営業組織の中で、特に売上に直結する存在として見られるのが「クローザー」です。
ですが、クローザーという言葉を聞くと、
- 押しが強い人
- 話がうまい人
- 強引に契約を取る人
というイメージを持つ人も少なくありません。
たしかに、契約を決める役割である以上、決断を後押しする力は必要です。
ですが実際に長く結果を出しているクローザーは、
押し切る人
ではなく、
相手が決断しやすい状態を作る人
です。
そしてクローザーは、アポインターや通常の営業とは少し違い、
契約直前の心理
を扱う仕事でもあります。
今回は営業マン向けに、
- クローザーとは何か
- クローザー特有の役割
- クローザーに必要な能力
- 向いている人の特徴
- 契約が決まるクローザーの共通点
を、クローザーに特化してわかりやすく解説します。
クローザーとは？
クローザーとは簡単に言うと、
契約の最終判断を支える役割
です。
営業の中でも、
- アポイントを取る
- 興味づけをする
- 提案をする
段階を経て、
最後に、
「やるか、やらないか」
の決断を扱うのがクローザーです。
つまりクローザーは、
最後の一歩
を支える仕事です。
ここで重要なのは、
無理やり契約させる
ではなく、
決断できる状態を作る
ことです。
クローザーの仕事は「売ること」ではない
ここはかなり重要です。
成果が出ないクローザーほど、
「どう売るか」
を考えます。
ですがトップクローザーほど、
「どうしたら相手が安心して決められるか」
を考えています。
営業の最終段階では、相手の中で、
- 失敗したくない
- 後悔したくない
- 他にもあるかも
- 本当に今なのかな
という感情が動いています。
つまり契約直前は、
商品比較
より、
心理的な迷いの割合がかなり大きいです。
クローザーは、その迷いを整理する仕事です。
クローザーに必要な能力① 「迷いの正体」を見抜く力
契約前に相手が止まる理由は、
必ずしも「商品が悪い」ではありません。
たとえば、
- タイミングが不安
- お金が不安
- 家族の反応が不安
- 本当に続けられるか不安
- 失敗した時が怖い
など、理由はさまざまです。
成果が出ないクローザーほど、
全部に同じ説明をします。
ですが成果を出す人ほど、
この人は何で止まっているのか
を見ています。
つまりクローザーは、
説明力より、不安分析力
が重要です。
クローザーに必要な能力② 「決断疲れ」を減らす力
人は、考えることが多すぎると決められなくなります。
特に契約直前は、
- 情報量
- 比較
- 不安
- 想像
が増えやすいです。
そこでクローザーは、
- 今何を決めればいいのか
- 何を整理すればいいのか
- どこが重要なのか
をシンプルにしていきます。
つまりクローザーは、
説得より、整理の仕事です。
クローザーに必要な能力③ 「決めきれない空気」を察知する力
クローザーは、
言葉だけを聞いていても弱いです。
むしろ、
- 返事の間
- 表情
- 声のトーン
- 視線
- 話すスピード
などから、
迷い
を察知しています。
たとえば、
「大丈夫です」
と言っていても、
空気感で不安が見えることがあります。
トップクローザーほど、言葉以外を見ています。
クローザーに必要な能力④ 「最後に安心させる力」
契約直前の相手は、
商品以上に、
この人を信用していいか
を見ています。
つまり最後は、
営業マン自身の安心感
が非常に重要になります。
成果を出すクローザーほど、
- 焦っていない
- 圧が強すぎない
- 余裕がある
- 落ち着いている
特徴があります。
逆に、
「今日決めてください！」
感が強いと、
相手は一気に警戒します。
クローザーに必要な能力⑤ 「引き際」を理解する力
クローザーは、
押し切ればいいわけではありません。
むしろ、
「今じゃない」を見極める力も重要です。
無理に契約しても、
- クレーム
- 解約
- 不満
- 信頼低下
につながりやすいです。
だから強いクローザーほど、
契約後まで見て判断しています。
クローザーに向いている人の特徴
① 冷静さを保てる人
契約前は空気が動きます。
だからこそ、
- 焦らない
- 感情的にならない
- 空気に飲まれない
人はかなり強いです。
② 相手視点で考えられる人
クローザーは、
「自分が取りたい契約」
だけを見るとズレます。
成果を出す人ほど、
「相手は何が不安なんだろう？」
を考えています。
③ 間を怖がらない人
契約前は、
考える時間
が必要です。
成果が出ない人ほど、
沈黙を埋めようとします。
ですがトップクローザーほど、
待てます。
④ 感情を読み取れる人
クローザーは、
論理だけでは決まりません。
最後は感情が大きく動きます。
だから、
人の気持ちの変化
に気づける人はかなり向いています。
成果を出すクローザーの共通点
「契約を急ぎすぎない」
不思議ですが、
契約を急がせすぎない人
の方が結果が出ることがあります。
なぜなら、
相手が安心しやすいからです。
「商品説明」に頼りすぎない
クローザーで弱い人ほど、
説明量が増えます。
ですが相手が迷っている時は、
情報不足ではなく、
不安
が原因のことが多いです。
だからトップクローザーほど、
説明より、感情整理をしています。
「契約後」を想像している
強いクローザーほど、
- 満足してくれるか
- 続けられるか
- 紹介につながるか
まで考えています。
だから無理な契約を取りません。
クローザーは「最後の安心」を作る仕事
クローザーは、
単に契約を取る仕事ではありません。
- 迷い
- 不安
- 決断
- 覚悟
を整理し、
最後に安心して進める状態
を作る仕事です。
つまり、
営業力というより、決断支援力
が重要になります。
まとめ クローザーは「契約」ではなく「決断」を扱う仕事
クローザーは、
営業の最後を支える重要な役割です。
そして成果を出すクローザーほど、
- 不安を見抜く
- 決断を整理する
- 焦らせすぎない
- 安心感を作る。
の能力が高いです。
クローザーは、
押して契約を取る人
ではありません。
相手が納得して前に進める状態を作る人
です。
だからこそ、
相手の感情や迷いに寄り添えるクローザーほど、長く結果を出し続けられるのです。
