なぜこの営業の話は聞いてしまうのか？格上の経営者が思わず耳を傾ける営業の共通点

同じ内容なのに「聞かれる営業」と「流される営業」

不思議なことがあります。

同じ商品、
同じサービス、
同じような価格帯。

それなのに――
ある営業の話は最後まで聞かれ、
別の営業の話は途中で終わる。

特に相手が
経営者や役職者など、いわゆる格上の人になると、
この差ははっきり出ます。

• 話を遮られない
• 質問が増える
• 「それ、もう少し詳しく聞かせて」と言われる

一方で、

• 表情は穏やか
• 否定もされない
• でも、話は広がらない

この差は、
話の上手さでも、資料の完成度でもありません。

決定的に違うのは、
その営業が「何者として話しているか」です。

格上の人は「営業の話」を聞いていない

まず大前提として、
経営者や役職者は、
営業の話を聞いているつもりはありません。

彼らが聞いているのは、
「売り文句」ではなく、
考える要素があるかどうかです。

だから、どんなに丁寧でも、
どんなに実績を並べても、
「売りたい空気」が出た瞬間、頭は切り替わります。

「ああ、営業だな」

この瞬間、
相手の思考は防御モードに入ります。

売りたい人が無意識に出してしまうサイン

本人は気づいていません。
でも、格上の人ほど一瞬で察知します。

よくあるサイン

これらはすべて、
「売る側の都合」から出ている行動です。

すると相手は、こう感じます。

「この人は、自分の話をしたいんだな」
「こちらの状況より、売りたいものが先なんだな」

結果、
話は聞いてもらえても、
思考には入れてもらえないのです。

格上の人が耳を傾けるのは「一緒に考える人」

一方で、
話を最後まで聞いてもらえる営業は何が違うのか。

それはシンプルです。

最初から「答え」を売ろうとしない。

彼らは、
商品やサービスを結論として出しません。

まずやるのは、
状況の整理です。

「一緒に考える人」がやっている最初の一言

例えば、こんな入り方です。

ここには、
売りたい気配がありません。

あるのは、
思考を共有しようという姿勢だけ。

この瞬間、
相手の頭の中ではこう切り替わります。

「この人、ちゃんと考えてるな」
「少し付き合ってみようか」

格上の人が「話を聞く」と決める基準

経営者や役職者が、
営業の話を聞くかどうかを決める基準は、とても現実的です。

それは――
自分の希望に向かって思考が前に進むかどうか。

• 新しい視点があるか
• 整理されているか
• 判断が楽になるか

このどれかを感じた瞬間、
相手は聞く側になります。

逆に、
説明が増えるほど頭が疲れるので、
どんなに正しくても距離を置かれます。

説明は、相手が話しを聞きたくなってからでないと逆効果です。

「説明」より「整理」が価値になる理由

多くの営業は、
「説明すれば伝わる」と思っています。

でも、格上の人ほど、
説明される情報はすでに知っていることが多い。

彼らにとって足りないのは、
情報ではなく「整理」。

• 何が問題で
• どこが曖昧で
• どこを決めれば前に進むのか

これを代わりに整理してくれる人は、
一気に話を聞く対象になります。

一緒に考える人は、相手に考えさせすぎない

ここも重要なポイントです。

売れない営業ほど、

「どう思いますか？」
「いかがでしょうか？」

と判断を丸投げします。

一緒に考える営業は違います。

「私はこう整理しています」
「この前提なら、選択肢はこの2つかなと」

自分の仮説を必ず添える。

だから相手は、
ゼロから考えなくていい。

「そこは違うな」
「いや、その整理は合っている」

この微調整に参加した瞬間、
相手は当事者になります。

当事者になった瞬間から自分事となって検討するので、
話が一気に進みやすくなるのです。

売れる営業ほど「正解」を出そうとしない

意外かもしれませんが、
話を聞かれる営業ほど、
正解を断言しません。

なぜなら、
正解を決めるのは相手だと分かっているから。

営業がやるべきなのは、

ここまで。

だからこそ、
経営者や役職者はこう感じます。

「この人と話すと、頭が整理されていいな」

この瞬間から、あなたは一営業ではなく、パートナーの立ち位置に代わっているのです。

「売りたい人」と「一緒に考える人」の決定的な違い

ここまでの話をまとめると、違いは明確です。

売りたい人	一緒に考える人
結論を急ぐ	整理から入る
商品が主役	状況が主役
判断を求める	判断を楽にする
説明が多い	要点だけ伝える

どちらが、
格上の人にとって「話を聞く価値があるか」は明白です。

話を聞かれるかどうかは、入口で決まっている

最後に、この記事の要点を整理します。

もし、
「ちゃんと説明しているのに、手応えがない」
と感じているなら、

それは説明不足ではありません。

売る人として話しているか、
共に考える人として話しているか。

その違いだけです。

共に考える営業として、新たなスタートを切りましょう。