意図をくんで行動する「提案と伝え方」！営業で選ばれるための本音アプローチ

「商品説明だけの営業」から卒業しませんか？

営業として提案しているのに、なぜか響かない。
「検討します」で終わってしまう、そんな経験はありませんか？

その原因は、相手の意図に沿って動けていないことにあります。

多くの営業は、

• 言われたことに答える
• 仕様や価格の説明を正しく伝える
• ニーズをヒアリングする

ここまではできています。
しかし、成果を出す営業とそうでない営業の違いは、

「相手が本当に求めている未来」に沿って
次の一手（提案・伝え方）を自ら設定できるかどうか

ここにあります。

本記事では、
意図をくんだ提案と伝え方を徹底的に深掘り。
相手が「そこまで考えてくれるの？」と
選んでくれる営業になるための技術を解説します。

意図をくむとは、要望に従うことではない

意図をくむとは、次の3点を押さえることです。

よくありがちな勘違いは、

顧客が言ったことに忠実に従う＝顧客思考

というもの。

しかし実際は

言われたことだけをやる営業
＝「作業員」

意図をくみ、行動を提案する営業
＝「パートナー」

この差は、信頼の深さに直結します。

営業で継続的で大きな結果を出すためには、顧客のパートナーになることが重要なのです。

意図を読み違える営業の特徴と、その対策

誤った行動	顧客が抱く感情	代わりにやるべきこと
質問されたことにだけ答える	他でもいい	質問の背景を聞く
製品説明を丁寧にする	押し売り感	顧客の目的や困りごとを軸に語る
「検討してください」で終了	責任放棄	次の合意までナビする

ポイントは、

相手の言葉は「表面」
意図は「背景」

その背景を、拾えるコミュニケーションができているでしょうか？
この違いを認識して、背景を拾うことを意識しましょう。

意図をくんだ提案フローのテンプレ

誰でも使える実践手順です。

ゴールは常に、

「顧客が一歩進むための提案」

これができる営業は、
相談せずにはいられない存在になります。

また小さく進む提案を繰り返すことで、一気に進むことに抵抗がある場合でも、
気づくとゴールにたどり着いているのです。

「しっかり考えます」と言われた後の一手が勝敗を分ける

商談後、顧客は考えません。
考えているフリをするだけです。

理由は3つ

• 面倒
• 優先度が低い
• 失敗したくない

ここに意図があります。

「迷っている」＝必要だけど決める勇気がない

そんな時の正しい提案は、

考えなくても進める状態をつくること

例

• 選択肢を減らす
  トーク例　AかB、どちらを先に進めましょう？
• 構成比を決める
  トーク例　まずは3アカウントから開始しましょう！
• 社内で使える言い回しや必要データを提供
  トーク例　説明資料を私が作りますよ

顧客は「決断」を求めていません。
決断のサポートを求めているのです。

意図に合わせた伝え方の3パターン

顧客の意図	心の状態	有効な伝え方
もっと深く知りたい	興味・失敗回避	比較・実績・根拠
とにかく楽をしたい	時短・省力	自動化・代行・手間削減
確信したい	経験不足・情報不足	事例・保証・伴走計画

提案の言葉が同じでも
相手の意図で刺さり方が180°変わります。

事例　意図をくむだけで成約率が2倍になった話

営業Aさん（30代・法人向けIT）

◎改善前
「とりあえず見積りください」に従い提出 →不採用が続いた

◎改善後
「何と比較しているのか」「評価基準」を確認
→コスト削減より担当者の業務負荷減が本音と判明
→システム導入後の1日の行動変化を提案

結果：
担当者の共感を獲得し、成約率2倍

相手の「意図」を知れた瞬間、
提案は刺さる提案に変わります。

意図をくむ営業に必要なたった1つの姿勢

テクニックはいくらでもあります。

しかし、一番大切なのは…

「相手の成功を自分ごとにする」

という姿勢です。

相手の意図に沿った提案ができる営業は、
商品を売っていません。
未来を一緒に作っています。

だから信頼が生まれ、
リピートや紹介につながるのです。

まとめ　意図をくんで動く営業は、選ばれる

結論

相手の意図をくむ営業は、
顧客の未来を一緒に進めるパートナー

明日からできる一歩として、

「この営業と話すと前に進める」
そう思われたら、あなたの勝ちです。

本記事を参考にして、新たなパートナーとしての道を切り拓いてください。