営業職の皆さん、悩んでいませんか？実は、営業成績を上げるための鍵、それは「権威性の原理」にあります。なぜなら、権威性は顧客の信頼を勝ち取り、売上を伸ばす重要な要素だからです。この記事では、権威性の原理を営業にどう活かすかについて、詳しく解説します。
この記事を読むと、権威性を活用し営業力を向上させるための具体的な方法がわかり、成果を出すための手助けとなるでしょう。
権威性の原理とは何か？
権威性の定義
権威性とは、相手の社会的地位や立場が自分よりも上の場合、無意識に相手の言うことや主張を受け入れてしまう性質のことです。
例えば
「○○博士が開発した」
「有名芸能人の○○が使っている」
「国から表彰された」
など多くの人が凄いなと感じるメッセージを加えることです。
人は無意識に肩書きや資格や実績などを判断材料にしています。
営業においては、顧客が営業担当者・会社・商品に対して信頼を抱くことが重要です。営業担当者は、業界や製品についての深い知識を持ち、権威付けをしながらその知識を顧客に提供することで信頼を勝ち取ることができます。
権威性として認識されること
専門知識・経験
特定の分野における専門知識や豊富な経験を持っていると示す要素。
- 学歴や資格
- 研究業績や出版物
- 職歴や受賞歴
社会的認知
社会的に認められた地位や肩書きを持っていると示す要素。
- 役職や肩書
- 所属する組織や団体
- メディア露出や講演歴
外見
信頼できる人物や専門家とされるような外見をしていると示す要素。
- 服装や髪型
- 表情や声のトーン
- 自信のある態度
権威性の重要性
顧客は信頼できる営業担当者と取引したいと考える傾向があります。そのため、営業担当者が権威性を持つことは、顧客獲得や長期的な取引の機会を増やすことに繋がります。
権威性の高い営業担当者は、説得力があり顧客からの支持を得やすくなります。
権威性の原理をマーケティングに応用する方法
権威性の原理は、マーケティングや説得など、様々な場面で利用されています。
例えば、
商品の広告に、著名な専門家や著名人が推薦していることを示す。
ウェブサイトに、専門家による記事や研究結果を掲載する。
セールスレターに、販売者の実績や資格を強調する。
などです。
しかし、権威性の原理は、必ずしも正しいとは限らないことに注意する必要があります。
例えば、
偽の専門家や肩書きを使って、人々を欺く詐欺が存在する。
権威者であっても、必ずしも正しい情報を提供しているとは限らない。
自分の意見や信念に基づいて、情報を鵜呑みにすることはせず、批判的に考えることが重要である。
権威性の原理を理解することは、情報との賢いつきあい方を考える上で役立ちます。
権威性の原理を営業に応用する方法
権威性の原理の営業への適用例
営業担当者は、業界知識や経験を積むことで権威性を高めることができます。顧客からの信頼を勝ち取るために、常に自己啓発を心がけましょう。
また、権威性を示すためには、自身の実績や成果を積極的にアピールすることも重要です。顧客は成功事例や実績を通じて営業担当者の信頼性を判断しますので、自身の実績を的確に伝えることが必要です。
ちなみに権威性は直接仕事に関係ないことでも効果があります。
特定の良い印象に引きずられて、他の項目も高く評価してしまう現象です。
「東大卒」「甲子園に出た」「オリンピック強化指定選手」などを聞くと凄い人だ！と思いませんか？
他の人よりも努力できる人だから仕事もできる人だろうと顧客は想像していることでしょう。この現象は権威性で印象が変わるもので「ポジティブ・ハロー効果」といいます。
ハロー効果の詳細は、こちらの記事
権威性の原理の活用方法
営業活動においては、権威性を示すために実績や専門知識をアピールすることが重要です。雑談の中で権威付けをし顧客が信頼できる存在として認識されることで、成約率の向上につながります。
また、権威性を高めるためには、自分・会社・商品の権威付けをしていくことも重要です。会話のテクニックも大切ですが、営業担当者は常に誠実さを心がけ、顧客の期待に応えることで信頼を築いていきましょう。
権威性を高めるための手法
セルフブランディング
自分自身を「商品」として、自らプロモーションして認知度を高めていく手法です。自分自身をブランドとして捉え、ブランド価値がどのようにすれば高まるか考えると、セルフブランディングのアイデアが出てきます。
他者から認知・評価されるように意図的な施策をおこなうことが露骨過ぎると逆にイメージダウンになってしまうので、やりすぎには注意してください。
自己啓発
営業担当者は、常に新しい知識やスキルを身につけることで権威性を高めることができます。セミナーや勉強会への参加、ビジネス書の読書など、自己啓発に努めましょう。また、自己啓発を通じて得た知識やスキルを顧客に提供することで、信頼を得ることができます。
権威性を高めながら自然に自己成長してくステップ
- 新しい知識スキルを身に付ける
- 説得力が増し顧客から信頼を得られる
- 自信が付く
- 自己効力感が上がる
- セルフブランディングとバランスがとれる
自己啓発を学んだことによる自信は、権威性のあるブランディングとの相乗効果があります。自己効力感を高めておくとセルフブランディングとのバランスがとれるようになるでしょう！
自己効力感の詳細記事はこちら
専門知識の習得
業界や製品に関する専門知識を深めることで、顧客からの信頼を得ることができます。営業担当者は常に最新の情報をキャッチアップし、顧客に的確なアドバイスを提供することが求められます。
専門知識を持つことで、顧客からの信頼を勝ち取り、成約率の向上につなげることができます。資格を取得し、得た知識を評価されるようにしておくと、より権威性が感じられるようになります。
まとめ
この記事では、権威性の原理を理解し、営業に活かす方法について詳しく解説しました。権威性を高めるためには、自己啓発や専門知識の習得、信頼性の構築が不可欠です。
将来の営業戦略においても、情報が多い時代に顧客から選ばれるためには、権威性の重要性がますます高まると考えられます。営業担当者は常に学び、成長し続けることで、顧客からの信頼を勝ち取り選ばれ、紹介ももらえるようになるでしょう。
