大丈夫です安心してください！営業には壁がつきものです！
営業の現場では、誰もが一度は「思うように契約が取れない」「提案が通らない」といった壁にぶつかる瞬間があります。
そんなとき、焦ったり落ち込んだりするだけでは、ますます状況は悪化します。
大切なのは壁にぶつかったときにどうリカバリーするかです。
本記事では、営業マンが壁に直面したときに成果を取り戻すための具体的なリカバリー術を紹介します。
壁にぶつかる原因を知る
営業の壁は、才能がないからでも、努力が足りないからでもありません。
それは、「目標設定」「顧客変化」「行動量」「心の状態」など、どこかにズレが生じているサインです。
「なぜ壁にぶつかっているのか」を冷静に見つめ直すこと！
具体的に原因を分解していきましょう！
原因1：目標と現実のギャップ
目標が高すぎると
行動が追いつかずに焦りや無力感を感じる。
逆に低すぎると
達成しても満足感が得られず、やる気が湧かない。
例えば、
月に1件の契約が平均の業界で、いきなり「10件契約を取る！」という目標を掲げても、行動量との乖離が大きすぎて心が折れやすくなります。
👉 実践イメージ
「10件」という最終目標はそのままにしても、そこに到達するための中間目標を設定してみましょう。
- 1週目：リード20件獲得
- 2週目：商談10件設定
- 3週目：提案5件
- 4週目：受注1件
こうして現実に即した階段を作ることで、達成感を積み重ねながら前進できます。
💡 ポイント
定期的に「目標と現状の差」を見直す時間を取る
数字だけでなく、「行動目標」も設定する
原因2：顧客の状況変化
営業は「相手あっての仕事」です。
顧客の事情は常に変わります。
ニーズ、予算、決裁時期
すべてが当初の想定通りとは限りません。
たとえば、「来月には導入予定」と言っていた顧客が急な組織改編で半年後に先送りにするケースもあります。
これは自分の努力不足ではなく、市場の状況やお客様の会社都合もあります。
👉 実践イメージ
- 定期的なヒアリングを習慣化し、「最近の社内状況」や「優先順位の変化」を確認
- 想定外の変化が起きたら、「ではその間にどんな価値提供ができるか？」と次の一手を考える
💡 ポイント
自社商品以外の情報提供や相談対応で関係性を深めることも価値
ズレはチャンスのサイン！状況に応じた提案内容を再設計できる
原因3：自分の行動が不十分
成果が出ないときは、「やるべきことをやっていない」というシンプルな原因が隠れている場合もあります。
例えば、
月20件の商談が必要な営業計画に対して、実際は10件しか訪問していないとしたら、結果が出ないのは当然のことです。
👉 実践イメージ
- まず「数字で可視化」してみましょう。訪問件数、商談数、提案件数などを整理すると、改善点が見えてきます。
- もし訪問数が少ないなら、テレアポ・紹介依頼など新規アプローチの方法を増やすことが打開策になります。
💡 ポイント
行動記録をつけて振り返ると、小さな改善点が見えてくる
「できていないこと」を責めるのではなく、「今からできること」を1つずつ修正
原因4：精神的ストレス
焦りや不安が溜まると、行動量も質も低下します。
「また断られたらどうしよう」「自分は向いていないのかも」と考え出すと、ますます足が止まってしまいます。
👉 実践イメージ
- 自分ができたところを探す
- 1日5分、深呼吸やストレッチの時間を設けて頭をリセット
- 信頼できる同僚や上司に悩みを共有する
💡 ポイント
完璧を求めず、「できることからやろう」という姿勢が行動を前に進める
精神的な回復も「営業の仕事の一部」と捉える
リカバリーに必要な3つの考え方
営業の現場では、誰もが必ず「うまくいかない時期」に直面します！
契約が決まらない、商談が空回りする、自信が持てない…。
そんなときに最も大切なのは、「考え方」を整えることです。
焦って行動量だけ増やしても、考え方が整っていなければ、同じミスを繰り返すだけ。
逆に、考え方を正しく持つことで、状況は驚くほど好転します。
ここでは、壁を乗り越えるために欠かせないリカバリーの考え方を具体例とともに解説します。
考え方1：事実と感情を分けて考える
営業マンがつまずくとき、多くは「事実」と「感情」がごちゃ混ぜになっている状態です。
- 事実：「今月は契約が1件も取れなかった」
- 感情：「自分は営業に向いていないんじゃないか」
感情を否定する必要はありませんが、感情に飲まれると、冷静な判断ができなくなります。
まずは「事実だけを切り出して見る」ことがリカバリーの第一歩です。
👉 実践イメージ
紙に書き出す
たとえば、次のように書き出してみましょう。
- 先月：5件提案 → 3件契約
- 今月：7件提案 → 0件契約
- 変化：提案件数は増えているが、決裁が先送りされた案件が多い
こうして「事実だけ」を並べると、「努力が足りない」のではなく「決裁タイミングのズレ」が要因だったと気づけるかもしれません。
事実を明確にすれば、次にやるべきこと（フォローのタイミング見直し、提案内容の調整など）が見えてきます。
💡 ポイント
書き出すことで脳の整理ができ、冷静な視点を取り戻せる
感情と事実を分けると、落ち込む時間が減り、行動の精度が上がる
考え方2：小さな成功から立て直す
大きな成果をいきなり出そうとすると、焦りやプレッシャーが増し、余計に空回りしてしまいます。
重要なのは、「小さな成功」を積み重ねて自信を取り戻すことです。
👉 具体例
段階的に立て直す
例えば、契約がなかなか取れないとき、次のようなステップで小さな勝ちを積み上げていきます。
- ： 既存顧客へのヒアリング訪問を5件行う
- ： 新規アポイントの獲得数を週3件に増やす
- ： 小口の契約1件を目指す
こうした小さな目標でも、「達成した」という事実が自信を回復させます。
すると次第に商談の質も上がり、大きな成果へとつながっていくのです。
💡 ポイント
小さなゴールを毎週設定すると、停滞感が薄れ、成長実感が得やすい
「成功体験」は自己効力感を高め、次の行動を後押しする
考え方3：原因を明確にして改善策を立てる
「うまくいかなかった原因」を分析するのは、落ち込むためではなく次の打ち手を明確にするためです。
原因分析のポイントは、自分が「コントロールできること」と「できないこと」を分けて考えることです。
👉 実践イメージ
原因の棚卸し
| 原因の分類 | 内容 | 改善策の例 |
|---|---|---|
| 自分で変えられる | 提案内容が伝わりにくかった | 資料を見直す・ロープレで改善 |
| 自分で変えられる | 商談数が足りなかった | アポイント獲得手段を増やす |
| 自分では変えられない | 予算が急に削減された | 次期予算を把握しフォローを継続 |
「改善できること」にフォーカスすれば、自分の行動次第で次の成果を変えられるという前向きな視点が生まれます。
💡 ポイント
改善策をリスト化し、「今日できること」から着手すると行動が進む
原因を「自分が変えられる部分」に絞って考えると、具体策が出やすい
実践！壁を乗り越えるステップ
壁は「越えられない障害」ではなく、「次の成果への準備期間」にすぎません。
感情のままに焦るのではなく、具体的なステップで行動を立て直せば大丈夫です！
ここでは、すぐに実践できる「壁を乗り越える4つのステップ」をご紹介します。
ステップ1：状況を整理する – 現状を「見える化」することが第一歩
最初にやるべきことは、「なぜうまくいっていないのか」を感覚ではなく数字で把握することです。
感情のままに「ダメだった」と落ち込んでも、次の行動は見えてきません。
👉 実践イメージ
現状を一覧化する
- 契約に至らなかった案件のリストを作る
- 訪問件数・電話件数・提案件数・商談数を数字で整理する
- どのフェーズで止まっているかを可視化する
例）
- 新規訪問：20件
- 商談設定：10件
- 提案送付：7件
- 契約：0件
このように「数字で見える化」すると、改善すべきポイントが見えてきます。
「提案までは行けているがクロージングで止まっている」とわかれば、クロージング力の強化が必要だと分かります。
💡 ポイント
落ち込むためではなく、「次の打ち手を考えるため」に数字を見る
感覚ではなく事実を整理することで、解決策が現実的になる
ステップ2：改善策を具体化する – 小さな工夫から始める
現状が整理できたら、次は「どこをどう改善するか」を具体的に考えます。
大きな改革をする必要はありません。
「小さな変更」でも成果は大きく変わります。
👉 実践イメージ
改善ポイントの洗い出し
- 提案資料の改善 → 事例や導入効果を増やす、読み手の視点で再構成する
- アプローチのタイミングを見直す → 決裁前の時期や曜日・時間帯を変えてみる
- 行動量を増やす → 1日2件だった訪問を3件に増やす、紹介依頼を増やす
たとえば、「決裁が通らない」という課題があるなら、「決裁者が何を重視しているか」を追加でヒアリングし、資料内容を変えるだけで結果が動くこともあります。
💡 ポイント
「完璧な改善」ではなく「今日できる1つの改善」を選ぶ
改善策は「抽象的」ではなく「行動に移せる形」で書き出す
ステップ3：行動に落とし込む – 計画は「迷わず動くための地図」
改善策が決まったら、それを日・週単位の行動計画に落とし込みます。
計画は自分を縛るものではなく、「迷わず動くための地図」です。
👉 実践イメージ
行動計画にする
- 1日3件の新規アプローチを行う
- 毎週5件の既存顧客フォローを実施する
- 毎週金曜に提案資料を振り返り、1つ改善点を加える
こうして具体的な行動に落とし込むことで、「やるべきことが明確になり、動き出しが早くなる」という効果があります。
💡 ポイント
計画は「実行しやすいレベル」にまで細分化する
行動が明確になると、迷いが減り、継続しやすくなる
ステップ4：振り返りと修正 – 改善を繰り返すことで進化する
行動したら、それで終わりではありません。
最後に重要なのは、「振り返り」と「修正」です。
1週間後、1ヶ月後に「やってみてどうだったか」を確認しましょう。
👉 実践イメージ
振り返りの視点
- 計画通りに行動できたか？
- どの行動が効果的だったか？
- どこに改善の余地があるか？
例えば、
「新規アポは取れたけど商談化率が低い」と分かれば、トークスクリプトの改善が必要だとわかります。
💡 ポイント
振り返りは「自分を責める時間」ではなく、「次の成功の材料」を集める時間
行動→振り返り→修正のサイクルを回すことで、壁は確実に乗り越えられる
心理的リカバリー術
心理面を整えることで、行動にスムーズにつなげられます。
- 感情の吐き出し：同僚や上司に相談、日記に書く
- 小さな達成感を意識：今日できたことを振り返る
- 休息と切り替え：短時間の散歩や深呼吸で気持ちをリセット
焦りや不安は自然な反応です。
まずは心を落ち着けることが、次の行動を助けます。
行動リカバリー術
心理的回復と並行して、具体的な行動改善も重要です。
- 行動量の増加：アプローチ件数や提案件数を増やす
- 改善策の試行：新しい提案資料や話法を試す
- データで確認：CRMや記録ツールで行動と成果を可視化
小さな改善でも、積み重ねることで大きな成果につながります。
ケーススタディ：実際の営業現場での応用例
ケース1：新規開拓で契約が取れない場合
- 原因：アプローチ方法が顧客ニーズとズレていた
- リカバリー：顧客ニーズを再分析し、提案資料を改善
- 結果：翌週からの商談で契約獲得
ケース2：既存顧客の追加受注が伸び悩む場合
- 原因：フォロー頻度が少なく、関係構築が不足
- リカバリー：週1回の定期フォローを設定
- 結果：3か月後、追加受注を獲得
まとめ：壁は成長のチャンス
営業で壁にぶつかるのは避けられません。
大切なのは壁に直面したときの行動と考え方です！
ポイントを整理すると
- 壁にぶつかった原因を冷静に分析する
- 心理的リカバリーでモチベーションを維持する
- 行動を具体化して改善策を実行する
- 小さな成功体験を積み重ねる
- 振り返りと修正で次に活かす
安心してください！
壁は「越えられない障害」ではなく、「次の成長へ進むサイン」です。
リカバリー術を身につけることで、営業成績を取り戻し、さらに伸ばすことができます。
