提案に売り感を出さない方法─ 顧客と並走する提案資料・プレゼンの作り方

はじめに

営業の提案で、つい「売り込み感」が出てしまい、顧客の反応が鈍くなる経験はありませんか？
押しつけがましい印象を与えたり、相手の警戒心を高めたりすると、せっかくの提案も逆効果になることがあります。

本記事では、顧客と並走しながら進める提案資料やプレゼンの作り方について、実践的なポイントを解説します。
「売り感」を消し、信頼感と共感を得るためのコツを押さえれば、自然と選ばれる営業になれるはずです。

「売り感」を出さないための心構え

提案資料やプレゼンは、単に商品の説明や機能紹介ではありません。
それは顧客の課題解決や未来の成功を共に描くためのコミュニケーションツールです。

営業の意識を変える

顧客と並走する提案資料の作り方

売り込む資料ではなく、顧客と一緒に未来を描く資料を作るには工夫が必要です。

課題と目的を明確にする

そして、顧客の課題やニーズを把握するには、ヒアリングが重要です。
信頼関係を構築するヒアリングに関しては、前回の記事「信頼を築くヒアリング力」で細かく説明していますので、参考にしてください。

解決策の提示は選択肢として示す

顧客は常に色々な提案をされており、一方的な営業に嫌気をさしていることが多々あります。
重要なのは顧客の立場になって、「いろいろな選択肢があること」、「顧客が自由に選べること」、「その中で自社ができること」を真摯に伝えましょう。

ビジュアルを使って「共感」を生む

長い文章は読む側を疲弊させてしまいます。
イメージ画像やグラフを活用することで、わかりやすく伝える工夫をしましょう。

また、今後のビジョンとして、初期、中期、長期を入れることで、長く関係を続けたい思いや、どんな風に長くお手伝いできるかを伝えるのもおススメです。

プレゼン時に売り感を抑えるコツ

資料だけでなく、プレゼンの話し方や進め方も売り感を左右します。

話し方は「共感」と「質問」を軸に

プレゼン時は、相手の反応をしっかり見て進めましょう。
顧客が内容を理解しているか、表情に曇りがある瞬間がないか、疑問を持った表情をした瞬間がないか。
思うことがあっても、言葉にしないパターンも多々ありますので、表情から読み取って声をかけていく意識をしましょう。

専門用語や業界用語は避ける

難しい言葉や表現は、顧客の心を閉ざしてしまう可能性があります。
理解できない言葉があっても、それはどういう意味ですか？とはなかなか聞けません。
自社への提案だった場合は、なおさらです。

イメージとしては、高校生でも理解できる言葉で伝えましょう。

「結論ファースト」で簡潔に

まずは何を伝えたいのかを初期の段階で話したうえで細かい提案をしましょう。
ゴールを伝えずに提案を聞くのは、顧客からすると「結局この人は何を言いたいんだろう？」となってしまい、話に集中できません。
シンプルに提案することを意識しましょう。

信頼関係を深めるフォローアップの工夫

提案後も、売り感を抑えたフォローが重要です。

提案して終了ではなく、提案、契約してからがスタートです。
顧客と長く良い関係を続けていくためには、細かいフォローが重要です。
顧客に寄り添って、本当の信頼関係を構築していきましょう。

まとめ

提案に「売り感」が出てしまうと、顧客の心は閉ざされてしまいます。
一方で、「顧客と並走する提案」は、押し付けではなく共創の姿勢を示すことで、自然と信頼が生まれます。

この3つのポイントを押さえ、売り込み感ゼロの提案力を身につけましょう。
それが、「選ばれる営業」になるための第一歩です。