はじめに
営業において、話す力は成果に直結します。
どれだけ価値ある提案を持っていても、正しく伝えられなければ理解されず、成果につながりません。
そして、多くの営業マンがつまずくポイントは「伝え方」です。
- 話しているのに伝わらない
- 言いたいことがまとまらない
- 相手の理解や反応が鈍い
- 伝わったと思ったら勘違いされていた
これらの原因は、コミュニケーションの型が身についていないことがほとんどです。
そこで本記事では、
営業における伝え方を劇的に改善するコミュニケーションの型、
PREP法について徹底解説します。
PREP法は、話の組み立てをシンプルにし、
相手に誤解なく、ストレスなく伝えるための「黄金の型」です。
本記事を読み進めれば、
✔ 日常の会話も
✔ 商談の提案も
✔ プレゼンテーションも
すべて「伝わる話し方」になるはずです。
PREP法とは？
まずPREP法の基本構造から学びます。
PREP法とは、以下の4つの要素で構成される話し方の型です。
- P：Point（結論）
- R：Reason（理由）
- E：Example（具体例）
- P：Point（結論）
この順番で話を組み立てると、
相手に「結論 → 理由 → 事例 → 結論」の流れで伝えることができます。
この型は、日常会話から営業の提案、プレゼンテーションまで、
「相手に誤解なく伝える」ための最強の構造です。
なぜPREP法が営業で効果的なのか？
営業におけるコミュニケーションで大切なのは、
👉 相手の理解を促進し、意思決定を後押しすること
です。
そしてPREP法は次のような理由から、営業コミュニケーションに最適です。
① 最初に結論を伝えるため相手が理解しやすい
営業現場でよくある失敗は、
結論を言う前に様々な背景説明や補足を話しすぎてしまうことです。
これでは相手が何を伝えたいのか迷ってしまいます。
PREP法では最初に「結論（Point）」を伝します。
例）
「この提案は、御社のコスト削減に大きく貢献できます。」
結論を先に伝えることで、
相手はその後の話を「目的」と「文脈」を理解しながら聞くことができます。
結論がわからないままダラダラ説明してしまう営業は大変多いです。
そうすると、聞いている側は「何を言いたいんだろう？」という部分に頭の容量をとられ、
話に集中することができなくなってしますのです。
そこで、結論から伝えることは、集中してその先の話を聞くための通過点となるのです。
② 理由→具体例の流れで納得感が高まる
結論だけを伝しても、それが受け入れられるとは限りません。
重要なのは、その後に続く理由と具体例です。
結論 → 理由 → 事例
という流れは、相手の論理と思考に寄り添う構造です。
つまり、
- まず結論を理解して
- 次に理由で納得し
- 最後に具体例で安心する
という順番が成立するのです。
③ 再主張で強い印象を残せる
伝えた後にもう一度結論を言うことで、
相手の記憶に残りやすくなります。
PREP法はプレゼンでも日常会話でも同じ効果があります。
PREP法を営業で使う場面
PREP法は以下のような状況で効果的に使えます。
商談での提案
例）
P：今回の提案は御社の売上改善につながります。
R：なぜなら、顧客データ分析に基づいた戦略だからです。
E：実際、同業他社では導入後3ヶ月で20％売上が増加しました。
P：だから今回の提案を進めたいと考えています。
■ クロージング前の確認
例）
P：このプランで進めることをおすすめします。
R：なぜならROI（効果）が高いからです。
E：過去の導入例でも投資回収は平均2ヶ月でした。
P：ですので最善の選択だと考えます。
■ 顧客からの反論対応
例）
P：ご不安な点は理解できます。
R：ただしその点はAの方法で解消できます。
E：先日もB社で同様の懸念がありましたが、問題なく進みました。
P：ご安心ください。
■ 日常のコミュニケーション
例）
P：資料の提出は明日までにお願いします。
R：なぜなら、社内確認に時間が必要だからです。
E：前回は私たちも時間が足りず再調整が発生しました。
P：よろしくお願いします。
PREP法を身につける3つのステップ
PREP法は頭で理解するだけでは成果につながりません。
実際に使えるようになるための練習と習慣が必要です。
ここでは即実践できる3つのステップを紹介します。
STEP 1 まず結論から話す癖をつける
営業では結論を先に伝える習慣がありません。
つい前置きや詳細から話してしまいがちです。
まずは、どんな状況でも最初に結論を言う練習をしましょう。
日常の会話でもOKです。
たとえば、
- 「今日のランチはAにしよう」
- 「この映画はおすすめです」
- 「この提案を採用してください」
といったように、必ず結論から述べる練習をします。
STEP 2 理由を短く・シンプルに説明する
理由はいくつもある必要はありません。
ポイントは、結論を支える最も強い理由を選ぶことです。
営業でよくある失敗は
「理由を複数並べてしまい、焦点がぼやける」
ことです。
理由は1〜2点で十分です。
STEP 3 具体例は実際の経験や数字を使う
具体例は、説得力を高める最も重要な部分です。
抽象的な説明ではなく、
- 成功事例
- 数字
- 過去の経験
- 顧客の声
を具体的に盛り込みましょう。
PREP法を活かす5つの習慣
PREP法を無意識に使えるようになるには、習慣化が鍵です。
ここでは効果的な習慣を5つ紹介します。
1. メモにPREPパターンを書く
会話前に構造を組み立てる練習になります。
2. 話す前に「結論→理由→例→再結論」を声に出す
実践前に書き出したパターンを声に出して読んでみましょう
3. 他人の会話でPREPを見つける
日常会話の中でもPREP法はたくさん隠れています。
PREP法で話ている人を参考にする。
PREP法で話していない人の会話をどうしたらPREP法になるか考える。
これを意識すると、無意識の構造を理解できるようになります。
4. 振り返りでPREPをチェック
自分の会話を振り返りましょう。
PREP法で話せたときと、話せなかった時の相手の反応に違いはあったか？
どのような違いがあったかを分析しましょう。
5. 日報をPREP法で書く
仕事の見える化にも役立ちます。
結論が先に書いてあるので、振り返った時に必要な日報をスムーズに探すことができます。
PREP法の効果を高めるコツ
単にPREPを使えばいいだけではありません。
相手に伝わるようにするにはコツが必要です。
✔ 結論は短く・明確に
一言で理解できる結論にします。
✔ 理由は感情ではなく事実で語る
「なぜなら…」の部分は、根拠があるものにします。
✔ 具体例は生の声や実績を使う
よりリアルで具体的な話ほど相手の理解が深まります。
特に数字で説明すると、深く相手に伝えることができます。
PREP法の落とし穴と回避方法
PREP法は万能ではありません。
落とし穴も存在します。
❌ 落とし穴① 無理やり当てはめすぎる
状況によっては順序やフォーカスを変えたほうが伝わるケースもあります。
状況を見極める柔軟性も大切です。
❌ 落とし穴② 理由が弱い
理由が弱いと説得力が落ちます。
理由は事実に基づくことが重要です。
❌ 落とし穴③ 具体例が抽象的すぎる
数字や実際の経験を使いながら具体性を持たせましょう。
おわりに
営業は「伝える力」です。
どれだけ価値ある提案を持っていても、
相手に理解されなければ見送られてしまいます。
PREP法は、その根本を支える「伝わるための型」です。
結論から始め、理由と具体例を論理的に伝えることで、
あなたのコミュニケーション力は確実に上がります。
そして最終的には、
伝わるから成果が出る
という関係が成立します。
今日からPREP法を意識し、
あなたの営業コミュニケーションを一段上のレベルへ引き上げましょう。
