顧客に信頼されるアサーティブ話法の実践法
営業の商談では、「押しすぎて嫌われた」「遠慮しすぎて埋もれた」という経験を誰もが持っています。
では、押し売りでもなく、相手任せでもなく、信頼されながら提案を通す営業になるためにはどうすればいいのでしょうか？
そこでカギになるのがアサーティブ話法です。
これは心理学・コミュニケーション分野で提唱されてきた手法ですが、営業の世界でこそ最大限の効果を発揮します。
本記事では、営業マンが商談で成果を上げるために、
アサーティブ話法を「どう使えばいいのか」を徹底的に解説します。
アサーティブ話法とは？
一言で言うと…
「自分の意見も相手の意見もどちらも尊重して伝える方法」
営業でやりがちな２つの極端はこうです👇
| タイプ | 特徴 | 起きる問題 |
|---|---|---|
| 強気な営業（アグレッシブ） | 一方的に主張 | 押し売りと感じられる、関係が悪化 |
| 弱気な営業（ノンアサーティブ） | 遠慮して提案できない | 他社に奪われる、存在感が薄い |
その間にあるのがアサーティブ。
| アサーティブ営業 |
|---|
| 相手を尊重しながら、自信を持って提案する |
| 双方の利益を大切にしたコミュニケーション |
営業は提案が仕事です。
でも、相手の気持ちを理解せずに売り込んでも、成果は上がりません。
顧客と営業自身の両方を大事にするコミュニケーションを学んでいきましょう。
営業におけるアサーティブ話法の効果
アサーティブな営業は、商談に次の３つの変化を起こします。
① 提案を「受け取りやすくする」
強引な売り込みではなく、相談されている感覚を持たれる。
この言葉は、相手に自分の意見を押し付けるのではなく、双方によくなる形を一緒に模索する姿勢を伝えています。
② 顧客が「正直な課題」を話してくれる
例
「うちに最も良い形っていうと、重要なのは○○なんですよね」
例のように、一緒に考える姿勢を見せたことで、信頼関係が深まり今まで話してくれなかった本音を教えてくれるようになります。
③ 納得して契約してもらえる
「買わされた」ではなく「買ってよかった」と思ってもらえる。
結果、継続や紹介が生まれやすくなる。
アサーティブ話法の4ステップ
実践では、たった4つの流れを押さえればOKです
STEP1：事実を確認する（主観を入れない）
例
「現在〇〇の業務を手作業で行っていらっしゃるとのことですが、合っていますか？」
STEP2：相手の気持ちを尊重・共感する
例
「人手不足の中で、その作業が負担になっているのですよね」
STEP3：自分の意見・提案を明確に伝える
強くなく弱くなく、丁寧に。
例
「その負担を軽くする方法として、当社の〇〇が最適だと考えています」
なぜ、その提案をしているのかを、ちゃんと顧客の思いに照らして話しましょう。
営業マン自身が、心からその提案がベストで顧客のためになると思っていることが重要です。
STEP4：相手の意見を再度引き出す
押し付けではなく対話へ。
例
「いかがでしょうか？ご意見を伺いたいです」
顧客が本音を言いやすい空気感を意識しましょう。
また、「悪いことも伝えてもらって大丈夫です」とお伝えするのも重要です。
この４つを守るだけで、提案の通りやすさが驚くほど変わります。
【悪い例→良い例】で比較してみよう
▼悪い例（アグレッシブ）
相手の意向が置き去りとなって、営業マンの意見を押し付けているため、顧客からの信頼は下がってしまいます。
▼悪い例（ノンアサーティブ）
「もしお気に召さなければ無理にとは…」
自信がなく、価値が伝わりにくく、提案が進まなくなってしまうでしょう。
自身を持ってお伝えすることが重要です。
◎良い例（アサーティブ）
主張も尊重も両立していて、顧客も本音を話しやすくなっています。
アサーティブ話法を強化する４つの技術
実際の商談でどのように活かすか？
現場で効果の高かった内容をまとめました。
① 「感情」ではなく「意図」を伝える
押しているのか、支援したいのか。
意図を明確に伝えるほど顧客からの信頼を得ることができるでしょう。
② 提案には必ず「理由」を添える
説得ではなく納得をつくる。
そのために、なぜ提案をしているのかを伝えましょう。
③ 相手に選択肢を与える
主導権は顧客にあります。
顧客自身にも、選択肢を決める権利が自分にあることを理解してもらいましょう。
④ 反対意見も歓迎する
否定せず、「話してよかった」と思われる営業になるために、反対意見もありがたく受け止めましょう。
実際の商談会話での活用例（台本形式）
状況：DXサービスを提案する営業
営業
「現在、人手不足で対応に時間がかかっているとのお話、改めてお聞きしても大丈夫ですか？」
（事実確認）
顧客
「そうなんです。毎月残業が増えていて…」
営業
「ご負担、相当大きいですよね」
（共感）
営業
「その課題解決に、私たちがお役に立てる方法があります」
（自信を持って提案）
顧客
「でも費用が…」
営業
「ご懸念は当然です。費用対効果を一緒に見てみましょう」
（意見の尊重と対話）
この空気感がアサーティブ営業のポイントです。
アサーティブ営業のよくあるNG
アサーティブ話法で意外とやってしまいがちな落とし穴をご紹介します。
| NG行動 | 理由 |
|---|---|
| 「〜ですよね！？」と誘導しすぎる | 控えめな押し売り感 |
| 自信がある＝絶対と言い切る | 圧迫感が生まれる |
| 相手を褒めすぎ | 操作されている感覚を与える |
| 感情的な反応を返す | 信頼関係が一気に崩れる |
練習すれば必ず伸びるスキル
アサーティブ話法は「性格」ではなく「技術」です。
数をこなして、技術を自分のものにしましょう。
明日からできるトレーニング
□ まず相手の意見を復唱する
□ 「私は〜と感じています」と主語を私に
□ 反対意見を歓迎する態度を意識
□ 提案には必ず理由をセット
1回の商談ごとに少しずつ改善すれば
半年後、あなたは確実に「選ばれる営業」になっています。
まとめ 信頼×主張＝成果
アサーティブ営業とは
| シンプルな本質 |
|---|
| 信頼されながら、自信を持って提案する |
押し売りも、遠慮しすぎも、今日で卒業です。
あなたが提供する価値を、
顧客が笑顔で「それが欲しい」と言えるように！
アサーティブ話法がその架け橋になります。
