営業の新人が知るべき「ディドロ効果」とは？営業成績を上げたい、その願いを叶える鍵がここにあります。営業現場で悩むあなたへ、実は一つの心理効果が存在します。その効果を理解し、活用することで、驚くほどの成果を得ることができるのです。この記事では、「ディドロ効果」について詳しく解説します。
ディドロ効果とは何か？
ディドロ効果の概要
ディドロ効果とは、18世紀のフランスの思想家ドゥニ・ディドロにちなんで名付けられた心理現象です。この効果は、あるアイテムを購入した後に、それに関連するアイテムを求める傾向が人々に生じることを指します。つまり、一度特定の商品やサービスを購入した際に、その商品やサービスに関連する他の商品やサービスに興味を持つようになる心理現象を指します。
ディドロ効果の起源
ディドロ効果の名前は、フランスの哲学者であるデニス・ディドロに由来します。彼は、ある日友人から贈られたガウンをプレゼントされました。そのガウンが自分の家具や書斎に合わない。そこで全ての家具をガウンに見合う美しいモノに買い換えてしまったという経験を述べています。この体験が、ディドロ効果の概念の基礎となりました。
ディドロ効果は「身の回りのものを高水準の商品に統一させたい」というだけの心理ではなく、新しい価値観を取り込んだ際にも働きます。健康のためにジョギングを始めた人が健康にまつわる情報を好むようになったり、意識の高い友人や環境に出会うと、自らの意識や行動を改めようとしたりすることも同じくディドロ効果が作用しているといえます。
ディドロ効果の原理
なぜ私たちは同じようなもので統一したくなってしまうのでしょうか？
それには人間の誰もが持っている「一貫性の原理」が作用しているからと言われています。
一貫性の原理とは、自分自身の「言動」「行動」「信念」「嗜好」に関して、最後まで突き通したいという心理作用です。
例えば、見始めた海外ドラマシリーズの時間を忘れて最後まで見てしまった、付録のプラモデルを完成させるために週刊号の雑誌を毎週買ってしまったなどと、非常に身近な日常生活においても一貫性の原理は作用しています。
この一貫性の原理を元にディドロ効果が作用し、「一度始めたら一貫性を通したい、統一したい」という心理学的現象が起こります。
なぜディドロ効果が営業に影響するのか？
ディドロ効果の心理的メカニズム
ディドロ効果は、人間の心理的特性に基づいています。一度ある商品やサービスを購入すると、その商品やサービスに関連する他の商品やサービスに対する興味が高まります。これは、購入行動が人々の価値観やアイデンティティと結びつけられることから生じる心理的現象です。つまり、購入した商品やサービスは、その人の新たなアイデンティティを形成する一部となります。
ディドロ効果の活用方法
ディドロ効果を活用することで、より多くの集客や収益につなげることができます。営業やマーケティングにおけるディドロ効果の活用例について、いくつか見ていきましょう。
セット商品・シリーズ販売
マーケティングにおけるディドロ効果の活用法として代表的なのが、セット商品・シリーズとして提供することです。
例えば、家電量販店が毎年春頃にやっている新入生・新社会人応援セールと題した「洗濯機・冷蔵庫・テレビ」など新生活に必要な家電をセットとして売り出す方法や、ホームセンターにおいて、ソファやベッドなど統一したものを用いて1部屋の空間を演出している販売方法などが挙げられます。
また、シリーズモノとしては、週単位や月単位で1つずつ付録パーツを組み立てていくパターンの雑誌などが挙げられます。
この他にも多くの例がありますが、商品をセットで販売したりシリーズモノとして1つずつ販売したりすることによって、ディドロ効果が顧客に作用し、購買意欲を刺激することができるのです。
ブランドポリシー
商品のデザインや見た目など視覚的な情報に加えて、ブランドやポリシーという抽象的な要素に関してもディドロ効果が作用します。
例えば、「あのブランドは有名だから製品も信頼できる」という理由で同じブランドの商品のみを買い揃える、「あの企業の商品に対するポリシーに共感できる」という理由からその企業の商品のみを買い続けるといったことが挙げられます。
つまり、より多くの集客を見込むためには、マーティング戦略の1つとして商品やサービスのブランド化、もしくはある特定の客層に絞ったキャッチコピーやポリシーを持つことが重要となるでしょう。
初回購入のハードルを下げる
ディドロ効果が作用するためには、「最初の一歩」が非常に重要となります。
まず、何か1つの商品を消費者に買ってもらえなければ、そこから何も生じないからです。
そのため、特に高級ブランド家具などやアパレルショップにおいては、「会員特典」や「1枚買ったら2枚目半額」といった手段を用いて初回購入のハードルを下げ、新規顧客を効率よく獲得します。
消費者の「最初の一歩」を達成することができれば、あとは消費者が自社の製品やサービスに対してどのように感じるのか反応を待ち結果検証を行いましょう。
まとめ
ディドロ効果は、売上向上において非常に重要な心理現象です。顧客に対してセットでの販売、自社商品のブランドやポリシーを上手く利用すれば、より多くの集客や収益を見込むことが可能であるため、多くのメリットがあります。
営業テクニックだけでなく、このようなマーケティングの意識も持って提案することで、営業成績を向上させましょう。
