売り込み感ゼロで信頼が増す！「第三者話法」で選ばれる営業になるコツ

あなたの言葉は、どれだけ信用されていますか？

どれだけ熱意を込めても、

• 「本当にそうなの？」
• 「自分の都合で言ってるんじゃない？」

と、営業マン自身が言う言葉はときに警戒されがちです。
顧客は「売りたい側が言うメリット」に、無意識にフィルターをかけて聞いてしまうからです。

しかし、同じ内容でも 第三者からの証言 が加わるとどうでしょう？

一気に信頼度が高まり、
「それなら試してみよう」
という判断へとつながります。

今回のテーマは、営業の中でも 最も使いやすく、成果に直結する 話法のひとつ第三者話法について解説します。

第三者話法とは？　信頼の肩代わりをしてもらう技術

第三者話法とは、

自分が言うよりも「他の誰かが言っている事実」を伝えて説得力を高める話法

です。

たとえば…

• 「多くの方が選んでいます」
• 「同業他社のA社さんも導入されました」
• 「専門家の先生からも高く評価されています」

聞き手からすると、

営業マンが言う → 利害関係がある
第三者が言う → 客観的な評価に感じる

という心理が働きます。

人は 自分で考えた決断より、他者が支持している決断を安心しやすい のです。

なぜ第三者話法は効くのか

第三者話法が効果的な理由。それはとてもシンプルです。
顧客は常に 失敗したくない と思っています。

• 「この選択は間違っていないか？」
• 「自分だけ損するんじゃないか？」

そこで、「成功している例」や「同じ立場の人の声」があれば、
その選択はリスクが低い＝安心できるという判断につながります。

第三者話法は、
顧客の不安を和らげる 心の保証書 のようなものなのです。

よくある誤解　ただの実績アピールになってませんか？

第三者話法は万能…のように思えますが、
実は 言い方を間違えると逆効果 になります。

たとえば…

• 「上場企業にも導入されています！」
• 「大手の○○社でも採用されています！」

これはただの実績自慢です。

顧客の心の中では
「うちはそんなに大きくないから、関係ないな…」

第三者話法を使っても、顧客が他人事だと思ってしまえば意味はありません。
大事なのは、顧客自身が自分事として捉えてもらうことです。

伝えるべきは「顧客と同じ立場の人の声」

相手が飲食店なら飲食店の例
製造業なら製造業の例
スタートアップならスタートアップの例

つまり、
「自分と近い人が選んでいる＝間違いない選択」
こう思ってもらうことが大切です。

顧客が自分ごと化できる第三者の声
これが第三者話法の成功条件です。

言い回しの型　そのまま使える第三者話法テンプレ

明日から使えるフレーズ例をご紹介します。

● 安心感を与える型

「同じ業界の○○社様でも
導入後3ヶ月で○○の成果が出ています」

● 判断を後押しする型

「実は、最初は皆さん同じところで迷われます。
でも導入後は早く決断すればよかったとおっしゃいます」

● 行動につなげる型

「一度ご体験された方の8割以上が、継続を選ばれています」

● 信頼の補強型（専門家の権威活用）

「専門家の□□氏も今後は不可欠な技術と評価しています」

● イメージを広げる型

「導入した企業の社員満足度が上がり、社員が生き生きと働くようになった
と喜びの声をいただきました」

どれも 主語を他者に置き換えているだけ なのに、
説得力が何倍にも膨れ上がります。

失敗しないコツ　数字と具体性を盛り込む

第三者話法の力を最大化するには、

• 数字（〇％、〇件、〇ヶ月）
• 具体（事例、名前、成果）

この2つを盛り込むことがポイントです。

悪い例：

「多くの企業が使っています」

良い例：

「中小企業を中心に、現在までに150社以上が導入されています」

具体性は信用に直結します。
数字で具体的に伝えてもらうことで、顧客は安心できます。

ステップで身につける　第三者話法の実践フロー

Step 1　顧客を「分類」する

• 業界
• 規模
• 課題
• 導入目的

Step 2　近い成功事例を選ぶ

顧客の未来が想像できる事例をピックアップします。

Step 3　顧客の行動を後押しする言い回しにする

例：

「御社と同じように△△の課題を抱えていた〇〇社様で…」

顧客は「自分にも当てはまる」と感じ、動きやすくなります。

実例ストーリー　第三者話法がクロージングを救った瞬間

ITサービス営業のSさん。
価格で迷っている顧客に対し

「他の会社様ではすぐに費用対効果を実感されています」

と伝えたところ、顧客はまだ不安顔。

そこで切り替えて…

「実は御社と同じ業界のA社様も、
導入前は本当に効果が出るのか不安と仰っていました。
ですが3ヶ月で業務時間が25％削減できて、
今はもっと早く導入したかったと…」

すると顧客は一言。

「うちと状況がそっくりです。導入します」

顧客と同じ立場を示せた瞬間、決断は急に簡単になるのです。

さらに効果を高めるテクニック　リアルな声をそのまま使う

顧客の生の声を、

• ヒアリング
• レビュー
• メール文面

などからそのまま引用します。

営業マンが加工した言葉より
リアルな声の方が嘘がない と伝わるからです。

まとめ　自分が言わなくても、信頼は作れる

悪い営業	良い営業
自分の言葉だけで押す	顧客と同じ立場の第三者の声を活用
信頼を自分で築こうとする	信頼を借りるという発想
売り込み感が出る	自然に納得してもらえる

第三者の声は、営業の負担を減らします。

「あなたが言うから信用した」
ではなく
「多くの人が言っているから安心した」

そんな心理を支えるのが 第三者話法 です。

次にすべき行動

まずは…

✔ 自分の商品に対する成功事例を、
　「顧客の分類」ごとに整理する
✔ 顧客の生の声をストックする
✔ 今日の商談で1回だけでも使ってみる

それだけで、
あなたの提案は グッと選ばれやすく なります。