営業のプロを目指す皆さん、”アンカリング効果”で成果を上げる方法、ご存知ですか？アンカリング効果は我々の行動に深い影響を与えます。この記事では、アンカリング効果について深堀りし、営業にどのように応用できるかを探ります。この記事を読むと、あなたの営業手法に新たな視点が加わり、成果に繋がるヒントが見つかるかもしれません。
アンカリング効果とは何か？
アンカリング効果
アンカリング効果とは、心理学者のエイモス・トヴェルスキーと行動経済学者のダニエル・カーネマンが、1974年に論文で発表した心理学的現象です。我々が情報を評価する際に、最初に得た情報に引きずられる心理現象のことを指します。これは、心理学の認知バイアスの一つであり、人間が情報を処理する際に、既存の情報や体験に基づいて判断する傾向があることに起因しています。言い換えれば、最初に得た情報が、その後の判断や行動に大きな影響を与えるということです。
アンカリング効果の例
ある商品Aの値段が1万円だとしましょう。その後、類似商品Bの値段が8千円だと提示された場合、Bの方が安く感じられます。
これは、最初に提示された1万円というアンカーによって、8千円という値段が相対的に安く評価されてしまうためです。アンカリング効果は、人間の脳が情報を処理する際に、省力化の傾向があることに由来します。脳は、膨大な情報量を処理するために、常に効率的な方法を探しています。
アンカリング効果は、ある情報を基準点として利用することで、その後の判断を迅速かつ簡単に下すことができるというメリットがあります。しかし、アンカリング効果は、必ずしも合理的な判断とは限りません。不当に高いアンカーによって、本来の価値よりも高い値段で商品を購入してしまう可能性があります。
アンカリング効果の営業への応用
営業におけるアンカリング効果の重要性
営業においても、アンカリング効果は非常に重要な要素です。顧客との交渉や価格提示の際に、最初に提示された情報が顧客の判断に大きな影響を与えることがあります。そのため、営業担当者は、アンカリング効果を意識して、情報の提示や交渉の進め方を工夫する必要があります。
アンカリング効果を活用した営業戦略
営業戦略においてアンカリング効果を活用することで、顧客との交渉や契約締結の成功率を高めることが可能です。具体的には、価格提示や製品情報の提供のタイミングや方法を工夫し、顧客の心理に訴えるような情報を提供することが重要です。また、競合他社との比較や過去の成功事例を示すことで、顧客の期待値を高めることができます。
アンカリング効果の活用手順
マーケティングや営業活動において、アンカリング効果を活用する手順をご紹介します。
①ターゲットを分析する
購買履歴などのデータを分析し、アンカリングがもっとも効果的な顧客層を特定します。
顧客層によって、高価な商品に対する感受性が高い場合や、低価格な商品に対する感受性が高い場合があります。具体的にターゲットを分析することで、より効果的なアンカリング戦略を設計できます。
②高いアンカーを設定する
アンカーになる情報（基準値や目安値）を設定します。価格や数量、特典、割引率など、判断や意思決定に影響を与える情報を設定しましょう。 アンカーを設定することで、顧客の期待値と基準を形成し、製品やサービスの購買を促します。
③代替価格を用意する
実際に販売する価格として、アンカリングの購買効果を期待できる代替価格を用意します。
たとえば、「通常価格は30,000円のところ、今なら半額15,000円」のように訴求する場合、15,000円という代替価格を用意します。 ここでは、あいまいな金額や数字ではなく、節約できる金額やお得感を感じられる具体的な金額を提示することが重要です。
④アンカーを顕在化させる
アンカーを顧客の意識に浮かばせるため、商品説明の提案資料やPOP、値札、広告などで繰り返しアンカーを提示します。何度も顧客にアンカーの情報を提示することで、アンカリング効果が高まります。
⑤アンカリングの効果を測定する
アンカリングの効果を測定し、その有効性を確認します。
たとえば、いくつかのアンカーを設定し、どのアンカーがより多くの成果や受注を生み出しているかをA/Bテストなどで確認しましょう。その結果を踏まえて、適切なアンカーに再調整してください。
アンカーの効果測定と再調整を繰り返すことで、アンカリング効果のより高い組み合わせを見つけることができ、売上向上に結びつきます。
アンカリング効果の活用例
アンカリング効果は、マーケティングや営業などの分野で広く活用されています。
以下は、アンカリング効果の活用例です。
- 価格設定: 商品Aの値段を高く設定することで、商品Bの値段を安く見せかける
- 値引き表示: 元値と割引後の値段を同時に表示することで、値引き率を大きく見せかける
- オークション: 最初の入札額を高く設定することで、その後の入札額を吊り上げる
- 交渉: 最初に提示する条件を極端に高めに設定することで、最終的な妥協点を有利に導く
アンカリング効果の注意点
アンカリング効果は、使い方によっては、消費者を欺いたり、不当な利益を得たりする目的で使用される可能性があります。
そのため、アンカリング効果を活用する際には、以下の点に注意する必要があります。
- 倫理的な問題: 消費者を欺いたり、不当な利益を得たりするような使い方は避ける
- 透明性: アンカーとなる情報を明確に提示する
- 適正な価格設定: アンカーとなる価格が適正なものであることを確認する
- 消費者の自主判断: 消費者が最終的に自由に判断できるようにする
また、商品価格の相場が顧客に知れ渡っている場合は、アンカリング効果を発揮しにくくなります。
その商品の価格がすでに認知されている場合は、その価格がアンカーになりにくいため、アンカリング効果は薄くなり、逆に顧客の不信感につながる場合もあるので注意しましょう。
まとめ
アンカリング効果は、営業において非常に重要な要素です。この効果を理解し、営業戦略に取り入れることで、単価の高い商品を販売する場合にも成果を上げることができます。適切なアンカリングを行うためには、顧客のニーズや心理状態を十分に把握し、個別のアプローチを考えることが求められます。営業成績を上げたいと考えている方は、アンカリング効果を活用してみてください。
