営業会社や営業組織の中で、よく聞く言葉のひとつが「アポインター」です。
ですが実際には、
- 「営業と何が違うの？」
- 「アポを取るだけの仕事？」
- 「向いている人ってどんな人？」
と思っている人も多いかもしれません。
アポインターは、単に予定を取る仕事ではありません。
むしろ、
相手の警戒を下げ、会う理由を作る
非常に重要な役割を持っています。
そして実際、営業組織の中でも、
アポインター次第で成果が大きく変わる
と言われるほど重要なポジションです。
今回は営業マン向けに、
- アポインターとは何か
- アポインター特有の能力
- 向いている人の特徴
- 成果を出す人の共通点
- アポインターが意識すべきポイント
を、営業全般ではなくアポインター視点に絞ってわかりやすく解説します。
そもそも「アポインター」とは？
アポインターとは簡単に言うと、
商談につながる入口を作る人
です。
たとえば、
- 電話で面談日程を取る
- SNSから興味づけをする
- 訪問のきっかけを作る
- 商談担当へつなぐ
などが主な役割です。
ここで重要なのは、
売る
より、
「会ってもいいかもを作る仕事」だということです。
つまりアポインターは、
営業の最初の空気を作っています。
アポインターは「第一印象」を作る仕事
実はアポインターは、
商品説明よりも前に、
会社の印象を作っています。
たとえば、
- 声の雰囲気
- 話し方
- テンポ
- 圧の強さ
- 空気感
で、
「この会社ちょっと怖そう…」
にも、
「感じいいから話だけ聞いてみようかな」
にも変わります。
つまりアポインターは、
営業の入口の印象
を担当しています。
アポインターに必要な能力① 「最初の5秒」で空気を作る力
アポインターは、
長く話せる仕事ではありません。
特に電話では、
最初の数秒で、
- 切られる
- 警戒される
- 聞いてもらえる
がほぼ決まります。
だから成果を出すアポインターほど、
第一声
をかなり大事にしています。
たとえば、
- 明るすぎない
- 暗すぎない
- 焦っていない
- 売り込み感が強すぎない
などです。
つまり、
話す内容より、最初の空気
が重要です。
アポインターに必要な能力② 「警戒心」を下げる力
アポインターの仕事では、
相手は最初から警戒していることも多いです。
特に、
- 営業電話
- 初回DM
- 初接触
では、
「売り込まれるかも」
と思われやすいです。
そこで成果を出すアポインターは、
安心感
を作るのが上手いです。
たとえば、
- 話を急がない
- 一方的に話さない
- 圧をかけない
- 相手のテンポに合わせる
などです。
アポインターは、
押す力
より、
警戒を下げる力
の方が重要です。
アポインターに必要な能力③ 「断られ慣れ」する力
アポインターは、
断られる回数が多い仕事です。
そのため、
毎回感情を大きく持っていかれると続きません。
成果を出すアポインターほど、
- 切り替えが早い
- 深追いしすぎない
- 必要以上に落ち込まない
特徴があります。
ここで重要なのは、
雑になる
ではありません。
ちゃんと改善はする。
でも、
一件ごとに自分を否定しない
ことが重要です。
アポインターに必要な能力④ 相手の温度感を察知する力
アポインターは、
空気を読む仕事
でもあります。
たとえば、
- 今忙しそう
- 少し興味ありそう
- 完全に拒否している
- 話を聞きたい雰囲気がある
などを感じ取っています。
そして、
- 話を短くする
- 深掘る
- 引く
- 次回につなぐ
を調整しています。
つまりアポインターは、
話術より、察知力
がかなり重要です。
アポインターに必要な能力⑤ 「会う理由」を自然に作る力
成果が出ないアポインターほど、
「アポください！」
になりやすいです。
ですが成果を出す人ほど、
会う意味
を自然に作っています。
たとえば、
- 情報提供
- 課題共有
- 他社事例
- 軽い相談
など、
聞くメリット
を感じてもらっています。
つまりアポインターは、
売り込みより、興味づけ
が重要です。
アポインターに向いている人の特徴
① 人に圧を与えすぎない人
実はアポインターは、
ゴリゴリ営業タイプ
より、
自然体タイプ
の方が強いことがあります。
なぜなら、
警戒されにくいからです。
② 切り替えができる人
アポ取りは、
結果が波になりやすい仕事です。
だから、
- 引きずりすぎない
- 気持ちを切り替えられる
人の方が向いています。
③ 小さな変化に気づける人
アポインターは、
- 声のトーン
- 返事の速さ
- 間
- 言葉選び
などから空気を読んでいます。
つまり、
観察力
が高い人はかなり向いています。
④ 回転数を落とさない人
アポインターは、
経験量
がかなり重要です。
成果を出す人ほど、
- 試す
- 修正する
- また試す
回転が速いです。
つまり、
考えすぎて止まる人
より、
まず動ける人
が強いです。
成果を出すアポインターの共通点
「売ろう」としすぎていない
成果が出ない人ほど、
契約を意識しすぎる
傾向があります。
ですがアポインターの役割は、
まず、
会ってもいい
を作ることです。
だから成果を出す人ほど、
まず関係づくり
を意識しています。
相手の負担感を減らしている
人は、
面倒を感じると断りやすくなります。
だから成果を出すアポインターほど、
- 話が短い
- わかりやすい
- 圧がない
- シンプル
です。
つまり、
疲れない会話
を作っています。
無理に追いかけすぎない
成果を出したい気持ちが強いと、
つい詰めたくなることがあります。
ですがアポインターは、
追い込みすぎる
と逆効果になりやすいです。
成果を出す人ほど、
引き際
も上手いです。
アポインターは「空気づくり」の仕事
アポインターは、
単なる日程調整ではありません。
- 警戒を下げる
- 第一印象を作る
- 興味を持ってもらう
- 会う空気を作る
仕事です。
つまり、
話術だけではなく、空気づくり
が非常に重要です。
まとめ アポインターは「会う理由」を作るプロ
アポインターは、
営業の入口を支える重要な存在です。
そして成果を出すアポインターほど、
- 最初の空気づくり
- 警戒心を下げる力
- 温度感の察知
- 切り替え力
- 興味づけ
が上手いです。
アポインターは、
無理やり会わせる仕事
ではありません。
自然に会いたくなる空気を作る仕事
です。
だからこそ、相手に安心感を与えられるアポインターほど、長く結果を出し続けられるのです。
