「検討します」の壁を突破する
営業の現場でよく聞く言葉――
「ちょっと検討しておきます」
「今は決められません」
「上司と相談してみます」
これらは、一見断られたように聞こえますが、実はまだクロージングのチャンスです。
多くの営業マンは、ここで諦めてしまいます。
しかし、本音を引き出せる質問を投げかければ、先延ばしを防ぎ、商談を前に進めることが可能です。
そこで活躍するのが If話法。
今回は「断られた後でも本音を聞き出すトーク集」として、営業現場ですぐ使える実践的な例を紹介します。
If話法で先延ばしを防ぐ考え方
基本の考え方
If話法とは、「もし〜だったら？」という仮定の質問で相手の心を開く手法です。
「検討します」の言葉の後は、相手の心理は以下のようになっています。
- 決める責任を負いたくない
- 断る理由を考えている
- 本音を言うのに警戒している
- 感じ悪くならずに、距離を置きたい
ここで直接クロージングを迫ると、さらに心が閉じてしまいます。
If話法のポイントは「安全に本音を語れる状況」を作ること。
なぜこの場面で「If」が効くのか？
- 仮定の質問なので「答えを押しつけられていない」感覚になる
- 相手自身に考えさせるので、自分の言葉で本音を話しやすくなる
- 選択肢を提示することで、先延ばし理由を自然に見える化できる
断られた後に使えるIf話法トーク集
ここでは、実際の商談で使える断られパターン別トークを紹介します。
①「検討します」と言われた場合
お客様：「今回はちょっと検討させてください」
ポイント：検討理由や条件を聞き出す
価格・機能・社内調整など、なぜ契約に踏み切れないのか、本当に引っかかっていることを具体化できます。
直接的に聞くと、顧客にとっては圧になりますが、if話法を使うことでその圧を和らげることができます。
②「上司に相談します」と言われた場合
お客様：「上司と相談してみます」
ポイント：決裁者の視点を先に把握
この質問によって、上司の判断材料を整理した上で提案できるので交渉が有利になります。
また、相談した後の対応についても上司のニーズを把握していることで、次のステップも計画しやすくなります。
③「予算が合わない」と言われた場合
お客様：「予算が今のプランでは合いません」
ポイント：価格以外の解決策を探る
if話法を活用することで、顧客の支払い方法や導入範囲の工夫で契約に持っていける可能性が広がります。
もしの部分をクリアできれば、一気に商談が前に進むため、積極的に取り入れていきましょう。
また、「無理」と断られる前に代替案を提示することで、契約の可能性を残すことにも繋がります。
④「タイミングが悪い」と言われた場合
お客様：「今は忙しいので、導入は後で」
ポイント：先延ばしのリスクを意識させる
タイミングの価値を把握させることで、優先度を上げる効果が期待できます。
また、顧客自身がそこに気づくと、自然に行動を促すことができるため、提案が進めやすくなります。
実践のコツ 断られてからが本番
If話法を使う際の注意点と成功ポイントを整理します。
| コツ | 内容 |
|---|---|
| 共感を先に示す | 「そうですよね」「なるほど」と受け止める |
| 仮定は現実的なものに | 非現実的なIfは信頼を損なう |
| 選択肢を残す | Yes/Noだけでなく、複数案を提示 |
| 本音を即提案に活かす | 聞いた内容はすぐ行動につなげる |
| 無理にクロージングしない | 強引に迫らず、あくまで探る姿勢 |
ロールプレイ例 商談での流れ
シナリオ：価格で迷っている顧客
- 顧客：「正直、価格が高いですね」
- 営業：「確かにご予算は重要ですよね。（共感）」
- 営業：「もし支払い方法や条件を少し工夫できるとしたら、検討いただけますか？」←if話法
- 顧客：「そうですね、分割なら検討できます」
- 営業：「では分割プランで詳細をご提案しますね」（提案に即反映）
仮定の質問で条件を具体化し、前向きな次ステップにつなげることに成功しました。
まとめ 先延ばしはチャンスに変えられる
- 「検討します」「上司に相談します」は断りではなく情報として捉える
- If話法で仮定質問を投げかけると、顧客は本音を話しやすくなる
- 本音を聞き出せたら、すぐ提案や選択肢に反映する
- 断られた後こそ、信頼関係を築き、商談を前に進めるチャンス
if話法で先延ばしを防ぐイメージができたでしょうか？
営業の現場では毎日のように、この先延ばしの会話が行われています。
ぜひ、if話法を活用して顧客の心をつかみ、契約に向けて前進させていきましょう。
明日の商談で使えるチェックリスト
- 断られた後でもIf話法で質問しているか？
- 仮定は現実的か？
- 選択肢を提示しているか？
- 顧客の本音を整理して提案につなげているか？
- 強引にならず、共感・安心を示しているか？
