成約率が高い営業マンが必ずやっている「提案しない時間」の秘密

はじめに｜提案が早いと成約率が下がるって本当？

営業マンにとって提案は成果につながる大切な瞬間です。
しかし、逆説的に聞こえるかもしれませんが、
「提案しない時間を意図的に置く営業ほど成約率が高い」
という事実があります。

多くの営業マンが
「早く提案して、早くクロージングしたい」
と考えがちですが、実はその思いが成果を下げる原因に。
本記事では、その理由と現場ですぐ使える考え方・行動法を丁寧に解説します。

成約率が高い営業ほど提案しない時間を大切にするとは？

まず結論から言うと、
成約率が高い営業ほど「提案しない時間」を意識的に確保しています。

これは、
単に「沈黙を守る」とか「間を取る」という表面的なテクニックではありません。

このように、
提案の前にじっくりと質を高める時間を設けることなのです。

そして結果として、
✔ お客様との信頼関係が深まる
✔ 提案内容がより響く
✔ 成約率が高まる
という成果につながっています。

なぜ多くの営業は提案を急いでしまうのか

営業マンがつい「早く提案しよう」としてしまう理由は、主に以下のような心理です。

① 提案＝成果につながると思っている

営業教育でも、
「提案しなければ成果は出ない」
というメッセージが繰り返されます。
そのため、提案すること自体を行動目標のように捉えてしまうのです。

しかし、
提案の回数＝成果ではありません。

成果につながるのは、
「お客様の状況や期待を理解した提案」です。

出会ってすぐの段階で、お客様の状況や期待を理解した提案はできないですね？
だから、提案の回数を増やすことで成果が出ることではないのです。

② 自分の価値を伝えたい気持ちが強すぎる

営業マンとしての自信や気持ちが高いこと自体は良いことですが、
それが空回りすると、
まだお客様が求めていないタイミングで提案してしまいます。

自社の商品の良さを伝えたい気持ちは素晴らしいし、重要です。
ですが、その気持ちが伝わる関係性になってからの提案が成果につながるのです。

③ 商談の流れを制御したい焦り

商談が 進んでいる感覚 を得たいがために、つい次のステップへ進めたくなってしまう。
結果として、提案が早く出てしまうのです。

成果を焦るすぎると、顧客の気持ちを後回しにしてしまいます。

提案しない時間が成果を上げる3つの理由

それではなぜ「提案しない時間」が成功につながるのでしょうか？
3つの理由に分けて解説します。

① お客様の本当の期待を引き出す時間になる

お客様は自分でも気づいていない期待や悩みを持っていることがよくあります。

例えば、

• 「この点は気にしていないと言いつつ、何度も触れる」
• 「質問が抽象的なのに表情だけ真剣」

こうした言葉になっていないニーズは、
お客様が話すのを待っているだけでは出てきません。

そこで、
提案を急がず、聴く時間を確保することで本音が出やすくなる
のです。

② お客様の言葉を自分の頭の中で整理する時間になる

提案内容は一度まとめても、
お客様の言葉や表情を受けて変化するケースが多いものです。

提案しない時間には、

• 今まで聴いた内容を整理する
• お客様の価値観や優先順位を再確認する
• 課題と期待の因果関係を言語化する

こうした作業が可能になります。

そしてこのプロセスが、
提案の的中率を劇的に高めるのです。

③ お客様に考える余裕を与える

早い提案はお客様にとって
「考える時間がない」と感じさせてしまうことがあります。

反対に、
提案しない時間があると、お客様自身が自分の課題・期待に向き合えるようになります。

これはお客様の主体性を高め、
最終的な納得感と決断を後押しします。

契約後のクレーム率にも影響するため、納得して契約してもらうことを大事にしましょう。

具体的な提案しない時間のつくり方

ここからは、実務で使える「提案しない時間のつくり方」を紹介します。

聞く時間を最初にルール化する

商談の冒頭で、
「今日はまずじっくりお話を伺いたい」
と伝えるだけで、その後の展開が変わります。

ポイントは

• 課題の深掘り
• 想い・期待の確認
• 懸念事項の洗い出し

をきっちり時間で区切って行うことです。

相手の言葉を復唱＋整理する時間を意識する

聴いた内容を復唱することは
「理解している」というサインになります。

例：
「つまり、◯◯が不安なんですね」
「ご期待は◯◯ということですね」

こうした整理を言葉にすることで、
お客様の気持ちが明確になり、
次の提案内容の質がぐっと上がります。

体感的に提案までの間を空ける

商談によっては、
その場で提案するよりも

• 数時間経ってから
• 翌日の提案
• 一度持ち帰ってブラッシュアップ

という選択が効果的なケースがあります。

この「間を空ける判断」は
成果の高い営業マンが自然とやっている行動です。

商談中の時間使いで差がつく3つのポイント

提案しない時間を設ける中で、特に重要なポイントを紹介します。

① 質問の質を高める

質問は量ではなく質です。

• 「なぜそう思うのか？」
• 「その背景は？」
• 「もしこうだったらどう感じますか？」

こうした質問で
お客様の思考スピードを上げて、本音を引き出すことが大切です。

② 「聞く」と「聴く」は違うと意識する

この違いを意識できるかが成果の差になります。

③ 間を味方にする

商談に沈黙はつきものです。
しかし、多くの営業マンは沈黙を嫌い、すぐに言葉で埋めようとしてしまいます。

静かな時間はお客様の本音を浮き彫りにするチャンスです。

沈黙の活用方法に関しては「沈黙の効果で商談を有利に！会話の間で信頼と説得力を生むテクニック」で詳しく説明していますので、参考にしてください。

よくある誤解とその解消法

ここでは、「提案しない時間」を誤解してしまうケースと、その解消法を紹介します。

誤解①　「何もしていない時間」だと思ってしまう

提案しない時間は
単なる「空白」ではありません。

お客様の言葉を整理し、
価値観や期待を深掘りするための大切な時間です。

誤解②　早く提案する方が熱意が伝わると思っている

熱意は提案のタイミングではなく、
お客様の話を丁寧に聴く態度そのもので伝わるものです。

大事なのは、顧客を思ったコミュニケーションです。

誤解③｜提案しない＝営業が弱いと思われる

実際は逆です。
提案しない時間を上手に使える営業マンこそ
お客様の真意や価値観を深く理解している人です。

まとめ　提案は早さより質で決まる

営業の本質は提案ではなく、
お客様のニーズや期待を正しく理解し、最適な価値を届けることです。

そのためには、

という時間の使い方が必要です。

提案しない時間を持つことは、
決して「何もしていない時間」ではありません。

それは、
提案の成功確率を高めるための最も重要な準備時間なのです。

ぜひ、この時間の使い方を大事にして、成果につなげていきましょう。