なぜ意図をくむ力が営業に必要なのか？言葉の奥にある本音を読み取れる営業が強い理由

営業の世界では「聞く力」「伝える力」が重要だと言われ続けています。しかし、多くの営業が見落としている力があります。それが 相手の意図をくむ力 です。

お客様は、いつも本音をそのまま口にしてくれるわけではありません。
「検討します」「まずは資料だけください」
そんな何気ない言葉にも、本当の意図が隠れています。

その意図をつかめる営業と、表面の言葉だけを追いかける営業では、結果に大きな差が生まれます。

本記事では、なぜ営業において 意図をくむ力 が欠かせないのかを、現場の実例を交えながらわかりやすく解説します。

なぜ「言葉どおりに受け取る営業」は成果が出ないのか

営業経験者なら誰しも、こんな状況に心当たりがあるはずです。

これは、あなたの提案が間違っていたわけではありません。
多くの場合、 顧客の本当の意図に合わせた対応ができていなかった だけなのです。

お客様は、
本音をやわらかく表現したり、
角が立たない言い方に変えたり、
気をつかった表現をしたりします。

そのため、表面の言葉だけを受け取ると「ズレ」が生じ、意図したコミュニケーションができなくなってしまいます。

「意図をくむ力」が営業の成果を左右する3つの理由

ここでは、なぜ意図をくむ力が営業に不可欠なのかを、3つの視点から説明します。

理由①　お客様は本音をストレートには話さないから

営業の場では、本音をそのまま言いにくい状況が多くあります。

• まだ信用しきれていない
• 断ると悪いと思っている
• 細かい事情をすべて説明するのが面倒
• 「わかってくれるだろう」という期待

これらが重なると、どうしても言い回しが曖昧になります。

例えば…

上記のように、お客様の表面上の言葉と、本音は違うことが多々あるのです。
その、本音を察して動くのも営業として大変重要な能力です。

理由②　意図をつかめる営業はズレない提案ができるから

提案が刺さらない営業の共通点は、
「お客様が本当に求めていること」
と
「自分が考える提案」
がズレていることです。

逆に、意図をくむ営業はこのズレがありません。

例えば、顧客が「費用を抑えたいんですよね」と言っていたとします。

これだけで、お客様は
「そう、それが言いたかった！」
と感じ、信頼が生まれます。

理由③　意図をくむ営業は安心して任せられる存在になるから

お客様は「自分の意図を理解してくれる相手」を信用します。

人間は心理として、

• 説明しなくても察してくれる人
• 自分の立場や状況を理解してくれる人
• 雑な扱いをしない人

に安心感を持つものです。
通じ合える人にお任せしたいというのは、誰もが思う心理です。

それは、営業でも同じです。

意図をくむ力は、
「この人なら任せて大丈夫」
「本音を話しても大丈夫」
という信頼をつくる最高の武器になります。

お客様の意図が隠れやすいシーン5選

営業現場でよくある「意図が隠れた言葉・行動」を紹介します。

①急にトーンが変わる、表情が硬くなる

例：興味がありそうだったのに、急におとなしくなる。笑顔から表情が硬くなった。
→不安ポイントが出てきた可能性大

②質問が減る

例：前向きで色々と話が盛り上がり、色々聞かれていたのに質問が減る
→提案が難しく感じている / イメージができていない / 理解が追い付いていない

③決断の場面で急に慎重になる

→リスクへの不安がある / 決定権の問題 / 変化に対して抵抗がある

④話題を変えられる

→そのテーマに触れられたくない / ネガティブな情報がある

⑤曖昧な返事が増える

→納得していない / 他社との比較中 / 判断する段階にない

意図をくむ営業は、こうしたサインに敏感です。
お客様が何も言わなくても、自らキャッチして対話を変えていきます。

意図をくむ営業になるための3つのポイント

意図を読めるようになるために必要なのは、特別なスキルではありません。
日常のコミュニケーションの中で少し意識すれば身につく力です。

「表面の言葉ではなく、背景を見る」

お客様の発言を聞くときは、
「なぜそう言ったのか？」
という背景に意識を向けるのがコツ。

• 立場はどうか
• 社内の状況はどうか
• 何を怖がっているか
• 何を達成したいのか

背景が見えると、言葉の意味が変わって見えます。

「仮説を持って話す」

意図を読む営業は必ず「仮説」を持っています。

例：
「たぶんこの人は決裁者ではない」
「本当は工数を減らしたいのでは？」
「上司の承認が不安なんだろうな」

仮説を持つと、質問も深くなり、会話に筋ができます。
この仮説の数と精度は経験数が大きく影響しますので、たくさんの経験を積んで成長していきましょう。

「小さなサインを見逃さない」

意図は、言葉よりも反応に表れます。
いわゆる非言語コミュニケーションです。

• 眉の動き
• 少しの間
• 表情の変化
• 声のトーン
• 姿勢の変化

これらを意識して観察できる営業は、お客様の本音をすばやくキャッチできます。

意図をくむ営業が信頼される瞬間（実例付き）

最後に、現場でよくある「意図をくんだ一言が商談を動かす瞬間」を紹介します。

■例1　「スケジュール厳しいです…」と言われたとき

表面：「納期を短くしてほしい」
本音：「失敗したくない」「準備が不安」

→意図をくむ営業：「では、重要な部分だけ先に進めて、段階的に納品しましょう」
→顧客：「それなら安心して進められます」

■例2　「予算が限られていて…」

表面：「安くしてほしい」
本音：「失敗すると評価が下がる」「初めての導入で慎重」

→意図をくむ営業：「まずは小さく試し、成果が出たら広げる形にしましょう」
→顧客：「そういう提案を待っていました」

■例3　「上司に相談してみます」

表面：「持ち帰って検討する」
本音：「今のままでは上司を説得できない」

→意図をくむ営業：「上司に説明するための要点資料を作りましょうか？」
→顧客：「それをお願いしたかったんです！」

まとめ　意図をくむ営業は信頼される営業になる

営業は「商品を売る仕事」ではなく、
「相手の意図を理解して、最適な決断を助ける仕事」です。

そのために必要なのが、
表面の言葉ではなく、奥にある意図を読み取る力。

意図をくめるようになると…

営業力に聞き方のスキルを足すのではなく、
「意図を読み、くみ取る力」 を磨くことが、これからの営業のスタンダードになります！