は、
そのままでは個人の行動に落とし込めません。

• 自分は何を変えるのか
• どこに力を入れるのか

ここが整理されていないと、
目標は他人事になります。

成果を出す営業が年始に考えていること

成果を出し続ける営業は、
いきなり数字を決めません。

まず「去年」を振り返る

• うまくいったこと
• うまくいかなかったこと
• 思った以上に時間を使ったこと

ここを飛ばすと、
同じ一年を繰り返してしまいます。

次に「今年、変えたいこと」を決める

売上ではなく、
行動や姿勢の変化に目を向けます。

ここが決まると、
目標が現実味を帯びます。

年始の目標設定で押さえる5つのポイント

ポイント① 数字目標は「行動」に分解する

「売上を上げる」

「月に〇件、新規の接点をつくる」

数字は、
行動に落とせて初めて意味を持ちます。
数字に落とせていないと達成しているかいないかの判断が曖昧になってしまいます。

ポイント② 「やらないこと」を決める

成果を出す営業ほど、
やらないことが明確です。

• 成約率の低い対応
• 自分でなくてもいい作業
• 目的の曖昧な商談

時間は増やせません。

だからこそ、やらないことを決めるのが大変重要となります。
削る勇気が目標達成を近づけます。

ポイント③ 目標は1つか2つに絞る

あれもこれも立てると、
結局どれも中途半端になります。

• 今年一番変えたいこと
• 一番成果に影響すること

ここに集中します。

ポイント④ 自分の言葉で書く

きれいな言葉より、
自分がしっくりくる言葉が大切です。

• 目標は誰かに見せるためのものではない
• 目標は自分が立ち返るためのもの

だからこそ、自分で決めて、自分の言葉で書くことが重要です。

ポイント⑤ 定期的に見返す仕組みをつくる

立てただけでは、
ほぼ忘れます。

• 月初に5分見返す
• 手帳やメモに書く
• デスクに貼る

上記のように定期的に見る工夫をしましょう。
目標は、思い出す回数で効果が決まります。

年始目標が行動に変わる営業の習慣

成果を出す営業は、
目標を「気合」ではなく「習慣」に落とします。

こうした小さな積み重ねが、
年末に大きな差になります。

年始の目標設定は「自分との約束」

年始の目標は、
上司や会社のためではありません。

一年後の自分のためです。

• どんな営業になっていたいか
• どんな関係性を築いていたいか
• どんな働き方をしたいか

ここが見えると、
数字も行動も自然についてきます。

良い目標は一年を楽にする

年始の目標設定は、
大変な作業ではありません。

むしろ、
一年を楽にするための準備です。

今年を「忙しかった一年」にするか、
「手応えのある一年」にするかは、
年始の目標設定で決まります。

ぜひ今年は、
立てただけで終わらない目標を設定してみてください。