はじめに
営業の世界では、同じ商品を扱い、同じ環境で働いていても、結果に大きな差が出ることがあります。
ある営業マンは次々と契約を決めるのに、別の営業マンはなかなか成果が出ない。
「トークがうまいからだろうか」「経験の差だろうか」と考える人も多いでしょう。
もちろん、スキルや経験の差もあります。
しかし、実際の現場をよく見ていると、もう一つ大きな違いがあります。
それは
「自分ができる理由を持っているかどうか」です。
営業で結果を出す人は、ただ自信があるわけではありません。
「自分ができる理由」を自分の中に作り、その前提で行動しています。
人は「自分にはできる」と思えるほど行動しやすくなり、逆に「無理かもしれない」と感じると挑戦を避けやすくなります。こうした感覚は行動や成果に大きく影響すると言われています。
この記事では、営業で成果を出している人がどのようにして
「自分ができる理由」を作っているのかを解説します。
結果が出る営業は「できる理由」を先に作る
営業で成果を出している人には、ある共通点があります。
それは
「できるかどうか」ではなく、「できる理由」を先に考えていることです。
多くの人は、新しい仕事や難しい案件を前にするとこう考えます。
- うまくいくだろうか
- 断られないだろうか
- 自分にできるだろうか
しかし、結果を出している営業は逆です。
- この商品はお客様の役に立つ
- 同じようなケースで成功した事例がある
- まずは話を聞いてもらえれば価値は伝わる
つまり
「できる理由を探してから行動している」のです。
この考え方は単なるポジティブ思考ではありません。
行動の前提を作る「思考のクセ」です。
営業は行動量が結果を大きく左右します。
だからこそ、「やれる理由」を持っている人ほど行動が止まりません。
「できない理由」を探すと営業は止まる
一方で、結果が出ない営業マンには別の共通点があります。
それは
できない理由を探してしまうことです。
たとえば次のような考えです。
- この商品は価格が高い
- この会社は競合と取引している
- 今はタイミングが悪い
- 営業経験がまだ浅い
これらは、すべて事実かもしれません。
しかし、こうした考え方ばかりしていると、行動が止まってしまいます。
営業は挑戦の連続です。
断られることもあれば、思うように進まないこともあります。
そのたびに「やっぱり無理だ」と考えてしまうと、行動はどんどん減っていきます。
結果として
行動が減る
↓
経験が増えない
↓
自信がつかない
↓
さらに行動が減る
という悪循環に入ってしまいます。
成果を出す営業は「過去の経験」を材料にする
では、結果を出す営業はどうやって
「できる理由」を作っているのでしょうか。
その一つが
過去の経験を材料にすることです。
営業で成果を出す人は、成功体験だけでなく、過去の経験をよく振り返っています。
たとえば
- 以前、似た業界の企業に提案した
- 最初は断られたが、後から契約になった
- 紹介から新しい取引が生まれた
こうした経験を思い出すことで
- 「今回も可能性がある」
- 「このパターンはうまくいくかもしれない」
- 「だからきっと上手くいく」
という考えが生まれます。
つまり
経験を「できる理由」に変えているのです。
結果が出る営業マンは、経験をただの出来事で終わらせません。
そこから「次に活かせる理由」を見つけています。
小さな成功体験を積み重ねる
「できる理由」を作るもう一つの方法があります。
それは
小さな成功体験を積み重ねることです。
多くの人は「大きな成果」が出ないと自信が持てないと思っています。
しかし実際には、小さな成功の積み重ねが自信を生みます。
例えば営業の現場では、次のようなことでも立派な成功です。
- アポイントが取れた
- 提案を聞いてもらえた
- 紹介をもらえた
- 新しい業界に接点ができた
これらは契約ではありません。
しかし確実に前進しています。
結果を出している営業は、このような小さな前進を
「できる理由」として積み上げています。
だから行動が続くのです。
「自分の強み」を理解している
営業で結果を出している人は、自分の強みを理解しています。
営業にはさまざまなタイプがあります。
- 話すのが得意な営業
- 聞くのが得意な営業
- 提案が得意な営業
- 関係構築が得意な営業
すべての人が同じタイプで成功するわけではありません。
しかし、自分の強みを理解している営業は
「このやり方なら自分は結果を出せる」
という理由を持っています。
例えば
- 自分は関係作りが得意だから紹介営業が向いている
- 分析が得意だから提案型営業が合っている
- 行動量なら誰にも負けない
このような
自分なりの勝ち方を持っているのです。
それが「できる理由」になります。
結果が出る営業は「行動してから理由を見つける」
もう一つ大きな違いがあります。
それは
行動の順番です。
多くの人はこう考えます。
「できると思えたら行動する」
しかし結果を出す営業は逆です。
「行動してから、できる理由を見つける」
まずやってみる。
提案してみる。
話を聞いてみる。
すると、意外なチャンスや可能性が見えてきます。
行動して初めて
・この業界には需要がある
・この提案は反応がいい
・紹介が生まれやすい
といった理由が見えてくるのです。
つまり
理由は行動の後に見つかることも多いのです。
まとめ 営業で結果を出す人は「できる理由」を作っている
営業で成果を出している人は、特別な才能があるわけではありません。
ただ一つ、大きな違いがあります。
それは
自分ができる理由を持っていることです。
その理由は
- 過去の経験
- 小さな成功体験
- 自分の強み
- 行動から得た気づき
など、さまざまなところから作られています。
そして、その理由があるからこそ
- 行動が増える
- 挑戦が増える
- 経験が増える
- 結果が生まれる
という好循環が生まれます。
営業で結果を変えたいなら、まず考えてみてください。
「自分ができる理由は何だろうか？」
もし見つからないなら、小さな行動から始めてみることです。
行動の中から、
あなた自身の「できる理由」がきっと見えてくるはずです。
