売れる営業は人間力が違う！成果を分ける本質とは？

なぜ、同じ商品でも「この人から買いたい」と思われるのか？

営業マンとして活動していると、こんな疑問を抱くことはありませんか？

「商品力は同じなのに、なぜあの人は契約が取れるのだろう？」
「自分のほうが丁寧に説明しているのに、なぜ選ばれないのか？」

その違いを決めるのが、人間力です。

営業と聞くと、プレゼン力やトーク力、ロジカルな提案スキルが重要視されがちです。もちろんそれらも大切ですが、それ以上に顧客が判断基準にしているのは、「この人は信頼できるか」「この人と長く付き合えるか」という、もっと根本的な人としての魅力です。

本記事では、「売れる営業は人間力が違う」という視点から、成果を分ける本質と、営業における人間力の具体的な伸ばし方について解説します。

営業における人間力とは何か？

「人間力」と言うと、抽象的で漠然とした印象を持たれるかもしれませんが、営業における人間力は、次のような要素に分解できます。

これらはすべて、営業トークの技術や商品知識とは別の、「人としての信頼を獲得する力」に直結しています。

商品や提案の内容は時間が経てば変わりますが、人間力は長期的な関係構築に欠かせない土台です。

技術ではなく、「この人になら任せられる」という安心感

顧客は、必ずしも一番論理的に説明した人から買うとは限りません。むしろ、「何を言ったか」よりも「誰が言ったか」で意思決定をしていることの方が多いのです。

たとえば、商品知識も浅く、プレゼン資料もまだ粗削りな若手営業が、大手顧客から契約をもらう。そんな場面を見たことはありませんか？

そこにあるのは、「この人は誠実そうだ」「この人は真剣に自分の話を聞いてくれた」という印象です。

なんでも知っているし情報は正しいけど、誠実さを感じない営業から買いたいと思うでしょうか？
なりませんよね？
これが営業に人間力が必要な理由です。

つまり、顧客が買うのは信頼であり、信頼を生むのが人間力なのです。

人間力がある営業は、売り込まなくても売れる

人間力のある営業は、不思議と売り込み感がありません。顧客の状況や気持ちに寄り添い、押し付けるのではなく、自然と「この人に任せたい」と思わせます。

たとえば、
・「すぐに買わなくてもいいですよ」と言える余裕
・顧客の意見を否定せず、まず受け止める姿勢
・提案よりも、相手の話を丁寧に聞くことを優先する態度
・一貫してブレない顧客ファーストの姿勢

これらは、技術的なスキルではなく、その人自身が醸し出す人間力の表れです。

そして、そのような営業は顧客から信頼され、リピートや紹介につながる長く選ばれる営業となっていきます。

人間力を高めるために、今からできる5つのこと

「人間力は生まれ持ったもの」ではありません。日々の行動や意識の積み重ねで、誰でも高めることができます。

ここでは、今日から実践できる5つのアクションをご紹介します。

1. 「聴く」を習慣にする

営業では「話す」より「聴く」ことが大切。
顧客の話を最後まで遮らず、相手の言葉を正確に受け止めましょう。

ポイント：自分の話をする前に「それはどういうことですか？」と深掘りする習慣を。

2. 一貫性を持つ

発言と行動が一致している人は、信頼されます。
無理に合わせず、「自分らしく誠実であること」が大切です。

ポイント：小さな約束（返信する、資料を送るなど）を守ることが信頼の積み重ねに。

3. 相手の立場で考える

顧客が今、どんな課題や不安を抱えているのか？
その視点に立つことで、言葉の選び方や提案の順序が変わります。

ポイント：「自分が顧客だったら…」と常に考えるクセを持ちましょう。

4. 感謝を伝える

「当たり前」に見えることに、きちんと感謝を伝えられる人は信頼されます。
挨拶やメール、商談の最後に「ありがとうございます」を忘れずに。

ポイント：一言添えるだけで、相手の心の温度が変わります。

5. 失敗を隠さない

ミスや失敗をごまかすのではなく、素直に認めて対応する人の方が、結果的に信頼されます。

ポイント：「正直さは最強の信頼構築ツール」です。

営業における「成果＝信頼の総量」

「成果＝人脈の広さ」「成果＝ロジックのうまさ」と思われがちですが、実は営業の成果とは、顧客からの信頼の総量です。

どれだけ商品を説明しても、信頼されなければ売れません。
逆に、多少説明が拙くても「この人なら安心」と思われれば、契約に至ることもあります。

短期的に見れば数字の差は小さいかもしれませんが、人間力で選ばれる営業は、5年・10年後に圧倒的な差となって表れます。

「常に顧客を探して追いかける営業」と、「顧客から相談されて契約が決まる営業」どちらがいいですか？
「顧客から相談されて契約が決まる営業」がいいならば、人間力を育てるのが必須です。

まとめ「人としてどうあるか」が営業の未来を決める

「売れる営業」になるために、ノウハウやテクニックを磨くことも大切です。
ですが、最も大きな差を生むのは人としての魅力＝人間力です。

あなた自身がどう生き、どう人と向き合っているか。
その積み重ねが、提案の言葉ににじみ出て、信頼へと変わっていきます。

人間力で培った営業は、商品は関係なくどんなものでも売れる営業マンになることができます。

「この人に任せたい」
そう思われる営業を目指して、今日から人間力を磨いてみませんか？