クロージングで差がつく！YESを引き出すIf話法で成約率アップの実践術

クロージングで「YES」が出ない理由

営業の最終局面、クロージングで思ったように返事がもらえないことはありませんか？

この瞬間、多くの営業マンは焦って提案を繰り返してしまいます。
しかし、ここで大事なのは 強引に決断させるのではなく、本音を引き出すこと。

本音が見えれば、顧客がYESと言いやすい状況を作れます。
そして、その最終局面で威力を発揮するのが If話法です。

クロージング直前にIf話法が効く理由

仮定の質問で心理的安全性をつくる

クロージング直前は顧客も緊張しています。

• 「契約して失敗したらどうしよう」
• 「断りたいけど言いづらい」
• 「上司に反対されるかも」

直接「契約しますか？」と聞くと、心のガードが固まりがちです。

If話法は「もし〜だったら？」と仮定の質問をすることで、

• 責任がない
• 話すことにリスクがない

という心理的安全性を生みます。
その結果、顧客は自分の言葉で本音を語りやすくなるのです。

具体例　クロージング直前のIf話法

ポイントは 相手の利益や条件を仮定にのせて語ってもらう ことです。

クロージング前にやっておきたい準備

If話法でYESを引き出すには、ただ質問するだけでは不十分です。
事前準備が成功のカギになります。

①本音を引き出す信頼関係の構築

• 「なるほど、そうですよね」と共感する
• 「率直にお話しいただいて大丈夫です」と安全宣言する
• 「より良い提案にしたいのでお伺いします」と意図を伝える

これにより、顧客は安心して話せる状態になります。
また、それまでのコミュニケーションでどれだけ心の距離を近くできているかがキーです。

②顧客の選択軸を整理

• 価格、効果、導入スピードなど
• 顧客が何を重視しているかを把握しておく

仮定の質問で引き出す本音は、ここに沿った提案に反映されます。
予め引っかかっていそうな部分を把握しておくと大変効果的な話ができます。

③複数のシナリオを用意

• 分割払いにした場合
• 導入範囲を限定した場合
• サポート付きプランを選んだ場合

選択肢をあらかじめ用意しておくと、If話法で顧客が語った本音をスムーズに提案に落とせます。
実践をこなすと、顧客がどの部分で問題を感じやすいか、どのように提案すればそこが解決できるかがわかります。

まずは顧客と真摯に向き合って、実践の数をこなしましょう。

実践トーク集 クロージングで使えるIf話法

①迷いがある顧客に対して

顧客：「少し考えたいです」

トーク例
「もし今日決めることで○○が早く改善できるとしたら、進めやすいですか？」
「もし少しリスクを分ける方法があるとしたら、今日決定できますか？」

ポイント　迷いの原因を具体化させ、次の行動に移しやすくする。

②価格で迷う顧客に対して

顧客：「予算的に少し高いですね」

トーク例
「もし支払い条件を調整できるとしたら、前向きに検討いただけますか？」
「もし価値を最大化できるプランを組めるとしたら、今日決められますか？」

ポイント　価格ではなく価値軸にフォーカス。

③上司や社内決裁が必要な場合

顧客：「上司に相談してみます」

トーク例
「もし上司の方も納得するとしたら、いつ頃がベストですか？」
「もし資料を一緒に確認できるとしたら、今日お時間いただけますか？」

ポイント：決裁者の目線で仮定質問すると、判断材料を整えやすくなる。

④不安や懸念を持つ顧客に対して

顧客：「導入しても上手くいくか心配です」

トーク例
「もし一番不安な点を解消できるとしたら、導入はプラスになりそうでしょうか？」
「もしリスクが最小化できる方法があるとしたら、前向きにご検討いただけそうでしょうか？」

ポイント：懸念の具体化と安心感の提供。

クロージングIf話法の成功ポイント

ポイント	内容
仮定は現実的に	非現実的なIfは逆効果
本音を聞いたら即提案	顧客が語った内容をすぐ反映
強引に迫らない	断りたくなる心理を避ける
選択肢を示す	Yes/Noだけでなく複数案を用意
共感・安全宣言	心理的な安心感を常に作る

ロールプレイ例

導入タイミングで迷う顧客

仮定質問で迷いを具体化し、提案の次のステップ進むことに成功しています。

まとめ YESを引き出す最終ステップ

明日の商談で使えるチェックリスト

• 仮定の質問で迷いを具体化できたか？
• 顧客の懸念を聞き出せたか？
• 聞いた内容を即提案に反映したか？
• 選択肢を提示してYESにつなげたか？
• 強引にならず、共感・安全宣言を示したか？

ぜひ、このチェック項目を意識しながらif話法をマスターしていきましょう。