「あの人のプレゼン、なぜか忘れられないんだよね。」
こんな経験、ありませんか？
それはもしかしたら、相手がエコイックメモリーを巧みに使っていたのかもしれません。
エコイックメモリーとは、簡単に言うと「聞き覚えのある音」が数秒間記憶に残る現象のこと。
この心理を利用して、お客様の心にグッと響く営業トークに変身できるんです！
エコイックメモリー（echoic memory）とは
「エコイックメモリー」とは、認知心理学における「感覚記憶」の一部で、特に聴覚情報を短時間保存する機能です。
定義と特徴
エコイックメモリーは、耳から入ってくる情報（聴覚情報）を数秒間、そのままの形で保存する記憶です。
例えば
全く意味のない単語や聞き慣れない言葉を聞いた直後に、それを繰り返すことができるのは、このエコイックメモリーによるものです。
保存時間
エコイックメモリーの保存時間は、約4秒から5秒程度とされています。
これは、視覚情報を保存する「アイコニックメモリー」（iconic memory）よりも長い時間です。
処理容量
エコイックメモリーの処理容量は、小さいとされています。
つまり、同時に保存できる情報量は限られているですが、保存時間は長いという特徴があります。
例と応用
友達と話をしているときに
全く意味のわからない単語が出てきた場合、それを鸚鵡返しにして意味を尋ねることができます。
このように、短時間であれば意味を理解しなくても情報を保存することができます。
ビジネスシーン
エコイックメモリーを活用して、難しい言葉を使用し、それに対するお客様の反応を引き出す戦略もあります。
例えば
難しい言葉で説明し、お客様が聞き返してきた後に詳細な説明を行うことで、印象を強く残すことができます。
記憶のプロセス
エコイックメモリーは、感覚記憶の一部であり、入ってきた刺激をそのままの形で短時間保存します。
この情報は、次の処理段階である短期記憶や長期記憶に移行する前に、短時間で消失します。
このように、エコイックメモリーは、聴覚情報を短時間ながらも効果的に保存する重要な認知機能です。
なぜエコイックメモリーが重要なの？
例えば、商品のキャッチコピーを考えましょう。
「○○がすごい！」より、「○○を使えば、毎日がもっと楽しくなる！」というフレーズの方が、心に響きませんか？
後者のフレーズは、お客様の感情に訴えかけ、具体的なイメージを呼び起こすことで、より記憶に残るのです。
エコイックメモリーを活かすための3つのステップ
キャッチーな言葉を選ぶ
共感できる言葉
お客様の悩みや願望に響く言葉を使うことで、共感を呼び起こし、記憶に残りやすくなります。
五感を刺激する言葉
視覚や聴覚、触覚をイメージさせる言葉を使うことで、より印象的な言葉になります。
繰り返す
重要なキーワードを何度か繰り返すことで、記憶に定着させやすくなります。
話の構成を工夫する
冒頭と最後に重要な情報を置く
最初と最後に伝えたいことを置くことで、記憶に残りやすくなります。
ストーリーテリング
お客様が共感できるようなストーリーを語ることで、感情に訴えかけ、記憶に残りやすくします。
質問を投げかける
顧客の思考を促す
質問することで、お客様自身が考えるきっかけを作り、記憶に残りやすくします。
共感を得る
お客様の意見を尊重し、共感することで、良好な関係を築くことができます。
実践！エコイックメモリーを使った営業トーク
美容製品の営業
従来のトーク
「この美容液は、肌の奥深くまで浸透し、潤いを長時間キープします。」
エコイックメモリーを使った営業トーク
「この美容液を使うと、まるで赤ちゃんのようなもっちもちつるすべの肌に戻れるんです。まるで生まれたての肌を手に入れたかのように、毎日がキラキラ輝き始めます！」
解説
- 五感を刺激する言葉: 「もっちもちつるすべの肌」「生まれたての肌」
- 共感できる言葉: 「毎日がキラキラ輝き始める」
- 繰り返す: 「肌」という言葉の繰り返し
など、エコイックメモリーを意識した言葉選びがされています。
旅行商品の営業
従来のトーク
「このツアーでは、美しいビーチでのんびり過ごしたり、歴史的な建造物を訪れたりできます。」
エコイックメモリーを活用したトーク
「真っ白な砂浜を歩けば、波の音が心地よく響き渡り、心地よい潮風が髪をなびかせます。夜は、満天の星空の下で、大切な人とロマンチックな時間を過ごせます。」
解説
- 五感を刺激する言葉
「波の音」「心地よい潮風」といった言葉で、五感を刺激し、情景を鮮やかに思い浮かべさせます。 - 感情に訴えかける言葉
「大切な人とロマンチックな時間」というフレーズは、お客様の感情に訴えかけ、記憶に残ります。
自動車の営業
従来のトーク
「この車は、燃費が良く、運転がしやすいです。」
エコイックメモリーを活用したトーク
「この車に乗ると、まるで雲の上を漂っているような、静かで滑らかな乗り心地があなたを包み込みます。窓を開ければ、爽やかな風が吹き抜け、開放感あふれるドライブを楽しむことができます。」
解説
- 五感を刺激する言葉
「雲の上を漂っているような」「爽やかな風が吹き抜け」といった言葉で、五感を刺激し運転の楽しさを伝えます。 - 比喩表現
「雲の上を漂っているような」という比喩表現は、乗り心地の良さをより印象的に伝えます。
エコイックメモリーを活用した上級テクニックのやり方
トップ営業マンは、以下のような方法を実践しています。
- 警戒心を解く： 出会った直後に警戒心を解く。
- 難しい言葉で説明： ときどき難しい言葉で説明する。
- 詳しい説明： 聞き返された後に詳しい説明を行う。
この方法は、K氏が4年連続でトップ営業マンとなった秘訣の一つとして紹介されています。
まとめ
エコイックメモリーを意識することで、あなたの営業トークは、より魅力的で、お客様の心に響くものになります。
ぜひ、この記事で紹介したテクニックを試して、あなたの営業成績アップを目指しましょう！
ポイントを押さえて、あなたらしい印象に残る最高の営業トークを作り上げましょう！
