営業力を高めたいと思っていませんか？実は、営業における感情の理解がその鍵となります。なぜなら、顧客とのつながりを深め、成果を上げるためには感情へのアプローチが欠かせないからです。この記事では、ダーウィンの感情理論を営業にどう活かすかについて探求します。
表情から相手の気持ちを理解し、表情で気持ちを伝えていきましょう！
習慣が営業成績につながることを理解でき、マインドが整った自然と売れる営業スペシャリストになるでしょう！
ダーウィンの感情理論とは：表情と行動から読み解く心の進化
チャールズ・ダーウィンは、生物の進化研究で有名な科学者ですが、実は感情研究の先駆者としても重要な役割を果たしました。彼の代表的な著書である「表情の進化」(1872年)では、人間と動物の表情と行動の共通性に着目し、表情は普遍的な感情表現であり、進化によって形作られたものであると論じました。
ダーウィンは世界各地の人々にさまざまな表情の写真を送り、写真がどんな感情を表しているかを尋ねました。その結果、喜び、悲しみなどの表情が文化の違いを超えて人類共通であるという結論を下しました。この発見は、1960年代に心理学者ポール・エクマンによって再評価され、表情が人類共通であることが世界の科学者に知らしめられました。
表情の普遍性：顔の筋肉は嘘をつかない
ダーウィンは、世界中の人々や様々な動物を観察し、喜び、悲しみ、怒り、恐怖、驚き、嫌悪といった基本的な感情は、文化や種を超えて共通した表情で表されることを発見しました。
例えば、嬉しい時は誰でも口角が上がり、悲しい時は眉が下がり、怒っている時は眉間にしわが寄ります。 これは、特定の筋肉の動きが特定の感情と結びついていることを示唆しており、ダーウィンはこれを「表情筋の協働」と呼びました。
さらに、彼は盲目の人や生まれつき表情筋に異常がある人でも、基本的な感情を表情で表すことができることを示しました。 これは、表情の普遍性が生得的なものであることを強く支持する証拠となりました。
行動と生理反応：表情と密接に繋がる心の動き
ダーウィンは、表情だけでなく、泣き声、震え、身震い、赤面、脈拍や呼吸の変化などの生理反応も、感情と密接に関係していることを指摘しました。
例えば、怖いと感じると、心拍数や呼吸数が上がり、悲しいと感じると、涙が出たり、声が震えたりします。
これらの生理反応は、無意識のうちに起こるものであり、感情をコントロールしようとしても抑えることが難しいことが特徴です。
進化論に基づく感情の理解：適応と生存戦略
ダーウィンは、表情や行動が単なる感情の表れであるだけでなく、コミュニケーションや生存に関わる重要な役割を果たしていると考えました。
例えば、敵対する相手に対して威嚇する表情をすることで、戦いを回避することができます。
また、悲しい表情をすることで、周りの仲間に助けを求めることができます。
このように、表情や行動は、コミュニケーションツールとして機能し、個体の生存確率を高める効果があるのです。
現代心理学への影響：感情研究の礎を築く
ダーウィンの感情理論は、その後の心理学研究に大きな影響を与えました。
彼の研究は、感情が単なる主観的な経験ではなく、客観的に観察・研究できる対象であることを示し、感情心理学の発展に大きく貢献しました。
また、表情と行動の分析は、非言語コミュニケーションの研究にも重要な役割を果たしました。
ダーウィン理論の批判と現代的な視点
ダーウィンの感情理論は、発表以来150年以上経過していますが、現在でもその基本的な枠組みは支持されています。
しかし、近年では、文化や個人の経験によって表情や行動の解釈が異なることや、すべての感情が普遍的な表情を持つわけではないことなどが指摘されています。
また、脳科学の発展により、感情の神経メカニズムについても新たな知見が得られており、ダーウィンの理論をより深く理解するための手がかりとなっています。
ダーウィンの感情理論の結論
ダーウィンの感情理論は、表情と行動から感情を読み解くという画期的な視点をもたらし、感情研究の礎を築いた重要な理論です。
現在でも、その基本的な枠組みは有効であり、感情の進化、コミュニケーション、非言語コミュニケーションなど、様々な分野で研究が続けられています。
ダーウィンの研究は、私たち自身の感情をより深く理解し、人間関係を円滑にするためにも役立つ貴重な知見を与えてくれます。感情理論を理解することによってコミュニケーションも上手くなり、仕事にも活かせるようになるでしょう。
ダーウィンの感情理論を営業に活用
顧客の感情が表情に表れた繊細な変化をキャッチし、不安なら安心させる言葉を選ぶなどの臨機応変な対応が大切です。営業で同じプレゼンをしたとしても、顧客によって反応が違うためアドリブ力でフォローしてください。
例えば、初対面の時、顧客は何か売りつけられるのではないか？と警戒し緊張していることが多いです。顧客の表情や姿勢から緊張度合いを感じ取ってください。
そんな時は、営業のあなたから「○○さんに必要のないものは提案しないのでご安心ください。」と顧客目線で考えていること伝えたり、「今日は○○を目的とした面談です。何か今日買ってください！というものではありませんので、大丈夫ですよ。」と目的を明確にすることで、顧客の表情も柔らかくなってくるはずです。
表情や仕草で顧客が本能的に敵ではないと感じ、安心するような対応をしてください。その場で急に演技をしても不自然になります。日々の顧客のことを大切に思う気持ちや周り人への感謝の気持ちを大切にすることで、マインドが整い穏やかで優しい表情になってきます。
プライベートも含め毎日の習慣が仕事の成績にもつながってきますので、あなたが理想とする「素敵な人」をイメージして行動するようにしましょう！
