はじめに
「売ること」が営業のゴールだと思っていませんか？
もちろん、成果として契約や数字を求められるのは事実です。
しかし、今の時代、ただ商品を売り込む営業スタイルは、顧客に選ばれなくなりつつあります。
求められているのは、「いま必要なものを売る営業」ではなく、「未来の成功に寄り添う営業」。
つまり、パートナー営業の視点です。
今回は、そんな「顧客の未来から逆算する営業」の考え方と実践法についてお届けします。
パートナー営業とは？売る人から、並走する人へ
従来の営業は、商品やサービスを「売る人」でした。
顧客の課題に対して、自社の商品で解決策を提示し、導入を促す——いわば解決者としての立ち位置です。
しかし今、多くの企業が抱える課題は複雑で長期的なもの。
単発の商品導入では根本的な解決にならず、むしろその先の成長や変化にどう対応できるかが重要視されています。
そこで必要になるのが「パートナー営業」の視点です。
■ パートナー営業とは？
- 単なる取引相手ではなく、顧客の未来の成功に向けて一緒に考え、動く存在
- 現在の課題にとどまらず、3年後・5年後のありたい姿から逆算して提案
- 売ったら終わりではなく、導入後も伴走しながら継続支援を行う
つまり、パートナー営業とは並走する営業。
顧客の目線ではなく、一歩先の視点から伴走する「外部ブレーン」としての立ち位置を築いていくのです。
顧客の「未来」から逆算するとはどういうことか？
では、実際に「未来から逆算する」とは、どのような営業行動を指すのでしょうか？
ポイントは、今の課題に対してソリューションを当てはめるのではなく、未来の理想像から「今何が必要か？」を見つけることです。
たとえば、顧客が「業務の属人化を減らしたい」と言っているとします。
ここで属人的な作業を減らすためのツールや仕組みを提案するのも、ひとつの答えです。
しかし、パートナー営業はこう考えます。
「この会社は、将来的にどんな組織を目指しているのか？」
「属人化を解消した先に、どんな価値を生み出そうとしているのか？」
つまり、ツールを売る前に、その会社の変化のゴールを深掘りするのです。
顧客よりも顧客のことを考え、顧客自身が理解しているニーズだけでない潜在ニーズにアプローチする。
それこそが、今の時代に求められている営業マンです。
未来から逆算する営業に必要な3つの視点
顧客の未来像を描き、逆算して提案するには、営業として以下の3つの視点が欠かせません。
1.【経営視点】「5年後のありたい姿」を聞く
担当者ベースではなく、会社としてのビジョンや方向性に目を向けます。
経営者やマネージャー層との会話では、次のような問いが効果的です。
- 「中長期的には、どんな業態・事業ポジションを目指されていますか？」
- 「今の課題が解決した先に、どんな姿が理想だと考えていますか？」
これにより、提案が現場対応ではなく、経営支援の領域に昇華します。
このようなヒアリングを行うことで、顧客の描くビジョンを知ることができます。
そのために営業マン自身ができること、自社ができる提案をするヒントを掴むことができるでしょう。
2.【変化視点】「世の中の動き」に対する感度を持つ
顧客自身がまだ気づいていない業界動向や法制度の変化、テクノロジーの進化などを踏まえた提案は、信頼を得る大きな武器になります。
- 「他業界ではこういった対応が進んでいますが、御社ではどのように考えていらっしゃいますか？」
- 「最近の人材定着率の低下傾向について、何か取り組まれていることはありますか？」
自社の商品を押し出すのではなく、「変化をともに捉え、乗り越える存在」としての立場を築くことが目的です。
顧客に有益な情報を伝えることで、頼もしいパートナーになっていきましょう。
3.【関係性視点】「売り手・買い手」を超える
未来を一緒に見据える関係性を築くには、顧客との信頼関係がベースになります。
小さな相談にも真摯に応じ、結果を出すことで、徐々にパートナーとして認識されていきます。
- 案件がなくても情報共有・アドバイスを続ける
- 成果を一緒に喜び、うまくいかなかったときも責任を持つ
これらの積み重ねが「この人は、うちのことを本気で考えてくれている」と思われる決定打になります。
何かあったときに一番に思い浮かぶ営業になれたら、最高のパートナー営業になれた証拠でしょう。
パートナー営業の実践事例
あるITサービスの営業担当者は、従来の「製品提案型」の営業から、顧客の未来に寄り添う「パートナー営業」へと切り替えたことで、大きな成果を出しました。
その顧客企業は、当初「勤怠管理システムを探している」と話していましたが、営業担当者はそれを表面的に受け取らず、「なぜ今、その改善が必要なのか？」と深掘りしました。
対話の中で見えてきたのは、
- 成長による従業員増加とマネジメントの限界
- リモートワークの拡大と社内制度の再設計
- 働き方改革に対応した企業ブランドの構築
つまり、勤怠管理の効率化は「働き方改革による企業価値向上」という大きなビジョンの一部だったのです。
その営業担当は、勤怠システムだけでなく、人事評価の見直し・マネジメント研修・データ活用支援などを段階的に提案。
結果的に、3年間で複数のプロジェクトを受注し、顧客の社内改革に深く関与しました。
「ツールを売る営業」から「未来を共に創る営業」へと、見事なシフトチェンジだったといえるでしょう。
売るだけの営業として認識されているうちは、顧客は心を開いて色々な話はしてくれません。
顧客に寄り添う姿勢、役に立ちたいという思いが徐々に顧客の心を開き、パートナー営業の道が開かれるのです。
パートナー営業は、ちゃんと人間関係を築くことから始まります。
最終的には感謝される提案となり、大きな成果となって返ってくるでしょう。
おわりに
パートナー営業とは、「顧客のいま」だけを見るのではなく、「未来のありたい姿」から逆算して行動する営業スタイルです。
単に商品を提案するだけでなく、共に考え、共に歩み、成功をともに喜べる関係性を築くことで、顧客から選ばれ続ける営業になれるのです。
次の提案では、ぜひ「顧客の未来」を一緒に描くところからスタートしてみてください。
その視点が、あなたの営業に確かな差を生み出すはずです。
