営業職の皆さん、こんにちは。営業成績を上げたいと思っていませんか？実は、営業力を向上させるためには、「メラビアンの法則」という心理学の原則があります。なぜなら、この法則は顧客とのコミュニケーションにおいて重要な要素を示しており、営業活動における成功に不可欠なポイントです。この記事では、「メラビアンの法則」について詳しく解説し、営業力を向上させるための具体的な方法を提案します。ぜひ、この記事を読んで、あなたの営業スキルをブーストさせましょう。
メラビアンの法則とは
まずはじめに、「メラビアンの法則」とは何かについてご説明します。メラビアンの法則は、心理学者アルバート・メラビアンによって提唱された心理学上の法則の１つです。この法則によれば、人間のコミュニケーションは、言葉だけでなく、非言語的な要素である視覚的、聴覚的、触覚的な情報も含まれるとされています。具体的には、7％が言語情報、38%が聴覚情報、そして55%が視覚情報で構成されるとされています。
簡単にいうと、相手に好印象を与えたいのなら見た目などの非言語で伝わる部分を良くすることを第一に考え、相手が喜ぶような話をすることは二の次にしたほうが効果が大きいというのが「メラビアンの法則」です。
営業におけるメラビアンの法則の活用
次に、営業活動においてメラビアンの法則をどのように活用するかについて考えてみましょう。営業とは、顧客とのコミュニケーションが不可欠な職種であり、そのコミュニケーションにおいて非言語的な要素が非常に重要です。例えば、声のトーンや表情、姿勢などが顧客との信頼関係を築く上で大きな役割を果たします。営業マンが顧客との会話においてメラビアンの法則を意識し、相手の感情や意図を読み取りながら、適切なコミュニケーションをとることが重要です。
これは、商談までのフローが短い営業マンほど影響が大きくなりますので、特に意識しましょう。
メラビアンの法則を意識したイメージ戦略
相手に好印象を与えるためには、常に「相手がどう思うか」を想定することが大事です。
例えば服装。
近頃「オフィスカジュアル」が流行していますが、提案先の顧客はどうでしょうか。
もし同じであれば服装としては問題ありませんが、万が一提案先の顧客が「フォーマルウェア」だった場合、「オフィスカジュアルは軽い印象を持たれてしまうかもしれない」という想定ができます。
そこに提案をするとして、もし自分が顧客だったらスーツを着た営業マンか、カジュアルファッションの営業マンか、どちらが安心感があり信用を得やすいか考える必要があります。
このように、あくまで「戦略的」に服装や言動等の視覚情報を相手に合わせて柔軟に対応していくことで、顧客からの印象を向上させることができます。
メラビアンの法則の具体的実践法
視覚情報・聴覚情報・言語情報が一致する営業をする
視覚情報・聴覚情報・言語情報を一致させると、自分が思っていること、伝えたいことを正確に伝えることができます。これらの情報の中で、1つでも一致していないものがあると、顧客はその部分の情報に違和感を持ってしまいます。
たとえば、「ありがとう」を伝える際には声のトーンを上げることで相手にポジティブな印象を与えられます。また商品について説明する際、笑顔でハキハキと説明すれば「本当に良い商品」ということを伝えられるので、視覚情報・聴覚情報・言語情報すべてが一致する説明や提案を心がけましょう。
表情豊かに説明を行う
メラビアンの法則では、自身の表情も大きく影響することがわかっています。たとえば「素晴らしい考え方ですね」という言葉を顧客に使う際、うなずきながら笑顔で伝えてみましょう。このような意識をすることで、心から同意しているという意思が伝わります。
反対に、うなずきもせずに無表情で「素晴らしい考え方ですね」と伝えると、顧客に「口先だけで同意しているんだな」という印象を与えてしまう場合があります。
表情は、言葉の内容を視覚的に伝える役割を持っています。相手も表情を見ながら言葉の内容を判断するので、自分が伝えたいことや説明をするときは自身の表情にも注意を向けましょう。
抑揚をつけて話す
顧客と話すときは、できるだけ抑揚をつけて話すということも重要です。
単調な話し方ではどんなに魅力的な内容であっても退屈に感じてしまうものです。抑揚がない話し方は、どこが重要なポイントなのか、一番伝えたいことは何なのかを理解してもらうことが難しいとされています。
通販番組で製品を紹介している人は、声のトーンを上げたり、大げさな話し方をしたりすることで視聴者を惹きつけます。このように、抑揚というのは相手に興味を持ってもらう大事なポイントとなるので、営業活動の際には話し方が単調にならないよう意識することが大事です。
誤解なく伝わる言葉を選ぶ
メラビアンの法則では、相手が受け取る言語情報は7％と少ないですが、だからといって言語情報を軽視してはいけません。
言語は人間にとって、大事なコミュニケーション方法です。そのため、言語情報・視覚情報・聴覚情報の3つをそれぞれ一致させることのほか、伝え方も重要です。専門用語などの難しい言葉やかしこまった言葉を使うのではなく、相手が理解しやすい言葉を使うように意識しましょう。
まとめ
この記事では、「メラビアンの法則」について詳しく解説しました。営業職の皆さんが営業成績を向上させるためには、顧客とのコミュニケーション開始前の第一印象を意識することが重要です。メラビアンの法則を理解し、顧客との信頼関係を築き、営業成績を飛躍的に向上させることができるでしょう。
さらに、具体的な営業スキルの向上法についても紹介しました。声のトーンや表情などの非言語的な要素を意識してコミュニケーションを行うことや、相手の感情や意図を読み取りながら適切なアプローチをすることが重要です。営業活動においては、メラビアンの法則を活用して、顧客との信頼関係を築くことが成功のカギです。ぜひ活用してください。
