営業活動で、いくら丁寧に商品やサービスの説明をしても、なかなか契約に結びつかない…
そんな経験はありませんか？
それは、もしかしたら、あなたの伝え方が、相手の心に響いていないのかもしれません。
今回は、心理学の知見から、「ゲインロス効果」と呼ばれる効果的なコミュニケーション手法についてご紹介します。この効果を理解し営業活動に活かすことで、あなたの営業成績は劇的に向上します！
ゲインロス効果とは？
ゲインロス効果（gain-loss effect）とは、
最初にネガティブな印象を与え、後からポジティブな印象を与えると、ポジティブな印象がより強くなりやすいという現象です。
- 最初はネガティブな点から話し始め、その後ポジティブな点を強調する
- 商品のデメリットを最初に伝え、その後にメリットを説明する
など、評価が逆転するような伝え方をすることで、より強く相手に印象を与えることができます。
ゲイン効果とは
初めにネガティブな評価を受けた後にポジティブな評価に変わると、そのポジティブな評価がより強く感じられます。
ロス効果とは
初めにポジティブな評価を受けた後にネガティブな評価に変わると、そのネガティブな評価がより強く感じられます。
ヤンキーから学べ！心に響く身近なゲインロス効果
- ツンデレ: 初めは冷たい態度を見せ、その後優しくすることで、相手の心を惹きつける
- ギャップ萌え: 外見とのギャップのある内面を見せることで、魅力的に感じる
- ジャイアン効果: 普段悪い奴が、良いことをすると物凄く評価される
↑ドラえもんのジャイアンがモデル笑
真面目で常に良い行動をしている人がモテないのは、なぜなのか？
ヤンキーで態度が悪く、気分屋がなぜモテるのか？
これはゲインロス効果を理解すれば、答えが見えてきます！
学校で一番ケンカが強くて恐れられているヤンキーが、お腹を空かせた捨てネコにミルクをあげていた！
ヤンキーは制服のルールも守らず、金髪で怖い印象を持たれ、他人には冷たい態度でいるにもかかわらず、
女の子が困っている時に、たまに優しく助けてくれる！？
この何気ない姿に、ツンデレ・ギャップ萌え・ジャイアン効果のトリプルコンボが隠されている！
以上のことが理解できれば、ビジネスに応用することは簡単です！
この状況は、ヤンキーは不良でイメージが良くない前提が大切です。
ダメ男とキャリアウーマンでカップルができるのも何か関係がありそうですね。
さて、次の営業で活用するメリットから真面目モードに戻ります笑
営業でゲインロス効果を活用するメリット
ゲインロス効果を営業に活用すると、以下のようなメリットが期待できます。
- 顧客の興味を引く: 一貫した説明よりも、変化がある説明の方が顧客の注意を引きつける
- 商品の魅力を際立たせる: デメリットを最初に伝えることで、メリットがより際立ち商品の価値が大きく感じる
- 顧客の記憶に残りやすい: 評価の逆転は、記憶に残るストーリーを作り出し、商品をより印象的に記憶させる
営業でゲインロス効果を活用する具体的な方法
自分の人間性を引き立てる
- 最初は自分の得意なスキルや知識を隠し、少し頼りない控え目な印象を与える。
- その後、徐々に自分の実力を見せていくことで、相手に強いポジティブな印象を与えることができる。
例
初めての商談では控えめに振る舞い、後のフォローアップで専門知識や解決策を提案する。
→ 仕事ができる雰囲気や信頼感を高めることができる
商品の魅力を引き立てる
- 商品の紹介時に、まずは欠点やデメリットを正直に伝える。
- その後、その欠点を補う魅力や利点を強調することで、相手にとってその商品がより魅力的に感じられる。
例
「この製品は少し高価ですが、その分耐久性が非常に高く、長期的にはコストパフォーマンスが優れています。」
→ より価値があり魅力的に感じる
顧客の不安を解消する
- 顧客が抱いている不安や疑問を最初に共有する。
- それに対する解決策を提示します。
例
「高額な商品なので、購入を迷われているかもしれませんね。ご安心ください、当社では〇〇という保証制度をご用意しております。」
→ 顧客の不安を払拭することで信頼関係を築き、購入に繋げる
注意点
- 誠実さが大切
不実な情報や誇張表現は、逆効果になる可能性があります。 - バランスが重要
ネガティブな情報ばかりではなく、ポジティブな情報もバランス良く伝えましょう。 - やり過ぎないように
ネガティブな情報を強調し過ぎると、相手は途中で話を聞くのが嫌になります。
まとめ
ゲインロス効果は営業戦略において強力なツールです。顧客の心理的な反応を考慮し、提案や交渉のプロセスを最適化することで、より効果的な営業活動が可能になります。
ぜひ、このゲインロス効果の活用術を参考にして、あなたの営業力をさらに高めてください！
