はじめに
オンライン商談が主流となる現代において、顧客との信頼関係の構築は営業成果に直結します。対面とは異なるオンラインならではの「距離感」や「空気感」をどう埋めるかが鍵です。本記事では、営業現場で即実践できる、信頼関係を築くオンラインコミュニケーション術を紹介します。
画面越しでも誠実さを伝える「第一印象」の作り方
カメラ映りと環境を整える
オンライン商談の第一印象は、見た目と声で決まります。照明を顔に向け、カメラ目線を意識。背景もビジネスにふさわしい空間に整えましょう。
背景に一工夫！
背景は、企業名やおすすめしたいサービスが入っていると、顧客がこの話をされるんだなと意識できるのでスムーズに商談に入るきっかけになります。
表情と声のトーンで信頼感を演出
画面越しでは感情が伝わりにくくなります。だからこそ、少しオーバー気味な笑顔や、はっきりとした声で話すことが大切です。
リアクションも普段の対面の時より大きめにするくらいが顧客に伝わりやすいです。
相手の空気を読む「オンライン傾聴力」
話すよりも「聞く」姿勢が信頼を生む
相手が話す際には、うなずきや相づち（例：「なるほどですね」「確かにそうですね」）を積極的に取り入れましょう。タイミングよくリアクションすることで、話を真剣に聞いている姿勢が伝わります。
また、メモをとろうとして下を向くのは顧客からすると、話を聞いていないように映る場合もあります。
その旨を伝えてメモをとることで、顧客の勘違いを防止できます。
メモをとるために画面を向けなかったり、うなずくことができない場合は
「メモをとらせていただきますね」と伝える
被せない・さえぎらない
通信のラグがあるからこそ、相手の話にかぶせるのはNG。1秒待ってから発言するだけで、相手に安心感を与えられます。
相手の会話のペースを掴みにくいのがオンライン面談の難しいところです。
慣れれば感覚でつかめる部分もありますので、まずは数をこなしましょう。
距離を縮める「雑談力」とアイスブレイク
はじめの2分はビジネス以外の話を
天気・背景の小物・共通の趣味など、簡単な雑談から入るとお互いがリラックスしやすくなります。
ビジネスだけの会話に疲れている方や、ビジネスの現場で人間性を重視する方は大変多いです。雑談を大事にしましょう。
共通点を拾って関係を深める
「お子さんの声、かわいらしいですね」といった相手の状況に気づく一言が、グッと距離を縮めます。
またプライベートの中での共通点を見つけることで関係性が一気に縮まり、その後の商談がスムーズになります。
商談後にも差が出る「フォローコミュニケーション」
商談の内容を丁寧にまとめたお礼メール
オンラインでは情報が流れやすいため、商談後には議事録やまとめを添えた丁寧なお礼メールが信頼構築に効果的です。
次回アクションを明確に伝える
「次回、〇月〇日にご提案をお送りします」など、今後の流れをはっきり伝えることで安心感が生まれます。
お礼メールの例
件名：本日のご商談のお礼と今後のご案内（株式会社〇〇・営業の山田より）
株式会社〇〇
〇〇様
いつも大変お世話になっております。
株式会社〇〇の山田です。
本日はお忙しい中、オンライン商談の機会をいただき誠にありがとうございました。
ご多忙の中、お時間を割いていただきましたこと、心より感謝申し上げます。
本日の商談内容につきまして、以下の通り簡単にまとめさせていただきました。
■ 商談概要
・お困りごとの背景：〇〇に関する業務効率化
・当社のご提案内容：〇〇サービスを活用した改善策
・ご関心を持っていただいた点：導入時のサポート体制と費用対効果
■ 今後のご対応予定
・〇月〇日（〇）までに、ご提案資料をお送りいたします。
・ご確認の上、ご質問などございましたらお気軽にご連絡ください。
改めて、本日の貴重なお話に深く感謝申し上げます。
今後とも何卒よろしくお願い申し上げます。
オンライン商談で信頼をつかむ「ひと言」フレーズ集
- 「今のお話、すごく参考になります」
- 「それは大切なお考えですね」
- 「お時間いただきありがとうございます」
- 「もしよければ、さらに詳しくご説明させてください」
丁寧で共感を示すフレーズを自然に使うことで、信頼が積み上がります。
まとめ
オンライン商談では、映像と音声だけで相手と信頼関係を築かなければなりません。その中で重要なのは、「丁寧な第一印象」「話をしっかり聞く姿勢」「雑談や共通点での距離の縮め方」、そして「アフターフォロー」です。小さな気配りと誠実さが、画面越しでも伝わる営業マンをつくります。
