営業力向上のカギは、あなたが知っている「カリギュラ効果」かもしれません。営業成績を上げたいと思っているなら、この記事を読むべきです。なぜなら、カリギュラ効果が成功への道を開くからです。この記事では、その秘密に迫ります。
営業力向上のカギ「カリギュラ効果」って何？
カリギュラ効果とは、アメリカの心理学者である、ジャック・ブルームが提唱した他者から行為などを強く禁止されると、かえって欲求が高まる行動心理学における法則です。「絶対に○○してはいけない」と言われると、反対にしたくなってしまう心理現象です。これは、人は基本的に自分自身の行動を自由に決めたいと思っており、それに対して制限や禁止をされると「自由を奪われた」とストレスを感じます。結果として、そのストレスを解消するため反射的な行動として禁止されたことをしてしまうのです。
成功への道：カリギュラ効果を取り入れた営業の新しい世界
カリギュラ効果は、人の行動を誘導するのに大変有効で、営業やマーケティングに活用することで成績を向上させることが可能です。
「禁止」というキャッチコピーを活用する
カリギュラ効果の代表的な例として「禁止」を盛り込んだキャッチコピーがあります。例えば「明日仕事の人は見ないでください」や「本当は公開したくない美容法」と書くことで、逆に興味をそそらせるのです。具体例としては、ゲーム「モンスターストライク」のCMで使用された「年末年始はモンストやるなよ！」というキャッチコピーは大成功し大変話題になりました。
限定をつけて「制限」をかける
会員限定、購入者限定などで「制限」をかけることも、カリギュラ効果が関係しています。例えば「会員出ないと購入できない商品」「会員のみ閲覧できるWEBページ」のように制限をかけると「読めない」「買えない」というストレスを感じます。顧客に、制限を解除するために会員登録や購入するモチベーションを与えることができます。
時間的な「制限」をかける
時間的な制限も、カリギュラ効果と関係します。例えばテレビのクイズ番組で「正解はCMの後で」と言われると、流し見していたテレビだとしても気になってチャンネルを変えにくくなります。「続きはWEBで」という誘導も同じです。
カリギュラ効果の注意点
禁止や制限の強さのバランス
カリギュラ効果は、禁止や制限があることで発生します。しかしその禁止や制限が強すぎると、カリギュラ効果は発生しません。
例えば、学校の校則で「スマートフォンの持ち込み」を禁止したとします。この場合、罰則が「取り上げて翌日返す」くらいであれば、違反だとわかっていても持っていきたくなるものです。しかし、罰則が「一発退学」だったら、よほどの覚悟がないと違反する気にならないでしょう。
このように、強すぎる禁止や制限は意味がないので注意しましょう。
禁止や制限の理由づけをする
カリギュラ効果には、禁止や制限の理由がわかることが重要です。
例えばWebサイトのボタンに「クリックしないでください」や「この先に進まないでください」などと書かれていたとします。この場合、理由がわからず自分の行動を制限されるわけですから、ボタンを押した先に興味がなければ、「押す必要はない」と思うわけです。
「クリックしたい」と思ってもらうためには、「楽をして痩せたい人以外は購入禁止」「正解はCMの後で」など、なぜ制限されているのか、制限を解除するにはどうすればいいのかなどがわかるような説明が必要です。
信頼関係が重要
禁止や制限は顧客にとってストレスを与えますので、大前提として一定の信頼関係がなければカリギュラ効果は発生しません。
前述したモンスターストライクの場合は、ゲーム自体の知名度もありますが、イメージキャラクターに故・上島竜兵さんを起用したことで、お家芸である「押すなよ！」とかけていることが多くの人に伝わりました。しかしまったく無名のゲームが「お正月に買ってはいけないゲーム」というコピーを用いても、それほど効果は期待できないでしょう。
カリギュラ効果でポジティブな行動を期待するのであれば、顧客との信頼関係が築かれているかどうかも大切です。
カリギュラ効果の営業活用事例
営業では自社の製品やサービスを買ってもらうことが必要であり、営業やコピーライティングでどのように訴えるかも重要です。多くの場合は、自社製品を「買ってください」と依頼することが多いかもしれませんが、実はカリギュラ効果を使って「買わないでください」と伝えたほうが成約率を高める場合があります。
たとえば、「自社の製品は○○にこだわっていて高い品質を誇ります。今が買い時でチャンスですので早めに決断してください」と言われるよりも、「自社の製品は品質にこだわっており、生産量も限られているため本当に価値を感じる人だけ手に取ってください。少しでも価値を感じられない場合は買わないでください」と言われたほうが、より欲求を掻き立てられるため、成約率が向上します。
まとめ
カリギュラ効果を活かした営業力向上のポイントを振り返りましょう。カリギュラ効果を活用することで、顧客がつい話を聞いてしまう、購入してしまうという状況を作り出すことも可能です。ぜひ活用して、営業活動を活発化してください。
