ちょうどよさが選ばれる提案を生む
「高すぎても、安すぎても選ばれない」
営業においてよく耳にするこの言葉。
顧客が何かを選ぶとき、多くの場合は「極端」を避け、真ん中のちょうどよさを選ぶ傾向があります。
この選択行動を裏付ける心理効果が、「ゴルディロックス効果（Goldilocks Effect）」。
商品・サービスの価格や内容の提示方法にひと工夫加えるだけで、成約率がグッと高まる。
今回はそんな選ばれる提案をつくるための心理テクニック「ゴルディロックス効果」について、営業シーンでの具体的な活用方法を交えてご紹介します。
ゴルディロックス効果とは？
ゴルディロックス効果とは、人が選択肢の中から「極端ではない中間の選択肢」を好んで選ぶ心理傾向のこと。
童話『ゴルディロックスと三匹のくま』で、少女ゴルディロックスが「熱すぎず、冷たすぎず、ちょうどいいお粥」等ちょうどいい選択肢を選んだことに由来しています。
この心理は、購買行動やサービス選択においても頻繁に働きます。
＜例＞
- A社：格安で最低限の機能
- B社：中程度の価格で十分な機能
- C社：高額で高機能だがオーバースペック
この3つが提示されたとき、多くの人は「ちょうどいいB社」を選びやすくなるのです。
つまり、3つの選択肢を出されたとき、人は真ん中を選びやすいということです。
これには、極端な選択を避け、損失を最小限に抑えたいという心理背景があります。
真ん中なら大きな失敗をしないと考えるということですね。
なぜ真ん中が選ばれやすいのか？
人は選択に迷ったとき、「リスクを避けたい」「失敗したくない」という心理が働きます。
＜例の解説＞
- 一番安いと「品質やサポートに不安」
- 一番高いと「無駄がある、予算オーバー」
結果、「ちょうど良さそうで安心感のある真ん中」が選ばれるのです。
この心理傾向をうまく使えば、営業におけるプラン設計・価格提案・商品構成がグッと効果的になります。
営業でのゴルディロックス効果 活用パターン
それでは、実際の営業シーンでどのようにゴルディロックス効果を活かせるのか。よくある活用方法を3つご紹介します。
① 3つの価格帯で提案する
プランを提案する際は、必ず「安・中・高」の3つの価格帯を設けましょう。
例：
- エコプラン：5万円（基本機能のみ）
- スタンダードプラン：8万円（基本＋人気機能）
- プレミアムプラン：12万円（すべての機能＋特別サポート）
このとき、「スタンダードプラン」に成約を集中させたい場合、あえて両端を極端に見えるように設計します。
- エコ：必要最低限 → 不安。足りない部分がありそう。
- プレミアム：高すぎてオーバースペック。ここまでの機能は不要かもしれない。
- スタンダード：ちょうどいい。選択として失敗しなそうで安心。
こうすることで、顧客は心理的に「真ん中の安心感」に惹かれるようになります。
② プレミアム感を引き立てたいときも使える
高価格の商品を売りたい場合、あえて超高価格の商品を横に置くことで、狙った商品が「妥当な価格」に見えてくる効果も期待できます。
例：
- 商品A（超高級モデル）：30万円
- 商品B（プレミアム）：15万円 ← 提案したい
- 商品C（ベーシック）：5万円
この構成にすると、商品Bが「高すぎず安すぎず、品質もよくて安心感がある」と感じられ、選ばれやすくなるのです。
本来ならば高くて手を出さなかったものも、超高価格の商品と比較することで、認識が変わるのです。
③ オプションやサービス追加の説得力UP
提案の際に、オプションを「3つの組み合わせ」で提示するのも有効です。
例：
- オプションA：顧客対応ツール（2万円）
- オプションB：ツール＋サポート（3.5万円） ← 提案したい
- オプションC：ツール＋サポート＋教育（7万円）
このとき、オプションBを選ばせたい場合、Cの存在が「Bはリーズナブルで充実」と感じさせる役割を果たします。
これも、教育までは不要かもしれない。
でも、教育が必要なレベルのものならば、サポートがあれば何とかなるかも。
これならば安心だ、という認識になります。
注意点：ただの数合わせにならないように
ゴルディロックス効果を営業に取り入れる際に大事なのは、「どの選択肢にも意味があること」。
- 最安プラン → 入り口として機能する
- 中間プラン → メインの選択肢として魅力がある← 提案したい
- 高額プラン → ブランド価値や安心感を伝える
このように、「選ばせたいものを引き立てるための周囲の選択肢」が戦略的に設計されていなければ、逆に不信感を招くこともあります。
それぞれにちゃんと価値があり、他のプランを選択しても喜ばれるプランを設計しましょう。
実際の営業現場での成功例
ある営業パーソンは、システム導入提案において3段階のプランを提示しました。
- ライト（初期費用20万円＋月1万円）
- スタンダード（初期30万円＋月2万円）
- プレミアム（初期80万円＋月3万円）
彼が狙ったのは「スタンダードプラン」の成約。
そのため、プレミアムには豊富な機能とフルサポートを盛り込み、「お得だけど、うちにはまだ早いかも」と感じさせる仕様に。
結果、「ライトでは足りなさそうだけど、プレミアムは高い」という心理が働き、全体の8割以上がスタンダードを選択しました。
ゴルディロックス効果を活かす伝え方のコツ
心理効果を十分に活かすには、「伝え方」も重要です。
- 「多くの企業様はこのプランを選ばれています」
- 「バランスがよくておすすめです」
- 「実際に一番ご満足いただいているのはこの内容です」
といった表現を使うことで、安心感やちょうどよさを強調し、顧客の決断を後押しできます。
特に「実際に一番ご満足いただいているのはこの内容です」この言葉は、「営業なら一番高いプランを売りたいはずなのに、違うプランをおすすめするなんて親切だな」と顧客の信頼関係構築にもつながります。
まとめ：選ばれる営業は、選びやすさを設計している
営業で成果を出すために大切なのは、ただ選択肢を提示するだけではなく、「どう提示するか」を戦略的に設計すること。
ゴルディロックス効果を活用すれば、顧客が「自分で納得して選んだ」と思えるような提案ができ、結果として信頼と成果の両方を手に入れることができます。
まずは顧客に選択肢を与えること。
そして、その選択肢は3つにして、一番選んでほしいものを真ん中に入れること。
「この商品、ちょうどいいね」と言われる提案をつくるために、今日から選択肢の設計力を意識してみましょう。
