営業成績を上げる秘策！「影響力の武器」を活用した顧客アプローチ手法

営業で成果を出すためには、ただ商品やサービスの魅力を伝えるだけでは不十分です。顧客の心に響き、行動を促すには、心理学的なアプローチが不可欠です。
本書「影響力の武器」で紹介されている6つの心理原則を参考に、顧客との関係性を深め、成約率アップにつなげるための具体的な方法を解説します。

影響力の武器とは

影響力の武器 は、アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏が著した、なぜ人は動かされるのか を解き明かすベストセラー書籍です。1984年の初版発行以来、世界中で3500万部以上を売り上げ、翻訳も30言語以上に行われています。

この本では、6つの心理原則 を基に、人々がどのように説得され、行動を変えてしまうのかを、科学的な研究結果に基づいて解説しています。

6つの心理原則 とは、以下の通りです。

1. 返報性の原理
   人は、誰かから何かをしてもらったら、自分も相手に対して同じことをして返そうとする心理的な傾向がある。
   
2. コミットメントと一貫性の原理
   人は、一度公言したり、行動したりしたことは、たとえそれが不本意であっても、貫こうとする心理的な傾向がある。
   
3. 社会的証明の原理
   人は、多くの人がしていることや、権威者が推奨していることは正しいと判断し、それに倣おうとする心理的な傾向がある。
   
4. 好意の原理
   人は、自分にとって好意的な人物からの頼みであれば、断りにくい心理的な傾向がある。
   
5. 希少性の原理
   手に入りにくいものや、数が限られているものは、価値が高いと判断され、欲しくなる心理的な傾向がある。
   
6. 権威への服従の原理
   人は、権威を持っている人物や、専門家とされる人物の指示に従おうとする心理的な傾向がある。

影響力の武器 は、ビジネスやマーケティング、日常生活など、様々な場面で役立つ知識が満載です。

返報性の原理

 返報性の原理 とは、「人から何かをもらったら、自分も相手にお返しをしなければいけない」 という心理的な傾向を指します。

返報性の原理 は、人間が持つ基本的な社会規範の一つであり、様々な場面で観察されます。例えば、以下の事例があります。

• 友人から誕生日プレゼントをもらったら、自分も相手の誕生日にお返しをする
• 店員から親切な接客を受けたら、お礼の言葉を伝えたり、チップを渡したりする
• 道で困っている人を助けたら、相手から感謝される

返報性の原理 は、ビジネスやマーケティング、日常生活など、様々な場面で活用することができます。

ビジネス の場面

• 顧客に無料サンプルを配布することで、購入意欲を高める
• 顧客に対して丁寧な接客を行うことで、リピーターを獲得する
• 顧客に対して特典や割引を提供することで、顧客満足度を高める

マーケティング の場面

• 無料セミナーや体験会を開催することで、顧客候補を獲得する
• サンプル商品を配布したり、クーポンを発行したりすることで、商品認知度を高める
• 顧客の口コミやレビューを積極的に掲載することで、商品に対する信頼性を高める

日常生活 の場面

• 周囲の人に対して親切に接することで、良好な人間関係を築く
• 困っている人を助けたり、感謝の気持ちを伝えたりすることで、社会的な信用を高める
• 人から頼まれたことはできる限り引き受けることで、協調性を示す

営業に活用

• 顧客に何かをあげたり、提案したりすることで、顧客からのお返しを引き出す。
  • 例：サンプル品の配布、無料相談の実施、初回割引の提供など
    
• 顧客の話をよく聞き、共感を示すことで、顧客からの信頼を得る。
  • 例：顧客の悩みや課題を丁寧に聞き取り、解決策を提案する
    
• 顧客に感謝の気持ちを伝えることで、顧客満足度を高める。
  • 例：お礼状やメールを送る、次回の購入時に特典を提供する

コミットメントと一貫性の原理

コミットメントと一貫性の原理 とは、「人は、一度公言したり、行動したりしたことは、たとえそれが不本意であっても、貫こうとする心理的な傾向がある」 という原理を指します。

この原理は、人は自分の言動と態度に一貫性を持たせようとする という人間の基本的な欲求に基づいています。

コミットメントと一貫性の原理 は、様々な場面で観察されます。例えば、以下のような例があります。

• 公開の場で目標を宣言すると、それを達成しようとする努力をする
• 友人と約束したことを守る
• 自分の意見を公表した後は、たとえそれが間違っていたとしても、それを撤回することに抵抗を感じる

コミットメントと一貫性の原理 は、ビジネスやマーケティング、日常生活など、様々な場面で活用することができます。

ビジネス の場面

• 顧客に目標を設定してもらい、それを達成できるようサポートすることで、顧客満足度を高める
• 従業員にコミットメントを引き出すことで、モチベーションを高め、業績向上を図る
• 企業理念を明確に打ち出すことで、企業イメージを向上させる

マーケティング の場面

• 顧客にアンケートを実施し、その結果を公表することで、顧客の意見を尊重していることを示す
• 広告で商品の特徴を明確に打ち出すことで、消費者の購買意欲を高める
• お客様の声を積極的に掲載することで、商品に対する信頼性を高める

日常生活 の場面

• 新年などの区切りに目標を立て、それを達成することで、自己肯定感を高める
• 周囲の人に対して自分の意見を積極的に表明することで、信頼関係を築く
• 規則やルールを守ることで、協調性を示す

営業に活用

• 顧客に目標を設定してもらい、それを達成できるようサポートする。
  • 例：具体的な目標設定を支援し、進捗状況を定期的に確認する
    
• 顧客に約束を守り、誠実な対応をする。
  • 例：約束した納期を厳守する、迅速かつ丁寧な対応を心がける
    
• 顧客の意見や要望を尊重し、柔軟に対応する。
  • 例：顧客の意見を積極的に聞き取り、商品やサービスに反映する

社会的証明の原理

社会的証明の原理 とは、「人は、多くの人がしていることや、権威者が推奨していることは正しいと判断し、それに倣おうとする心理的な傾向がある」 という原理を指します。

社会的証明の原理 は、人間が持つ 集団への帰属意識 や 承認欲求 に基づいています。

人は、周囲の人と同じ行動をすることで、仲間から受け入れられ、孤立することを避けようとする本能があります。また、権威者や専門家とされる人物が推奨していることは、正しいと判断する傾向があります。

社会的証明の原理 は、様々な場面で観察されます。例えば、以下の例があります。

• 人気のあるレストランは、いつも行列ができている
• 有名人が使っている商品は、よく売れる
• 多くの人が賛成している意見には、自分も賛成してしまう

社会的証明の原理 は、ビジネスやマーケティング、日常生活など、様々な場面で活用することができます。

ビジネス の場面

• 商品の 口コミ や レビュー を積極的に掲載することで、商品の信頼性を高める
• 期間限定の セール や キャンペーン を実施することで、購買意欲を高める
• 著名人や専門家を 広告 に起用することで、商品の訴求力を高める

マーケティング の場面

• 商品の 販売数 や 利用者数 を強調することで、商品の魅力を伝える
• 顧客の 使用事例 を紹介することで、商品の利便性を訴求する
• ソーシャルメディアで ハッシュタグキャンペーン を実施することで、商品認知度を高める

日常生活 の場面

• 新しいお店やレストランに行く際には、 口コミ や 評判 を参考に選ぶ
• ファッションやヘアスタイルなどは、 流行 を取り入れる
• 多くの人が参加しているイベントやサークルに参加することで、仲間を見つける

営業に活用

• 実績や評判をアピールすることで、顧客の信頼を得る。
  • 例：過去の顧客の声や事例を掲載する、受賞歴をアピールする
    
• 業界団体や専門家に商品やサービスを推薦してもらう。
  • 例：業界団体からの推薦状を取得する、専門家のレビューを掲載する
    
• SNSで顧客とのやり取りを公開することで、他の顧客の購買意欲を高める。
  • 例：顧客からの感想やレビューを投稿する、キャンペーン情報を共有する

好意の原理

好意の原理 とは、「自分が好意を持っている人物からの頼みであれば、断りにくい心理的な傾向がある」 という原理を指します。

人は、好意を持っている人物に対しては、好意的な感情を返したい という欲求があります。

そのため、好意を持っている人物から頼まれたことは、たとえ自分が望んでいないことでも、断りにくいと感じてしまうのです。

好意の原理 は、様々な場面で観察されます。

• 親しい友人から頼まれたことは、断りにくい
• 魅力的な店員から勧められた商品は、つい買ってしまう
• 尊敬している人からお願いされたことは、引き受けてしまう

好意の原理 は、ビジネスやマーケティング、日常生活など、様々な場面で活用することができます。

ビジネス の場面

• 顧客との 信頼関係 を築くことで、リピーターを獲得しやすくなる
• 従業員に対して 親切 に接することで、モチベーションを高め、業績向上を図る
• 顧客に 特典 や 割引 を提供することで、顧客満足度を高める

マーケティング の場面

• 商品の サンプリング や 試食 を実施することで、顧客に好意を持ってもらう
• 商品の キャラクター を利用することで、親しみやすさを演出する
• 顧客の 声 を積極的に掲載することで、信頼感を高める

日常生活 の場面

• 周囲の人に対して 親切 に接することで、良好な人間関係を築く
• 感謝の気持ち を伝えることで、相手との好意を深める
• 共通の話題 を見つけることで、相手との距離を縮める

営業に活用：好意の原理

• 顧客と良好な関係を築くことで、顧客からの信頼を得る。
  • 例：顧客の話をよく聞き、共感を示す、笑顔で接する
    
• 顧客のニーズに合致した商品やサービスを提案する。
  • 例：顧客の悩みや課題を丁寧に聞き取り、最適な解決策を提案する
    
• 顧客に感謝の気持ちを伝えることで、顧客満足度を高める。
  • 例：お礼状やメールを送る、次回の購入時に特典を提供する

希少性の原理

希少性の原理 とは、「手に入りにくいものや、数が限られているものは、価値が高いと判断され、欲しくなる心理的な傾向がある」 という原理を指します。

人は、一般的に入手しやすいものよりも、手に入りにくいものや、数が限られているものに対して、特別な価値を感じる 傾向があります。

これは、希少性の高いものは、自分にとって重要である という考えに基づいています。

希少性の原理 は、様々な場面で観察されます。

• 期間限定のセール商品は、すぐに売り切れてしまう
• 限定版の商品や特典は、人気が高く、プレミア価格で取引される
• 応募者多数の懸賞商品は、当選確率が低いため、より価値が高く感じられる

希少性の原理 は、ビジネスやマーケティング、日常生活など、様々な場面で活用することができます。

ビジネス の場面

• 商品の 販売数 を限定することで、希少性を高め、購買意欲を高める
• 期間限定の セール や キャンペーン を実施することで、購買意欲を高める
• 新商品の 発売 を事前に告知することで、顧客の期待感を高める

マーケティング の場面

• 商品の 希少性 を強調するような 広告 や 宣伝 を行う
• 顧客限定の 特典 や サービス を提供することで、特別感を演出する
• 顧客の 口コミ や レビュー を積極的に掲載することで、商品の価値を伝える

日常生活 の場面

• 時間 や 労力 をかけて手に入れたものは、より価値があると感じる
• 自分だけの 経験や思い出は、より特別なものと感じる
• 他の人とは違う ものを持っていることは、自慢になる

営業に活用

• 期間限定のセールやキャンペーンを実施することで、顧客の購買意欲を高める。
  • 例：数量限定の商品を販売する、早期予約特典を提供する
    
• 希少価値の高い商品やサービスを提案する。
  • 例：限定版の商品を販売する、専門性の高いサービスを提供する
    
• 顧客に危機感を持たせることで、行動を促す。
  • 例：在庫僅少のお知らせをする、期間限定の割引クーポンを提供する

権威への服従の原理

権威への服従の原理 とは、「権威を持っている人物や、専門家とされる人物の指示に従おうとする心理的な傾向がある」 という原理を指します。

人は、社会的な秩序を維持するため に、権威 を尊重する傾向があります。

また、権威を持っている人物や、専門家とされる人物は、正しい知識や判断力を持っている と考える傾向があります。

権威への服従の原理 は、様々な場面で観察されます。

• 警察官の指示には従う
• 医者の指示に従って薬を飲む
• 先生の指示に従って勉強する

権威への服従の原理 は、ビジネスやマーケティング、日常生活など、様々な場面で活用することができます。

ビジネス の場面

• 商品の 広告 に、著名人や専門家を起用する
• 商品の 説明書 に、専門用語や難しい言葉を並べる
• 顧客に対して、丁寧な接客 を行うことで、信頼関係を築く

マーケティング の場面

• 商品の 安全性 や 有効性 を強調するような 広告 や 宣伝 を行う
• 商品の 受賞歴 や 認証 をアピールする
• 顧客の 声 や レビュー を積極的に掲載することで、商品の信頼性を高める

日常生活 の場面

• 年配の人や、経験豊富な人の意見を尊重する
• 専門家の意見やアドバイスを参考に、判断する
• 社会的なルールや規範を守る

営業に活用

• 専門家や著名人の意見を引用することで、顧客の説得力を高める。
  • 例：専門家のレビューや推薦文を掲載する、著名人のインタビューを掲載する
    
• 業界団体や第三者機関の認証を取得することで、顧客の信頼を得る。
  • 例：業界団体の認証マークを取得する、第三者機関の検査結果を公開する
    
• 自身の専門性や経験をアピールすることで、顧客の信頼を得る。
  • 例：資格や経験を明示する、過去の成功事例を共有する

影響力の武器を活用する時の注意事項

影響力の武器 を活用する際には、倫理的な範囲内で利用 することが重要です。顧客を欺いたり、脅迫したりするような行為は絶対に避けてください。

まとめ

「影響力の武器」は、顧客の行動を心理学的な観点から捉え、営業に活用できる強力な手法です。返報性、コミットメント、社会的証明など6つの心理原則を活用することで、顧客の信頼を得やすくなり、営業成績の向上に繋がります。倫理的な範囲でこれらの原則を使い、効果的な営業活動を行いましょう。