年末年始、バレンタイン、GW、お盆、そして季節の節目や記念日。
営業として顧客や見込みのお客様に連絡を取るタイミングには、いつも悩みがありますよね。
「行事のタイミングに連絡しても、ただの挨拶になるだけじゃないか」
「売り込みっぽくなって嫌がられないか不安だ…」
こんな声もよく聞きます。
しかし実際には、行事のタイミングを上手に使える営業ほど、売り込まなくても選ばれ、信頼されるという事実があります。
その理由とは何でしょうか？
そして、どうすれば行事を味方につける営業になれるのでしょうか？
このページでは、
- そもそもなぜ行事が営業に効くのか
- 単なる挨拶で終わらせない活用法
- 売り込まなくても関係性が深まるコミュニケーション術
という視点で徹底解説します。
行事はタイミングの大義名分になる
まず最初に伝えたいのは、
行事は相手に連絡する名目を与えてくれる最高のタイミングだということ。
普通のタイミングで連絡をする場合、相手はこう思います。
- 「何か売りたいのかな？」
- 「用事でもあるの？」
- 「急に連絡してきたな…」
しかし、行事という共通認識があるタイミングであれば、相手はこう受け取ります。
- 「季節の挨拶だな」
- 「タイミングを大切にしてくれる人だな」
- 「お、ちゃんと覚えてくれてたんだ」
この 共通認識 があるだけで、相手の受け取り方は大きく変わります。
つまり、
行事は「会話を始める大義名分」を与えてくれる最高のきっかけ
なのです。
連絡内容が売り込みになる理由は勘違いから始まる
多くの営業が行事のタイミングに連絡するとき、
無意識にこう考えてしまいます。
「せっかく連絡するんだから、商品やサービスの提案や契約につなげなきゃ」
「商品やサービスを思い出してもらうべきだ」
しかしこの思考が、逆に相手に「営業っぽさ」を感じさせてしまうのです。
行事のタイミング、特に誕生日において最も敏感なのは「自分自身」つまり顧客です。
他の行事である、年末年始、バレンタイン、夏休み前後…
誰だって行事に関する情報は意識しています。
ところが、営業メッセージが「売るための口実」になると、こう思われます。
- 「節目の挨拶じゃなくて、売りたいだけなんだ…」
- 「何か裏があるのかな？」
- 「他の顧客にも同じことしてるんだろうな…」
つまり、売り込みの意図が透けて見える瞬間、関係性は一気に冷たくなるのです。
行事というきっかけが、関係性を悪化させる結果になることもあるので注意しましょう。
選ばれる営業が行事でやっている3つのこと
では、売り込まずに選ばれる営業は、行事のタイミングに何をしているのでしょうか？
共通している行動は、大きく次の3つです。
① 挨拶＋一言が個人的な関心になる
ただ単に
「よいお年をお迎えください」
「今年もよろしくお願いします」
だけで終わると、これは形だけのメッセージになってしまいます。
選ばれる営業は、必ず相手の状況に触れる一言を添えています。
たとえば…
- 「今年も大変お世話になりました。〇〇さんのご活躍、いつも刺激になります！」
- 「去年は△△プロジェクトで本当に勉強させてもらいました。今年もよろしくお願いします！」
単純な挨拶にその人自身への関心を加えることで、
メッセージが一方的なものから顧客への特別なメッセージになります。
② 重さではなく心地よさを目指す
営業としては、つい成果や次の予定を考えてしまいますが、一度立ち止まってください。
行事の連絡は、相手の重荷になってはいけません。
短く、軽やかで、心地よいメッセージが最も印象に残ります。
ポイントは以下の3つ。
- 無理に売り込まない
- 感謝と共感を伝える
- 相手の状況を思いやる言葉を入れる
この3つが揃うと、
相手は返信したくなる気持ちになります。
その先の会話が自然に始まるのです。
③ 行事後の次の一歩を用意している
行事のタイミングは終着点ではなく出発点であるべきです。
選ばれる営業は、行事の連絡の最後に必ず次につながる一言を添えています。
たとえば…
- 「お時間が許すタイミングで、今年のご状況を伺えれば嬉しいです」
- 「近況をお聞きしたいので、また改めてご連絡させてください」
これは売り込みではなく、
関係を深めたいという意思表示です。
相手はそれを尊重されていると受け取ります。
なぜ自然な接点が信頼を強くするのか？
ここまで読んで、
「結局、挨拶と一言でそんなに変わるの？」
と思われたかもしれません。
でも、人間関係の本質は単純です。
人は自分を覚えてくれている人を、信頼しやすい。
これが大変重要なのです。
行事は誰しもが意識するタイミングです。
それを覚えていて、しかもただの形式で終わらず、あなた個人を想って言葉を添える。
これがどれだけ強い印象を残すかは、想像以上です。
人は何か買うとき…
何かを任せるとき…
悩んだときに思い出すのは、
いつも売り込みをしてきた人
ではなく、
自分のことを思ってくれた人
なのです。
行事の挨拶は、まさにそれを伝えるタイミングになります。
行事を営業の武器にする心得
最後に、今日から使えるポイントを振り返りましょう。
■ 行事は売り込みの口実ではなく、関係を深める大義名分
共通認識があるだけで受け取り方が変わります
■ 売り込みをしないことが逆に選ばれる理由
売ることが目的になると、関係は壊れやすいから
■ 選ばれる営業が行事で必ずやっている3つのこと
- 個人的な一言を添える
- 重さではなく心地よさを目指す
- 行事後の次の一歩を用意する
■ 行事は終わりではなくスタート
関係を自然に、深く、長く育てる機会
行事は一年の中で何度も訪れます。
しかし、行事を単なる挨拶で終わらせる営業と、信頼を育てる営業に変えるかは、あなた次第です。
売り込まなくても選ばれる営業になるために、
まずは次の行事のタイミングを、ただの挨拶で終わらせない習慣にしてみませんか？
