営業の皆さん、こんにちは。営業成績を上げるために、日々奮闘しているあなた。実は、ある効果が営業力を飛躍的に向上させる秘密があるのをご存知でしょうか？そう、「クレショフ効果」です。営業における成功のカギを握るこの効果について、この記事では詳しく解説していきます。なぜ「クレショフ効果」が営業に効果的なのか、そして具体的にどのように活用すればいいのか。その答えを見つけるために、一緒に探求していきましょう。
「クレショフ効果」とは何か？
クレショフ効果の定義
クレショフ効果は、心理学の分野で用いられる概念の一つであり、無関係の画像や映像を連続して見た場合、無意識に関連づけて考えてしまう心理作用 のことです。ソビエト連邦の映画作家・映画理論家の1922年にロシア（旧ソビエト連邦）の映画監督であり編集技師でもあるレフ・クレショフが示した認知バイアスです。
クレショフ効果のメカニズム
クレショフ効果のメカニズムは、主に認知のバイアスに関連しています。クレショフ効果は、人間の脳が前後関係を無意識に繋ぎ合わせようとする性質によるものです。
クレシェフ効果の例
画像を見せる順番
①ロマンチックな場所
②カッコイイスーツを着た男性
③男性は真剣な表情で女性と向かい合う
ここから想像するのは、告白？誕生日のデート？サプライズプレゼント？などではないでしょうか。
この情報に１枚追加すると
①ロマンチックな場所
②カッコイイスーツを着た男性
③ダイヤモンド指輪
④男性は真剣な表情で女性と向かい合う
プロポーズをイメージしてしまいませんか?
脳は、限られた情報から状況を理解しようとします。そのため、前後関係を繋ぎ合わせることで、より多くの情報を獲得しようします。
クレショフ効果の3つの種類
クレショフ効果は認知バイアスにより、連続して見た写真や動画から関連性を連想します。ここでは、クレショフ効果でどのような連想が生まれやすいのかを紹介しましょう。
地理的な関連性
クレショフ効果は、地理的な関連性を連想します。例えば、違う場所で撮影された2枚の風景写真を連続で見せると、「同じ場所で撮影した」という印象を持ちます。
映画やテレビでも、ニューヨークらしい画像の次にアパートの部屋が映ると、実際は存在しないセットだったとしても、本当にニューヨークのアパートであるように感じるのです。
人間の関連性
クレショフ効果は、人間の関連性も連想します。例えば、赤ちゃんの写真の映像と女性の映像を連続で見せると、「女性は赤ちゃんの母親だ」と勝手に関連づけて思い込んでしまうのです。
意味の関連性
地理や人間に加えて、クレショフ効果は意味の関連性も連想します。例えば、野菜の写真とコップの写真を連続で見せると「野菜ジュース」を連想しますし、野菜の写真とフライパンの写真を連続で見せると「野菜を使った料理」を連想します。
クレショフ効果の注意点
クレショフ効果のメリットとしては、受け取る側の人が関連性を連想することで、ポジティブなイメージを連想してもらうことができます。しかし、逆にネガティブな印象を連想させてしまうこともあるので注意が必要です。
例えば、前述した「野菜炒め」の例で考えましょう。もしテーブルではなく床に置かれた野菜の写真とフライパンの写真を連続で見た場合、「不衛生な料理」と連想してしまう可能性があります。クレショフ効果を活用する場合は、きちんとポジティブな印象を与えるかどうかを検討する必要があります。
営業力向上のための「クレショフ効果」の活用方法
購買意欲を高めるテクニック
顧客の購買意欲を高めるためには、営業担当者が製品やサービスの利点や特長を魅力的に伝える必要があります。
クレショフ効果を活用するためには、まず顧客のニーズがイメージできる画像や購入者が課題を解決し喜んでいる画像などの素材を用意してください。次にその素材をパンフレットやプレゼン資料にして顧客に提案してください。そうすることで顧客の興味や関心を引き付け製品に対する好感度を高めたり、購買意欲を引き出すことができます。
営業の場面においては、例えば、スーツのシャツの色は白ではなく、淡い青色のシャツにすることで、より爽やかな好印象を与えることができるので、印象操作にも活用できます。
クレショフ効果を活かしたマーケティング戦略の構築
クレショフ効果を活かしたマーケティング戦略を構築するためには、製品の魅力が伝わる画像と顧客の課題を解決したことが想像できる画像を用意してください。SNSなどの広告は短期間しか見ないため、数枚の画像や数秒の動画で欲しいと思わせないと結果につながりません。そのためSNSの広告はインパクトが強く、わかりやすいストーリーで顧客の感情を動かすことを意識して制作する必要があります。クレショフ効果を理解していれば、顧客がストーリーを想像しやすくなる広告を制作できるようになり、結果につながります。
活用例：化粧品のCM
化粧品のCMで多いのが、有名な女優を起用しているケースです。化粧品の映像と女性が憧れるきれいな女優が映ると、視聴者はその商品と女優のイメージを連想してその化粧品を使うとキレイになれるとイメージします。
活用例：車のCM
高級車のCMでは、タキシードやドレスを着たエレガントなモデルを起用し、ヨーロッパの町中を走行するようなシーンなどを映すことで、視聴者に「リッチな人が乗る車だ」という印象を与えます。一方でSUVのようなレジャーやアウトドアを目的とした車種では、キャンプやレジャーに向かう家族などの映像が使われます。
活用例：健康食品のCM
健康食品のCMでは飲んだり食べると「元気になる」「健康になる」と連想させるために、事前に「疲れきった人」を登場させてから商品を見せることがあります。これにより、疲れた人と健康食品の印象が結びつき、関連性が強まります。
まとめ
この記事では、「クレショフ効果」に焦点を当て、営業力の向上に役立つ情報を提供しました。クレショフ効果を活かすことで、顧客との関係を強化し、営業成績を向上させることができます。クレショフ効果を活用した営業活動のポイントを解説しました。ぜひ、これらの情報を参考にして、あなたの営業力を向上させ、成果を上げるための道筋を描いていってください。
