なぜ格上の人ほど営業に協力してくれないのか？多くの営業が無意識にやっているNG行動とは

「感じはいいのに、なぜか距離を置かれる営業」

「話はちゃんと聞いてくれる」
「否定もされていない」
「でも、そこから一歩も前に進まない」

経営者や役職者など、いわゆる格上の人を相手にした営業で、
こんな経験はないでしょうか。

営業側としては
「失礼なことは言っていない」
「ちゃんと準備もした」
それなのに、なぜか壁を感じる。

実はこれ、営業スキルや人柄の問題ではありません。
多くの場合、営業本人がまったく自覚していない立ち位置のズレが原因です。

格上の人は「忙しい」から協力しないわけではない

よくある勘違いがあります。

「経営者は忙しいから…」
「役職者は判断が慎重だから…」

もちろん忙しいのは事実です。
ですが、それが協力してくれない本当の理由ではありません。

なぜなら同じ経営者でも、

• ある営業には時間を割き
• ある営業には最低限の対応しかしない

この差が、はっきり存在するからです。

つまり問題は「時間」ではなく、
その営業と関わる意味を感じられているかどうか。

格上の人ほど、
「この人と関わることで、何が変わるのか？」
を無意識に見ています。

多くの営業が無意識にやっている3つのNG行動

ここからが本題です。
格上の人が距離を取る営業に共通する、無自覚なNG行動を見ていきましょう。

NG①「教えてもらう前提」で話してしまう

一見、丁寧で謙虚に見えるこのスタンス。

• 「ぜひご意見をいただければと…」
• 「勉強させていただきたくて…」
• 「◯◯について、教えていただけますか？」

実はこれ、格上の人ほど警戒します。

なぜならこの瞬間、相手の頭の中ではこう変換されるからです。

「この人は、答えを持っていない」
「判断をこちらに投げてくるつもりだ」

経営者や役職者は、
日常的に判断を求められる立場にいます。

そこにさらに
「どう思いますか？」
「教えてください」
と来ると、無意識にこう感じます。

「また判断役か」
「関わると責任が増えそうだ」

結果、距離を取る。

営業側は丁寧なつもりでも、
相手から見ると「負荷が増える存在」になってしまうのです。

---

NG②「とりあえず提案」から入ってしまう

次に多いのがこれです。

• 商品説明
• サービス紹介
• 提案資料の共有

もちろん営業なので、提案は必要です。
ですが、格上の人ほど提案の前提を見ています。

よくあるのが、

という状態。

相手にとっての

• 背景整理
• 前提条件
• 選択肢の全体像

これを飛ばしていきなり提案すると、
「判断材料が足りない話」になります。

格上の人は、
説明不足な話に時間を使うほど暇ではありません。

結果として
「悪くないけど、今じゃない」
「また機会があれば」
で終わってしまうのです。

NG③「協力してください」と言ってしまう

これは一番やってはいけないNGです。

• 「ぜひご協力いただけると…」
• 「お力添えをお願いできれば…」

一見、普通のお願い。
しかし、この言葉を出した瞬間に、
主導権は完全に相手に渡ります。

格上の人からすると、

という判断フェーズに一気に入ります。

そして多くの場合、
今やらなくていい理由の方が先に見つかる。

結果、

• 検討
• 保留
• 様子見

という、動かない状態が続きます。

格上の人が営業に協力する瞬間とは？

では逆に、
格上の人が「この営業には関わろう」と思うのは、どんなときか。

それはシンプルです。

「自分が考えなくても、整理されている」と感じたとき。

この状態を作ってくれる営業に対して、
格上の人は楽を感じます。

そして人は、
シンプルにしてくれる相手と、協力したくなる。

これは立場や役職に関係ありません。

協力される営業は「判断を頼まない」

協力される営業は、
「どう思いますか？」とは聞きません。

代わりに、こんな投げ方をします。

• 「現状を整理すると、こうなります」
• 「選択肢はこの3つです」
• 「リスクが一番少ないのはここだと考えています」

そのうえで、
「この整理でズレている点はありますか？」
と聞く。

すると相手は、
判断者ではなく確認者の立場になります。

この瞬間、関係性が変わります。

格上の人ほど「対等な思考パートナー」を求めている

多くの営業が勘違いしていますが、
経営者や役職者は「持ち上げてくる人」を求めていません。

求めているのは、

つまり、
思考の負荷を減らしてくれる存在です。

そこに上下関係はありません。

協力されない原因は実力ではない

最後に、今日のポイントをまとめます。

• 格上の人が協力しない理由は「忙しさ」ではない
• 無意識のうちに
  • 教えてもらう立場
  • 判断を押し付ける立場
  • お願いする立場
    になっていると距離を取られる
• 協力される営業は
  「判断を頼まず、整理を差し出す」
• 上下ではなく
  思考の役割で対等な関係を作っている

もし、
「なぜか格上の人ほど動いてくれない」
と感じているなら、
それは能力不足ではありません。

関わり方を、ほんの少し変えるだけでいい。

ぜひ、このコツを活かして協力者を集めましょう。