同じ営業では通用しない！個人向け営業と法人向け営業の違いと成果を出す対応方法

「個人向け営業では成果が出たのに、法人向けになると全然決まらない」
「法人営業から個人営業に変わったら、話が空回りする」

こんな違和感を感じたことはありませんか？

それは、あなたの営業力が足りないからではありません。
個人向け営業と法人向け営業は、そもそも考え方の前提が違うからです。

この違いを理解しないまま同じやり方を続けると、

• 頑張っているのに成果が出ない
• お客様とのズレが大きくなる

という状態に陥ります。

この記事では、
個人向け営業と法人向け営業の本質的な違いと、
それぞれで成果を出すための対応方法を、営業現場目線で解説します。

個人向け営業と法人向け営業は「誰が決めているか」が違う

最初に押さえるべき違いは、とてもシンプルです。

個人向け営業

法人向け営業

この前提を理解していないと、
どれだけ説明してもズレ続けます。

個人向け営業で重視されるポイント

感情の納得が最優先

個人向け営業では、
「論理的に正しいか」よりも
「自分に合っていると感じるか」が重視されます。

• 不安が消えるか
• 自分の状況を分かってくれているか
• この人から買いたいか

ここがクリアされないと、決まりません。

逆に言うと、感情が納得すれば即決になる可能性が高いのです。

営業マン＝サービスの一部

個人向けでは、
営業マンそのものが商品評価に含まれます。

• 話しやすいか
• 押しつけがましくないか
• 信頼できそうか

「あなたから買う理由」を
無意識に判断されています。

対応方法のポイント（個人向け）

個人向けで成果を出す営業は、次を意識しています。

「売る」よりも
「安心してもらう」ことが最優先です。

法人向け営業で重視されるポイント

個人の感情より「説明できる理由」

法人向けでは、
担当者はこう考えています。

「これを選んだ理由を、社内で説明できるか？」

• 上司
• 他部署
• 決裁者

この人たちを納得させられる、数字的な根拠や実績が必要です。

営業マン＝情報提供者

法人向けでは、
営業マンは「良い人」よりも
「信頼できる情報源」であることが重要です。

• 話が整理されている
• 事実と意見を分けて話す
• デメリットも伝える

感情よりも、
安心して任せられるかが見られています。

対応方法のポイント（法人向け）

法人向け営業で意識すべき点は以下です。

「決めさせる」よりも
「決めやすくする」ことが役割です。

目の前の提案相手が、決裁者となる上司や役員、社長を納得させることが最終目標となります。

同じ説明でも、伝え方はここまで変わる

同じ商品・サービスでも、
伝え方は大きく変わります。

個人向けの伝え方

• 「○○さんの場合は、ここが楽になります」
• 「不安に感じていた点は、ここで解消できます」
• 「この商品を買うことで毎日が快適に過ごせますよ」

法人向けの伝え方

• 「この選択で、業務時間が月○時間削減できます」
• 「他社と比べた場合の違いはここです」
• 「導入した他社の実績は○○です」

説明する相手は
「自分ごと」か「組織ごと」か
この視点の違いが大きな差を生みます。

よくある失敗パターン

個人向けでやりがちな失敗

• 情報を出しすぎる
• 専門的に説明しすぎる
• 論理で説得しようとする

結果、
「難しい」「よく分からない」と感じさせてしまいます。

法人向けでやりがちな失敗

• 感情トークに寄りすぎる
• 結論が見えない
• 判断基準が曖昧

結果、
「社内で説明できない」となります。

切り替えができる営業が強い理由

成果を出し続ける営業は、
どちらが正しいかではなく、
どちらに合わせるかを考えています。

この切り替えができるだけで、
営業の再現性は一気に高まります。

明日から使える切り替えチェックリスト

商談前に考えること

• 決めるのは誰か？
• その人は誰に説明する必要があるか？

商談中に意識すること

• 個人向け：共感できているか
• 法人向け：判断材料は揃っているか

商談後の振り返り

• 相手は安心していたか
• 次のアクションが明確か

営業は「型」ではなく「合わせる力」

個人向け営業と法人向け営業は、
優劣ではありません。

求められている役割が違うだけです。

相手に合わせて、

• 話し方を変える
• 資料の出し方を変える
• ゴール設定を変える

それができる営業は、
どんな環境でも成果を出せます。

「やり方が合わない」と感じたら、
自分を変えるのではなく、
相手に合わせ方を変える。

それが、
営業を長く続けて成果を出すための本質です。