営業職に向いている性格とはどのようなものでしょうか？また、その性格は変えられるのでしょうか？この記事では、営業に向いてないと思っている人がどのように性格を変え、成功する営業パーソンになるかについて詳しく解説します。
営業職の適性に悩んでいる方必見！本記事では、営業に向いている性格や、スキルを後天的に身につける方法を詳しく解説します。自己成長のヒントや、転職を考える際の考え方を網羅。あなたの営業力アップと成功につながる情報が満載です。
営業に向いていない人の特徴
自己評価が低い
自己評価が低い人は、他人からの評価に過剰に反応してしまう傾向があります。特に、営業活動のように評価がダイレクトに数字に表れる仕事では、この傾向が顕著に現れます。顧客からの反応が芳しくないと、必要以上に落ち込んでしまい、ネガティブな思考に陥ってしまうのです。
このネガティブ思考は、次の行動への足かせとなり、営業成績の悪化に繋がります。また、自己評価の低さは、目標設定にも影響を与えます。自分の能力を過小評価してしまうため、目標を低く設定しがちになり、本来持っている能力を十分に発揮できない可能性も出てきます。
営業は、自信を持って顧客にアプローチすることが重要です。高い目標を掲げ、それを達成しようと努力することで、自己肯定感も高まり、顧客からの信頼も得やすくなるでしょう。例えば、飛び込み営業で連続して断られてしまった際に、自己評価の低い人は「自分は営業に向いていないんだ」と自己否定に走ってしまう可能性があります。
しかし、自己評価の高い人は、「今回はタイミングが悪かっただけだ。次はどのようにアプローチすれば契約に繋がるか考えよう」と、ポジティブに捉え、改善策を考えることができるでしょう。このように、自己評価の高低は、営業活動における行動や結果に大きな影響を与える可能性があります。
問題解決が苦手
顧客は、それぞれ異なるニーズや課題を抱えています。そのため、営業担当者には、顧客の状況を的確に把握し、最適な解決策を提案する問題解決能力が求められます。しかし、問題解決が苦手な人は、顧客の抱える問題の本質を見抜くことができず、表面的な解決策しか提示できないことがあります。
結果として、顧客の真のニーズに応えられず、契約に繋がらないという事態を招いてしまうのです。また、問題が発生した際に、その責任を他に転嫁したり、解決を先延しにしたりする傾向も見られます。営業活動においては、顧客との信頼関係を築くことが重要です。そのため、問題から逃げずに、誠実に向き合い、解決に向けて積極的に行動することが、顧客からの信頼獲得に繋がります。
例えば、顧客から「納期が遅れている」というクレームを受けたとします。問題解決が苦手な人は、顧客の怒りを鎮めることだけを考え、「配送業者のミスで…」などと責任転嫁をしてしまうかもしれません。しかし、それでは顧客との信頼関係は損なわれてしまいます。顧客が本当に求めているのは、問題解決と再発防止です。問題解決が得意な営業担当者であれば、まずは顧客に謝罪し、状況を迅速に把握した上で、具体的な解決策と再発防止策を提示するでしょう。
コミュニケーション不足
営業活動は、顧客とのコミュニケーションを通して行われます。顧客のニーズを的確に捉え、最適な商品やサービスを提案するためには、円滑なコミュニケーションが不可欠です。しかし、コミュニケーション能力が不足していると、顧客との会話が一方通行になってしまったり、重要な情報が伝わらなかったりすることがあります。
また、相手の気持ちを汲み取ることが苦手なため、顧客の言葉の裏に隠された真意を見抜けず、誤解を生む可能性も高くなります。顧客との信頼関係を築くためには、相手の話を丁寧に聞き、自分の考えを明確に伝えることが重要です。
積極的にコミュニケーションを図ることで、顧客との距離を縮め、良好な関係を築くことができるでしょう。例えば、商品説明をする際に、一方的に商品のメリットを伝えるだけでは、顧客の心には響きません。顧客の話をしっかりと聞き、ニーズや課題を理解した上で、顧客にとってどのようなメリットがあるのかを伝えることが重要です。また、言葉遣いや態度にも気を配る必要があります。専門用語を並べ立てたり、高圧的な態度を取ったりすると、顧客は不快な思いをしてしまい、コミュニケーションがうまくいかなくなる可能性があります。
新しいことにチャレンジすることができない
変化の激しい現代社会において、営業担当者には、常に新しい情報や技術を習得し、柔軟に対応していく姿勢が求められます。しかし、新しいことに対して苦手意識を持っている人は、現状維持を優先し、変化を恐れてしまう傾向があります。
そのため、既存の知識や経験に固執し、顧客のニーズの変化に対応できない可能性があります。また、失敗を恐れるあまり、新しいことに挑戦することを躊躇してしまうことも。営業の世界では、積極的に行動することで、新たな顧客やビジネスチャンスを獲得することができます。
失敗を恐れずに、新しいことに挑戦することで、自己成長を促し、営業成績の向上に繋げることができるでしょう。例えば、従来型の営業スタイルが通用しなくなりつつある状況下では、オンライン商談システムの導入やSNSを活用したマーケティングなど、新しい手法を取り入れる必要があるかもしれません。
しかし、新しいことにチャレンジすることが苦手な人は、「失敗したらどうしよう」「今まで通りでうまくいっているのに…」と、変化を恐れ、行動に移せない可能性があります。しかし、それでは時代の変化に取り残されてしまい、顧客獲得の機会を逃してしまうかもしれません。
営業に向いている人の特徴
ポジティブな思考
営業活動は、断られることの方が多い仕事です。しかし、ポジティブな思考の持ち主は、顧客からの断りを、自身の成長の糧として捉えることができます。たとえ契約に至らなかったとしても、「なぜ断られたのか」「次はどのようにアプローチすればいいのか」を分析し、次の行動に活かすことができるのです。
また、ポジティブな言葉遣いや明るい笑顔は、顧客に好印象を与え、信頼関係を築くための大きな武器となります。顧客は、商品やサービスの質だけでなく、営業担当者の人間性にも魅力を感じ、購入を決めることがあります。ポジティブなオーラを纏うことで、顧客との距離を縮め、成約率の向上に繋げることが期待できます。
例えば、顧客から厳しい意見を言われたとしても、ポジティブな人は「貴重なご意見ありがとうございます。今後の参考にさせていただきます。」と前向きに受け止め、顧客との信頼関係を築くチャンスと捉えることができます。一方、ネガティブな人は「なぜこんなことを言われなければならないんだ…」と落ち込んでしまい、顧客との関係を悪化させてしまう可能性があります。
適応力が高い
顧客のニーズや市場の動向は常に変化しています。そのため、営業担当者には、状況の変化に応じて、柔軟に対応できる適応力が必要とされます。従来のやり方に固執せず、新しい情報や技術を積極的に取り入れ、顧客に最適な提案を行うことが重要です。
また、予期せぬトラブルが発生した場合でも、冷静に状況を判断し、臨機応変に対応することで、顧客の信頼を失うことなく、ビジネスを継続することができます。変化を恐れずに受け入れ、常に学び続ける姿勢を持つことが、営業活動の成功に不可欠と言えるでしょう。
例えば、新型コロナウイルスの感染拡大により、多くの企業が対面営業を自粛せざるを得ない状況となりました。このような状況下でも、適応力の高い営業担当者は、いち早くオンライン商談システムを導入したり、顧客とのコミュニケーションを密にするための新たなツールを活用したりすることで、営業活動を継続することができました。
共感力がある
顧客は、商品やサービスの機能や価格だけでなく、営業担当者の人間性にも惹かれて購入を決めることがあります。共感力がある人は、顧客の気持ちを理解し、共感することで、強い信頼関係を築くことができます。顧客の立場に立って考え、親身になって相談に乗ることで、顧客は心を開き、本音を打ち明けてくれるようになるでしょう。
顧客との心の繋がりは、長期的な顧客関係を構築し、企業の成長に大きく貢献します。顧客を数字ではなく、一人の人間として尊重し、親身になって寄り添う姿勢が、営業活動において重要です。例えば、顧客が新しいシステムの導入を検討している際に、ただ単にシステムの機能や価格を説明するのではなく、「新しいシステムの導入は、大きな変化をもたらすため、不安を感じているのではないでしょうか。私も以前、同様の経験をしたことがありますが、最初は戸惑うことも多いと思います。何か不安なことがあれば、いつでもご相談ください。」と、顧客の気持ちに寄り添ったコミュニケーションを取ることで、顧客との信頼関係を深めることができます。
営業の男女差について
男性営業の特徴
男性営業は、論理的な思考力と行動力を武器に、顧客にアプローチする傾向があります。顧客のニーズを分析し、根拠に基づいた提案を行うことで、顧客からの信頼を獲得します。また、競争の激しい環境においても、プレッシャーを力に変え、高い目標を達成しようとする意欲を持つ人も少なくありません。リーダーシップを発揮し、チーム全体を牽引していく役割を担うことも期待されます。
例えば、新規顧客開拓においては、綿密な市場調査や顧客ターゲットの選定を行い、戦略的にアプローチを進めることが求められます。また、競合他社との競争が激しい状況下では、価格交渉や納期交渉など、厳しい条件をクリアする必要も出てきます。このような状況下において、論理的な思考力と行動力を持つ男性営業は、その強みを活かして、成果を上げることができるでしょう。
女性営業の特徴
女性営業は、持ち前のコミュニケーション能力の高さを活かし、顧客との長期的な信頼関係を築くことに長けています。顧客の話を丁寧に聞き取り、共感することで、顧客の心を掴むのが得意です。また、細やかな気配りや丁寧なフォローを大切にすることで、顧客満足度を高めることができます。
顧客との距離が近く、親しみやすい雰囲気を持つ女性営業は、新規顧客の開拓よりも、既存顧客との関係強化に強みを発揮する傾向があります。例えば、既存顧客に対して、定期的な訪問や電話、メールなどを通じて、こまめなコミュニケーションを図ることで、顧客との良好な関係を維持することができます。また、顧客の誕生日や記念日には、メッセージを送ったり、プレゼントを贈ったりするなど、細やかな気配りをすることで、顧客との絆を深めることができます。
男女差は変わるのか
一昔前までは、「男性営業は新規開拓、女性営業はルート営業」といったように、性別による役割分担が一般的でした。しかし、近年では、性別に関係なく、様々な分野で活躍する人が増えています。営業職においても、男女の壁はなくなりつつあり、個人の能力や適性によって評価される時代になりつつあります。
従来の固定観念にとらわれず、個々の強みを活かすことが、これからの営業活動において重要となるでしょう。例えば、女性だからといって、コミュニケーション能力や共感力が高いとは限りません。逆に、男性だからといって、論理的な思考力や行動力が高いとは限りません。重要なのは、個々の個性や強みを理解し、それを活かせるような環境を作ることです。
後天的に営業スキルを身につけるには
営業スキルは、生まれ持った才能ではなく、トレーニングによって後天的に身につけることができます。効果的なトレーニング方法としては、ロールプレイングや営業研修への参加、経験豊富な先輩営業パーソンとの同行営業などが挙げられます。
これらのトレーニングを通して、顧客とのコミュニケーション方法やプレゼンテーションスキル、クロージングスキルなどを実践的に学ぶことができます。また、自己啓発本やビジネス書などを読むことも、営業スキル向上に役立ちます。成功者の考え方や営業ノウハウを学ぶことで、自身の営業活動に活かすことができるでしょう。
営業から転職する際の考え方
他職への転職
営業職で培った経験は、他の職種に転職する場合でも、大きな強みとなります。顧客とのコミュニケーション、プレゼンテーション、交渉など、営業活動で培われるスキルは、他の職種でも応用可能です。例えば、顧客対応能力は、接客業やコールセンター業務に活かすことができますし、プレゼンテーション能力は、企画職や広報職で役立ちます。
営業経験を通して得られたスキルを棚卸し、自分の強みをアピールすることで、転職活動においても有利に働くでしょう。例えば、営業職からマーケティング職に転職する場合、顧客とのコミュニケーションを通して得られた顧客ニーズに関する知識や、市場分析の経験などをアピールすることができます。また、営業目標達成のために努力した経験は、目標達成意欲や行動力のアピールポイントになります。
営業同業への転職
これまで培ってきた営業経験を活かし、より良い条件で働きたいと考える人は、同業他社への転職を検討するのも一つの選択肢です。同業他社への転職では、これまでの経験や知識を活かせるだけでなく、新しい環境で、新たなスキルや知識を習得することができます。
企業文化や事業内容、給与体系などを比較検討し、自分のキャリアプランに合った企業を選ぶことが重要です。転職エージェントなどを活用し、情報収集を行いながら、慎重に進めていきましょう。例えば、現在は大手企業で働いているが、より裁量の大きい仕事がしたいと考える場合、ベンチャー企業への転職を検討するのも良いでしょう。また、専門性を高めたいと考える場合は、特定の業界に特化した企業に転職することも考えられます。
転職にあたっての心構え
転職は、新たな環境で、新たな挑戦をするチャンスです。これまでの経験を活かしつつ、積極的に新しい知識やスキルを身につけることで、自己成長を促すことができます。転職活動中は、不安やストレスを感じることも多いですが、前向きな気持ちを持って、積極的に行動することが大切です。
周りの人に相談したり、転職支援サービスを利用するなど、自分一人で抱え込まずに、サポートを受けながら、転職活動を成功させましょう。転職活動は、長期化する可能性もあります。そのため、焦らずに、自分のペースで進めていくことが大切です。また、企業選びは、慎重に行いましょう。企業の理念やビジョン、事業内容、待遇などをしっかりと確認し、自分が本当に納得できる企業を選ぶことが重要です。
まとめ
「営業は、生まれ持った才能のある人がやる仕事」と考える人もいるかもしれません。しかし実際には、後天的な努力によって、営業スキルを身につけることは可能です。自分に足りないスキルを把握し、積極的にトレーニングや自己啓発に取り組むことで、営業として成功する可能性は十分にあります。
大切なのは、諦めずに努力を続けることです。営業の仕事は、顧客と直接関わる仕事であるため、喜びや達成感を肌で感じることができる魅力的な仕事です。困難な状況に直面することもあるかもしれませんが、諦めずに努力を続け、自己成長を追求することで、営業として成功を掴み取ることができるでしょう。
