「話す内容」よりも成果が変わる！営業で選ばれる人が自然に使っている言葉と態度の使い分け

なぜ「ちゃんと説明したのに」売れないのか

「内容は間違っていないはずなのに、なぜか響かない」
「論理的に説明したのに、相手の反応が薄い」

営業をしていると、こんな経験は一度や二度ではないはずです。

実はその原因、多くの場合
話している内容そのものではありません。

人は、

何を言われたかよりも
どう言われたか
どんな態度で伝えられたか

によって、相手を信頼するかどうかを判断しています。

この記事では、
営業成果を大きく左右する
「言葉のコミュニケーション」と「言葉以外のコミュニケーション」
を、営業現場でそのまま使える形で解説していきます。

営業成果を左右する2つの伝え方

営業で使われるコミュニケーションは、大きく分けて2つあります。

言葉で伝えるコミュニケーション

• 提案内容
• 説明の仕方
• 質問の言い回し
• クロージングの言葉

言葉以外で伝えるコミュニケーション

• 表情
• 声のトーン
• 話すスピード
• 姿勢
• うなずき
• 間の取り方

多くの営業マンは
「何を話すか」ばかりを磨きます。

しかし、成果を出し続ける営業ほど
総体的に「どう伝わっているか」を重視しています。

つまり、言語で伝わっている部分と、言語以外で伝わっている部分を合わせて、
どのように伝わっているかです。

「正しい説明」だけでは人は動かない理由

ここで、よくある商談シーンを想像してください。

• 資料は分かりやすい
• 数字も揃っている
• 論理も破綻していない

それでも、相手の反応はこうです。

• 「一度社内で検討します」
• 「また連絡しますね」

なぜでしょうか。

それは、
相手が安心できていないからです。

人は、納得してから動くのではありません。
安心してから、納得します。

そしてその「安心感」には、
言葉以外の要素が大きく影響しているのです。

営業で効く「言葉のコミュニケーション」のポイント

まずは、言葉の部分から整理しましょう。

相手の言葉をそのまま使う

成果を出す営業は、
自分の言葉で話しません。

相手が使った言葉を、
そのまま返します。

×「コスト削減ですね」

○「無駄を減らしたいという点ですね」

この違いだけで、
相手は「ちゃんと聞いてくれている」と感じます。

断定しない言い回しを使う

営業で嫌われるのは、
正論よりも決めつけです。

×「それは御社に合わないと思います」

○「今のお話を聞く限りだと、少しズレがありそうですね」

断定を避けることで、
相手は安心して本音を話しやすくなります。

「説明」より「確認」を増やす

一方的な説明が長くなるほど、
相手の集中力は下がります。

成果を出す営業は、
説明の途中で必ず確認を入れます。

• 「ここまでで違和感ないですか？」
• 「今の話、御社の状況に近いですか？」

これだけで、
商談は、一方的なコミュニケーションではなく対話に変わります。

顧客も自分事として捉え、集中することができます。

営業を一気に変える「言葉以外のコミュニケーション」

ここからが、多くの営業が見落としている部分です。

表情は「正解」より「安心」

笑顔でいる必要はありません。
大切なのは、

• 相手の話を聞くときの表情
• 困っている話への反応の表情
• 相手の話に合わせた共感の表情

無表情より、
「分かろうとしている顔」が重要です。

顧客は、理解や共感してくれる人を求めています。
それは表情からも伝わるのを意識しましょう。

声のトーンは少し低め

緊張すると、
声は無意識に高くなります。

しかし、高い声は

• 焦っている
• 自信がなさそう

という印象を与えます。

意識して
普段より少し低めで話すだけで、
安心感は大きく変わります。

話すスピードは相手に合わせる

成果を出す営業は、
自分のペースで話しません。

• ゆっくり話す人には、ゆっくり
• テンポの早い人には、少し早めに

これだけで
「話しやすい人」という印象が生まれます。

うなずきは「理解」ではなく「受け止め」

うなずきは、
「同意」ではありません。

• 「あなたの話を受け止めています」
• 「ちゃんと聞いています」

というサインです。

相手が話している間、
適度にうなずくだけで、
相手は安心して会話の深さが変わります。

言葉と態度がズレた瞬間、信頼は落ちる

営業で最も危険なのは、
言っていることと態度がズレることです。

例：

• 「ぜひご検討ください」と言いながら、体は前のめり
• 「無理に売るつもりはありません」と言いつつ、声が強い

相手は言葉ではなく、
態度のほうを信じます。

だからこそ、

このセットが重要なのです。

明日からできる実践チェックリスト

最後に、すぐ使える形でまとめます。

商談前チェック

• 声のトーンを少し下げる意識
• 話すスピードを相手に合わせる準備

商談中チェック

• 相手の言葉をそのまま返しているか
• 途中で確認の質問を入れているか
• うなずき・表情が硬くなっていないか

商談後振り返り

• 何を話したかより、どういう空気だったか
• 相手は安心して話していたか

選ばれる営業は「話し上手」ではない

成果を出し続ける営業は、
決して話し上手ではありません。

その積み重ねの中で、
結果として選ばれています。

「もっと話し方を磨かなきゃ」ではなく、
「どう伝わっているか」に目を向ける。

それだけで、
あなたの営業は確実に変わります。