「両面提示の法則」は顧客に良い点と悪い点、両方を公平に提示することで顧客がより良い意思決定を促す手法です。その結果として顧客からの信頼を得て営業成績が向上します。この記事では、「両面提示の法則」の活用方法や具体例、そして実践方法について詳しく解説しています。この記事を読むと、あなたも営業力を飛躍的に向上させることができるでしょう。
両面提示の法則とは
両面提示の法則とは、物事の良い面と悪い面の両方を提示することで、説得力が増すという心理法則です。人は、一方的な情報よりも、多角的な情報の方がより真実味を感じ、納得しやすいという傾向があります。そのため、提案や説明を行う際には、単に良い面だけを強調するのではなく、悪い面も正直に伝えることで、相手からの信頼を得やすくなり、説得力が増すのです。両面提示は異なる視点からの情報が活性化され、議論を豊かにします。また、営業チームは顧客の意見を取り入れ、より革新的な戦略を練ることができます。
両面提示の法則のメリット
営業において、顧客は情報のメリットとデメリットの両方を理解・比較検討し、最終決定をする必要があります。両面提示の法則を活用するメリットを3つ紹介します。
- 顧客からの信頼を得やすくなる
- 提案内容に説得力を感じてもらえる
- 契約後のクレーム予防になる
顧客からの信頼を得やすくなる
両面提示の法則は、顧客との信頼関係を築きやすいことがメリットです。一方に偏った提示ではなく、情報の両面を提示することで、顧客は尊重されていると感じます。この尊重の意識が信頼関係の基盤となり、信頼関係を築きやすくなるのです。
提案内容に説得力を感じてもらえる
一方的な情報提供ではなく、バランスのとれた情報提供をすることにより、情報が客観的で公正であると感じられ、信頼性が向上します。説明が偏らないため、顧客はより説得力を感じやすくなるのです。また、 反対意見や欠点を率直に認識し、説明する姿勢は客観的なため、説得力が増します。
さらに、自身の提案に対するマイナス要因をあらかじめ提示することで、それに対する備えを持つことが可能です。そのため顧客からマイナス要因について問合せがあっても、既に備えをもった話のため、説得力のある対応を行えます。そのため、顧客が納得して契約できる提案ができるようになります。
クレーム予防になる
両面提示は、情報提供者が隠しごとや、情報を操作していないことを示す重要な手段です。顧客は情報が偏っていないと感じ、情報提供者に対する信頼を高めます。これにより、不正確な情報に基づくクレームや不信感の発生を防ぐことが可能です。
あらかじめ顧客に欠点やリスクを伝えることで、顧客は期待を調整して適切な判断を下せます。その結果、契約成立後に「こんな欠点は聞いていなかった」というクレームが発生する可能性も低くなるでしょう。
両面提示の法則の注意点
デメリット→メリットの順番で話す
両面提示の法則を活用する際には、最初にデメリットを提示し、それからメリットや解決策を紹介することが重要です。デメリットを最初に提示することで、顧客は誠実さと信頼性を感じます。これにより、顧客は問題を隠そうとしていないと感じ、それ以降の話す内容を信じやすくなります。
また、デメリットを最初に提示することで、相手は問題の重要性を理解しやすくなります。問題点が先頭にあるため、顧客はそれに焦点を当て、その解決策やメリットを受け入れられます。デメリットを率直・誠実に提示してから、具体的な解決策やメリットを提案することで、納得させやすくすることができます。
メリットとデメリットを関連づけて説明をする
両面提示の法則においては、デメリットを提示するだけでなく、それが何らかの形でメリットにつながることを示すことで、提案やアイデアをより魅力的に伝えられます。
例えば、賃料が高い物件を提案する場合、その物件には月々の支払額が高くなるというデメリットがあるかもしれません。しかし、高い賃料を支払うことで、充実した設備が搭載された部屋で快適な生活を送れるうえに、住宅性能の向上で光熱費が下がるというメリットが生まれます。このメリットとデメリットを関連づけて説明することが、とても大切です。
デメリットを強調しすぎない
デメリットを強調しすぎると、情報が不均衡になり、顧客が誤った判断を下す可能性が高まります。
また、デメリットを強調しすぎると、不信感を与えてしまい、悪い結果に終わってしまうことがあります。過度にネガティブな情報を提示すると、顧客は営業マンを信じなくなり、情報の信頼性も低下するのです。デメリットは、20%以下に抑えておくのが良いでしょう。
もちろん、デメリットを無視することは問題です。デメリットを提示しないと提案は不完全であり、顧客は必要な情報を欠いたまま判断を下すことになります。デメリットを適切に提示することは、顧客に全体像を理解させ、より適切な判断をサポートすることにつながるのです。
両面提示の法則の具体例
- 営業: 商品のメリットだけでなく、デメリットも説明することで、顧客に安心感を与え、購入意欲を高めることができます。
- プレゼンテーション: 提案内容のメリットだけでなく、リスクも提示することで、説得力が増し、聴衆の理解を得やすくなります。
まとめ
両面提示の法則は、説得力や信頼性を高めるために効果的な心理法則です。しかし、使い方を間違えると、逆効果になる可能性もあります。両面提示の法則を使う際には、上記の点に注意し、状況に合わせて適切に活用することが重要です。営業に生かしてください。
