はじめに
提案資料に「信頼」を感じてもらえるかどうかは、成約率に大きく影響します。特にオンライン商談のように、相手との距離があるシーンでは「資料にどれだけ根拠があるか」「その内容をどう見せているか」が重要です。今回は、数字・根拠・実績を活用した“信頼される資料づくり”のポイントをお伝えします。
「信頼される資料」とは何か？
営業資料には、主に2つの目的があります。1つは提案内容を分かりやすく伝えること、もう1つが“この人・この会社は信用できる”と思ってもらうことです。
言葉よりも「数字」が信頼を生む
例えば「多くの企業で導入されています」という表現よりも、「累計500社以上で導入されています」のように数字で示す方が、聞き手に具体的なイメージと信頼感を与えます。ただし、実際の導入実績はまだ多くない場合は、「多くの企業で導入されています」という表現のほうが良いです。その場合、「提案時に実際の導入実績は？」と聞かれる可能性もあるので、事前に回答を準備しておきましょう。
データは“証拠”である
根拠のない主張は、いかに魅力的でも受け手にとっては不安材料です。「〜と考えています」ではなく、「〜という調査結果に基づき提案しています」と伝えると、一気に説得力が上がります。調査結果についても、自社調査より第三者機関の調査結果であると公平性があるため信頼を勝ち取りやすいです。それ以外にも、「大学との共同研究で結果が出ています」など、借景をうまく活用するとさらに説得力が上がります。
数字は“羅列”でなく“意味”を伝える
数字は入れてあるのに、なぜか伝わらない──そんな資料に共通するのが「数字の意味を伝えていない」ことです。
数字には“比較”をつける
「売上10%アップ」だけでなく、「昨年比10%アップ」「業界平均より5ポイント上」など、比較対象があると、より“すごさ”が伝わります。
説明はグラフとセットで
グラフや図は、パッと見で印象を与えるのに有効です。ただし、グラフだけで判断してもらえるとは限りません。「なぜこの数字が出たのか」を口頭で補足するのが重要です。グラフや図で表現できるものは、グラフや図を活用して提案しましょう。数字が羅列されると聞き手は、理解しにくくなり、商品の良さが伝わりにくくなります。
実績は「質」と「量」で伝える
提案資料で実績を見せるとき、「どれだけの企業に導入されたか」だけでなく、「どんな成功をもたらしたか」を合わせて伝えると効果的です。
導入事例は“ビフォー・アフター”で
「〇〇社では導入前の月間売上が300万円→導入後は450万円に」など、変化が数字で分かる事例は非常に強い説得材料になります。A社などの表現の場合は許可はいりませんが、企業名を提案書に入れる場合は事前に許可を得てからにしましょう。
顧客の声は“第三者の証言”
自社の発言より、顧客の声は何倍も信頼性があります。「〇〇社・〇〇様（実名）によるコメント」を載せると、資料全体の信頼感がぐっと増します。この場合も、企業名やお客様の実名を入れる場合は、必ず事前に許可を得てからにしましょう。特に個人名は事前の許可なく記載すると、個人情報保護の観点から大きな問題になる場合もあるので、注意しましょう。
信頼を支える「見せ方の工夫」
内容がよくても、資料の構成やデザインで損をしているケースも多くあります。
見出しと構成で“ロジック”を見せる
「なぜこの提案をしているのか」が論理的に伝わる構成にしましょう。「現状分析→課題→解決策→根拠→期待効果」などの流れがあると、資料だけでも納得感が生まれます。
信頼感のあるデザインとは？
・色使いを統一する（企業カラーなど）
・ページごとに余白をしっかり取る
・フォントの大きさや配置にメリハリをつける
など、見た目の印象も「この人はきちんとしているな」と感じさせる要素です。
また提案資料は横書きなら、“左から右”、縦書きなら“上から下”の順番で作成しましょう。顧客はこの流れで資料を見ていきます。
営業マン自身が“信頼の源”になる
資料はあくまで「補足ツール」です。最終的に“この営業から買いたい”と思ってもらえるかどうかは、あなた自身の言葉や態度が決めます。
・説明に一貫性があるか
・質問に対して根拠を持って答えられるか
・相手の理解度に合わせて伝え方を調整しているか
といった点を意識することで、資料の効果も最大限に活きてきます。
おわりに
「数字・根拠・実績」を活用した営業資料は、信頼感を築く上で非常に大きな武器になります。ただし、それらを“ただ載せる”のではなく、“どう見せるか・どう語るか”が重要です。資料に頼りきりではなく、自身の言葉や思いをのせて顧客に提案しましょう。
