営業力を向上させる鍵の一つに「リフレーミング効果」があります。なぜなら、リフレーミングは我々の認識や行動に大きな影響を与えるからです。この記事では、営業におけるリフレーミング効果について深く掘り下げ、あなたの営業力向上のヒントを提供します。
リフレーミング効果とは何か？
リフレーミングの定義と基本概念
リフレーミングとは、特定の状況や問題を異なる視点や枠組みで捉え直すことです。つまり、同じ現象や事実でも、それを解釈する枠組みや視点を変えることで、人々の感情や行動に影響を与える効果があります。
同じ物事でも人によって見方や感じ方が異なり、ある角度で、見たら、長所になり、また短所にもなります。人によって１つの現象が全く違うものになるということです。
リフレーミングの営業への適用
営業においても、リフレーミングは非常に有効です。顧客の課題やニーズを異なる視点で捉えることで、新たなビジネスチャンスを見つけたり、交渉の際のアプローチを変えたりすることが可能です。
また、自己を成長させるのにリフレーミングは大変有効な方法です。
なぜリフレーミングが営業力向上に効果的なのか？
営業におけるリフレーミングのメリットとは？
リフレーミングは、人々の認識や行動に大きな影響を与えます。同じものを見ていても、その解釈は人によって異なります。一般的な解釈とは異なる解釈ができれば、短所だと思っていたものを長所に変えることもできます。場合によっては新しいビジネスチャンスを生み出すことにもなります。また、営業マン自身の自己肯定感の向上にも大きく役立ちます。
リフレーミングの種類
状況のリフレーミング
目の前の出来事が今は不都合でも、条件が違えば役立ったり、迷惑に感じていた相手が頼りになる瞬間もあるなど、状況のリフレーミングでは、物事や人を違う状況に置きプラスに転換します。
例えば、仕事は早いが上司にあまり相談をしない後輩がいたとします。一匹狼タイプは、他の人との連携や帳尻を合わせる必要があるチームプレイの仕事において、周囲からやりづらいと思われるかもしれません。しかし、単独で進める仕事であれば、行動力を活かし、スピーディーに成果を出せる素質があります。営業として担当顧客の売上げを伸ばすなど、個人で成果を出せる仕事で貢献できるでしょう。
人の得意不得意を把握し、違う仕事や違う人と組み合わせることでパフォーマンス向上につながります。
内容のリフレーミング
物事の意義を多角的に考え、「これは必要な機会だった」「この経験は今後に活きる」など、価値を見い出す手法が内容のリフレーミング（別名、意味のリフレーミング）です。
例えば、思い通りの人事評価をもらえなかった場合、落胆し、自信喪失になりがちです。自己評価とのギャップが大きいほど、評価者の理解が足りないなど責任転嫁しやすくなります。
しかし、自身の不足部分を認め改善を図ったり、上司からの期待に喜びを感じ高い目標意識を掲げられれば、その後の仕事ぶりは全く違うものになります。
内容のリフレーミングを用いれば、自分の殻を破り、人間として厚みを増せます。
リフレーミングの具体的な活用方法
主体者をリフレーミングする
営業に行き詰まった時、「もしトップ営業マンの〇〇さんだったら」と考えると、今までの自分に無い発想や意思決定ができることがあります。これも、自分の発想という枠組みを超えるリフレーミングの効果です。
時間の枠をリフレーミングする
時間の軸を変えることで捉え方をかえるというリフレーミングもあります。なにか失敗をしてしまった時、「未来の自分からみると、この失敗はどう感じるだろうか」と捉えることで、「未来で大きな失敗をする前に今失敗できてよかった」という捉え方ができるようになります。
「Want」でリフレーミングする
人は悩んでいる時に、「どうしよう」と悩みを掘り下げることに気がいきがちですが、「どうしたいのか」を認識することが大切です。例えば、「クレームが多くて精神的に辛い」という事柄に対し、「納得感ある回答を返したい」「クレーム対応以外の業務をしたい」など、want=したいことに焦点を当てれば具体的な要望が見え、その実現を目指すことに意識を向けられます。
まとめ
リフレーミング効果を営業に活用することで、顧客への提案手法を増やすことが可能です。また、ポジティブなフレームでアプローチすることで、営業マン自身の自己肯定感を上げることもでき、顧客との関係性構築にも大変効果があります。リフレーミング効果を活用して営業成績を向上させましょう。
