営業成績をアップさせる秘訣！リワードとは？

営業の道を歩む皆さん、リワードという言葉を聞いたことがありますか？「営業成績を上げたい」と願うあなたにとって、リワードは重要なキーワードです。なぜなら、リワードは営業力向上の鍵を握っているからです。この記事では、リワードについての基本から実践的な活用方法まで、わかりやすく解説します。リワードの力を借りて、あなたの営業力をさらに高めましょう！

この記事を読むと、リワードの意味や効果、そして具体的な営業への活用方法が明確になります。営業成績を向上させるための秘訣を探しているあなたに、ぜひおすすめしたい内容です。

リワードとは何か？

リワードの定義と概要

リワードとは、行動や成果に対する報酬や評価のことを指します。営業においては、顧客の獲得や契約の締結などの成果に対して、営業員に与えられるインセンティブや報奨がリワードとなります。

リワードの種類と例

リワードには大きく分けて3種類があります。それぞれを上手に使い分けて、チームの営業成績を大きく上げていきましょう。

マネタリーリワード

マネタリーリワードとは、その名の通り、金銭のリワードです。換金性のあるポイントや景品、割引クーポンなどに形を変えることはありますが、基本的にはそのリワードが持つ物質的、金銭的価値で評価されるリワードです。動機付けとして、外発的であるため、このリワードの有効性は3つのうち最も低いと考えられますが、導入しやすいリワードです。

インナーリワード

インナーリワードとは、自分自身の心の中で強く意味を持つリワードです。何かを成し遂げたという達成感、自分の能力が向上したという向上感、あるいは「自己実現」が成就する状態も一種のインナーリワードと言えるでしょう。また自分だけが特別な扱いをしてもらえるような特典、VIP待遇、特に金銭的価値は低いものの、そこだけでしか得られないようなリワードは強力な効果があります。ただし、ファンでないとリワードの効果は薄くなるので注意して活用する必要があります。

ソーシャルリワード

マネタリーリワードやインナーリワードは、サービスを提供する側とユーザーの間でやりとりされるリワードですが、3つ目のソーシャルリワードは主に利用者同士の間で発生するリワードである点が大きく異なります。「他者から承認されること」がソーシャルリワードの基本です。栄誉、名誉、賞賛、社会的なステータス。あるいはもっと簡易なものだと利用者同士の交流も一種のソーシャルリワードになり得ます。コミュニティーへの所属欲求が満たされている状態はソーシャルリワードが安定して得られる状態だとも言えます。SNSでのフォロワー数、イイネの数によるリワードなどがわかりやすい例です。

リワードの報酬要素

リワードを検討する際には「報酬の要素」がそれぞれ、「外発的動機づけ」と「内発的動機づけ」のどちらに作用するのか、理解した上で進める必要があります。

外発的動機づけ

外発的動機づけとは、外から与えられる報酬により触発され、モチベーションを高めるものです。一般的には、昇給や昇進といった金銭的報酬がこれにあたります。 金銭的報酬を無限に上げつづけることは難しいため、金銭による外発的動機づけを長期的に持続することは困難であるといえます。とはいえ、直接的に大きい影響を与えることができるため、効果が大変高い方法です。

内発的動機づけ

内発的動機づけとは金銭的報酬ではなく、個人の意欲や成長欲求、好奇心によりモチベーションを高めるものです。外から与えられるものではなく、内面から出てくるものであるため限りがなく、金銭的な限界とも無縁です。 人材育成において成果を上げるポイントは、この内発的動機を刺激する取り組みであることです。とはいえ、瞬間で爆発的な効果があるものではありませんので、外発的動機づけをバランスよく使いながら進めるのが重要です。

リワードの営業力向上への効果

モチベーション向上と成果の関係

リワードは、営業員のモチベーションを向上させる効果があります。ボーナスや特典などのリワードが見込み客の獲得や成約率の向上につながることが多いため、チームの営業成績の向上に直結します。

クロージング率の向上

適切なリワードを設定することで、営業員のクロージング率を向上させることができます。成果に対するリワードが明確であれば、営業員はより積極的に行動し、成約へとつなげることができます。

リワードの営業活動への実践的適用

成果に応じたリワードの設定方法

リワードを効果的に活用するためには、成果に応じた適切なリワードを設定することが重要です。営業活動における目標や成果の基準を明確にし、それに応じたリワードを設定しましょう。

チームでのリワードの活用法

チームでの営業活動においても、リワードは重要な役割を果たします。チーム全体の成果に応じてリワードを与えることで、チームメンバー間の協力意識が高まり、チーム全体で目標達成に向けて努力するよう促すことができます。

リワードを活用した営業戦略の構築

リワードを取り入れた効果的な営業計画の立て方

営業戦略を構築する際には、リワードを活用した効果的な計画を立てることが重要です。具体的な目標やリワードの設定、進捗管理方法などを明確にし、営業員が目標に向かって行動できるようサポートしましょう。

リワードを活用した顧客ロイヤルティの向上戦略

リワードを顧客にも活用することで、顧客ロイヤルティを向上させる戦略も重要です。顧客に対して特典やプレゼントを提供することで、長期的な信頼関係を築き、再来訪やリピート購入を促進しましょう。

まとめ

リワードは、営業力向上や成果の最大化において重要な要素です。適切に設定されたリワードは、営業員のモチベーションを高め、成果を引き出す効果があります。また、金銭などの外発的動機付けだけでなく、褒め合う文化や豊富な成長機会といった内発的動機付けを充実させ、チームの文化として定着させることが求められます。効果的なリワード戦略を構築して、営業成績を向上させていきましょう。